Честность разрушительна.
«Мы не всем подходим»
Ух ты, приятно это слышать. Продавец, который не пытается выполнить каждую поставленную перед ним задачу и заставить ее работать.
«Но когда мы подходим друг другу, это работает очень хорошо»
Хотя в наши дни я провожу большую часть своего времени, работая вместе с клиентами, иногда мне приходится звонить по вопросам продаж. Это одна из моих самых любимых тактик в такие моменты, но не потому, что вы могли подумать.
Мне это нравится, потому что это вообще не «тактика». Это просто установка реалистичных ожиданий. Эточестно.
Что делает большинство компаний в поисках сообщений и ценностных предложений для заключения большинства сделок, так это гонятся за всеми причинами, по которым с ними следует работать, и попадают в ловушку возражений.
“Что тебе нужно? О, мы можем это сделать!»
Это скользкий путь. Это перебор и утомительно для всех участников. Люди, оказавшиеся в этом месте, пытаются быть всем для всех, и вспыхивают новости: это не работает.
Реальность такова, что чем раньше вы сможете честно рассказать о том, кто вы и что приносите, тем скорее вы начнете привлекать и работать с людьми, которые вам больше всего подходят.
Честность - лучшая политика. Просто спросите Комиссию по туризму Небраски, чьи последние сообщения настолько же честны, насколько и поступают.
“Небраска, возможно, не входит в список мест, которые стоит посетить у каждого, но если вам нравятся неприхотливые и несложные впечатления или вам нравится убегать от городской суеты ради моментов одиночества на открытых равнинах, создайте свой собственный развлечься или изучить необычности штата, скорее всего, вам здесь понравится.”
Ну, они не ошибаются, у меня в списке много мест, и Небраска в их число не входит.
Но это нормально.
Ничего страшного, что это не Калифорния или Нью-Йорк. Они не такими должны были быть.
Фото предоставлено Комиссией по туризму штата Небраска
Если бы они обменивались сообщениями и продавали людям, которые любили Калифорнию и Нью-Йорк, то никто не был бы счастлив, когда они сошли с самолета и оказались в широком пространстве, полном тихих приключений.
Они с самого начала устанавливают ожидания и совершенно честны в отношении ценности, которую они приносят. Это так же освежающе, как мысли о чистом открытом небе и свежем воздухе.
Комиссия по туризму Небраски тоже придумала эту кампанию не из-за отсутствия творческих идей.
По их словам: «Из-за маркетинговых проблем, с которыми сталкивается Небраска, кампания должна быть разрушительной. Небраска обладает теплыми и гостеприимными качествами, но кампания должна выйти за рамки этого. Новый подход обращается к предвзятым представлениям людей о государстве, используя самоуничижительный юмор».
Вы имеете в виду, что когда вы говорите кому-то, что ему не нужен ваш продукт или услуга, это на самом деле заставляет его хотеть этого еще больше?
Да, типа того! Очень здорово наблюдать, как кто-то останавливается, когда готовится к вашему коммерческому предложению, а вы прерываете обычный сценарий, говоря ему, что это, возможно, ему не подходит.
Они думают: «Подожди, ты хочешь сказать, что тебе не нужны мои деньги?»
Ну, прежде чем вы дойдете до этого момента, вам (предприятию) необходимо убедиться, что человек, с которым вы разговариваете, подходит вам настолько же, насколько ему нужно знать, хороший ли вы человек взять напрокат или купить.
Когда вы руководствуетесь этой концепцией, все по-другому.
Это позволяет охранникам спуститься, потому что вы выровняли игровое поле. Это больше не разговор о том, как один человек может выиграть или проиграть, а разговор, в котором оба игрока одинаково оценивают ситуацию.
Что еще лучше?
Прозрачный подход на самом деле делает людей еще более заинтересованными в вас.
Чиновники Комиссии по туризму Небраски заявили, что «тестирование доказало, что реклама эффективно преодолевает значительные препятствия, с которыми сталкивается Небраска как место отдыха, кампания увеличила вероятность посещения для большинства или увеличила их потенциальное время пребывания в штате».
Потрясающе.
Продавайте правду
В следующий раз, когда вы будете работать над сообщениями на своем веб-сайте или беседовать с потенциальным клиентом, постарайтесь честно рассказать о том, что вы можете предложить. Скажите, в чем вы действительно хороши, а что лучше подойдет кому-то другому.
Возможно, вы не для всех, и это нормально, потому что, когда вы найдете людей, которым вы идеально подходите, это будет так же приятно, как отправиться в действительно хороший отпуск (как бы он ни выглядел для вас).
Кто хочет поехать в Небраску? (Если вы хотите увидеть кампанию в Небраске, посетите VisitNebraska.com, официальный путеводитель по Небраске.)