Это четвёртая статья в моей серии о работе с возражениями в сфере агентских продаж
Вы что-то пропустили?
Часть 1 серии была посвящена тому, как вести себя с потенциальным клиентом, который говорит: «Пришлите мне больше информации».
Во второй части серии рассказывается о неуловимом ответе «дайте мне подумать об этом».
Часть 3 помогла превратить предыдущий негативный опыт потенциального клиента в позитивный.
Вы когда-нибудь доходили до конца нового делового предложения только для того, чтобы потенциальный клиент попросил у вас рекомендации? Что вы сделали в этом случае? Это вредит или помогает вам использовать прошлых клиентов в качестве рекомендаций для новых?
В этой статье я объясню, почему использовать прошлых клиентов в качестве рекомендаций - плохая идея, и расскажу, как лучше всего превратить потенциального клиента в клиента без них.
Запрос рекомендаций - это либо серьезное возражение против продажи, либо просто наличие сомнений в сознании потенциального клиента.
Если кто-то просит рекомендации, это означает, что он все еще не уверен в чем-то, когда дело доходит до работы с вами. И, в конечном счете, это означает, что в вашем процессе продаж есть дыра.
Да, некоторым людям просто нравится дважды проверять правильность своего выбора с помощью рекомендаций, но если они делают это, возможно, где-то в процессе продаж вам не удалось полностью завоевать их доверие. или доказать свою ценность.
Честно говоря, рекомендации вредят вашему агентскому бизнесу, и вот почему:
- Вы не уважаете время своих клиентов. Когда потенциальный клиент звонит вашим клиентам, это отнимает их драгоценное время. Они тратят время, помогая «продать вас», тогда как им следует использовать свое время для работы в своем бизнесе. Позволить потенциальным клиентам звонить вашим клиентам - это неуважение к их времени. В конце концов, ваши клиенты могут возмутиться, что вы направляете потенциальных клиентов к ним.
- Вы можете подвергнуть свою стратегию риску. Многие потенциальные клиенты перейдут от вопросов о результатах к вопросам, касающимся стратегии и процессов вашего агентства. Эти темы являются интеллектуальной собственностью, и (не зная ничего лучшего) ваши замечательные клиенты могут начать бесплатно раздавать ваш секретный соус. Ура!
Поэтому, когда люди просят рекомендации, старайтесь этого избегать.
Что можно сделать вместо того, чтобы давать рекомендации:
Когда потенциальный клиент просит рекомендации, противодействуйте ему, спросив, какие у него есть вопросы и есть ли что-то конкретное, в чем он все еще не уверен. Вы хотите посмотреть, что еще вы можете для них прояснить, вместо того, чтобы позволить рекомендации или отзыву убедить их работать с вами (или даже отказаться от них).
Во-первых, выясните, чего не хватает и почему они хотят поговорить с эталоном. Ответьте на все вопросы и возражения, которые сможете.
Далее объясните им, почему ссылки могут быть не тем, что им нужно
Наконец, скажите своим потенциальным клиентам, что вы хотите поделиться парой историй болезни вместоссылки. Часто они могут обеспечить то же укрепление доверия, что и ссылки, не монополизируя время клиента и не подвергая риску ваш IP-адрес.
В целом постарайтесь ответить на все остальные вопросы и устранить любые возражения, которые могут у них возникнуть. Если после дальнейшего обсуждения им все еще нужны рекомендации, убедитесь, что у них есть те, кому вы доверяете и с которыми уже обсуждали возможность связаться ранее.
Обязательно посмотрите выпуск этой серии в следующем месяце. И если у вас есть возражения по поводу продаж, которые вы хотите, чтобы я рассмотрел, отправьте их мне по адресу