В этом вопросе Q&A рассказывается, как компания gDiapers создала интерактивный маркетинговый феномен, пропагандируя среди клиентов свои одноразовые подгузники.
Стартап по производству экологически чистых товаров для детей gDiapers растет благодаря виртуальной армии из более чем 27 000 сторонников.
Недавно я встретился с генеральным директором Джейсоном Грэмом-Наем, чтобы взглянуть на эту историю успеха в социальных сетях. Вот почему его подгузники выглядят как маргаритки.
Ткань или одноразовые? GDiapers превратила новый ответ на эту многолетнюю загадку в быстро развивающийся бизнес. Сегодня матери Земли во всем мире могут выбрать подгузник, который сочетает в себе экологическую ответственность и удобство. Прелесть gDiapers заключается в расширении возможностей своих клиентов. Обучая потребителей тому, как смыть, компостировать или выбросить, компания дает покупателям возможность делать для окружающей среды столько, сколько они захотят.
От высокой заинтересованности до высоких продаж - маркетинговый подход gDiapers отвечает всем требованиям. Вот краткий обзор стратегии генерального директора Джейсона Грэма-Ная по расширению взаимодействия с клиентами при одновременном повышении экологического и социального благополучия:
Анна Кларк: Подгузники GDiapers - это первый потребительский продукт любого рода, получивший престижную сертификацию дизайна Cradle-to-Cradle. Как вы решили заняться этим?
Jason Graham-Nye: В 2004 году мы считали, что экологические сертификаты имеют решающее значение. Орегонский университет обнаружил, что 95% продуктов проходят гринвошинг (согласно индексу гринвошинга). С самого начала у нас был технический директор, и мы обнаружили, что группа MBDC Уильяма Макдоноу была лучшей. Процесс действительно пошел глубоко, оценивая наших основных поставщиков и их поставщиков. Они очень хотели. Все данные были обменены между MBDC и нашими поставщиками, так что никто не был напуган. Когда мы перешли на серебро, мы работали с нашим партнером-производителем в Огайо, побудив эту более крупную компанию перейти на 100-процентное использование возобновляемых источников энергии. Мы гордимся этим.
AC: Каково было работать с MBDC?
ДГ: Увлекательно. Майкл и Билл похожи на пару блестящих сумасшедших ученых.
AC: Какие еще сертификаты вы рассматриваете?
JG: Количество маркетинговых махинаций ужасно. C2C очень респектабельный. Я думаю, что B Corp тоже очень интересна. Для компании очень важно сказать, что мы собираемся изменить наш учредительный договор. Это требует обязательств на уровне правления.
AC: Практически весь маркетинг вашей компании разворачивается в Интернете, большая часть из уст в уста. Как вы это делаете?
JG: Мы оседлали две волны: онлайн-торговля и появление социальных сетей. Когда мы впервые запустили наш сайт, у нас не было магазина, но сегодня среди наших крупнейших клиентов Amazon.com и Walmart.com. Мы обнаружили, что онлайн занимает большую часть нашего бизнеса, чем даже Whole Foods, возможно, из-за того, что онлайн дает больше объяснений и образования.
Что касается социальных сетей, некоторые из наших первых клиентов настолько увлеклись, что нашли способ создать сообщество еще до Twitter и Facebook. Один клиент предложил модерировать группу пользователей Yahoo, которая выросла до 7000 человек. Другой клиент предложил провести демонстрацию в группе мам. Эти люди даже вызвались участвовать в выставках. Они демонстрируют огромный уровень страсти.
AC: В какой степени мамочки-блогеры помогли вам поделиться своей историей?
JG: Тонна. Наше сообщество в Facebook насчитывает более 27 000 человек. Истинно верующие имеют для нас огромное значение. У нас есть клиенты, которые охотно обслуживают нас.
AC: Вы намеренно уделяете внимание Facebook, а не Twitter?
JG: Facebook предлагает гораздо более богатый опыт. Мы больше сосредоточились на этом. Я думаю, это потому, что мы потребительский продукт. Мы автоматизировали нашу стену Facebook, чтобы перейти прямо в Twitter. Наши страницы в Twitter и Facebook связаны с нашим программным обеспечением для обслуживания клиентов SalesForce.com, поэтому мы можем оставаться рядом с нашими клиентами.
AC: Что делает кампанию в социальных сетях первоклассной?
JG: Мы действительно доступны и прозрачны. Снимаем собственное видео и пишем блоги. Богатство беседы очевидно. Для некоторых компаний это принудительно. Для нас это естественно. Мы не за то, чтобы постоянно подключаться. Мы делаем забавные вещи, например, просим людей публиковать свои смущающие школьные фотографии. Это настоящее сообщество.
AC: Большинство людей не столкнутся с этим явлением. Как мы можем помочь другим попытаться повторить ваш успех?
JG: Радикальная прозрачность имеет решающее значение. Затем это будет стимулировать то, что вам действительно нужно, а именно массовую поддержку клиентов для вашего продукта. Уровень защиты интересов клиентов очень низок в большинстве продуктов. Лидеры должны стоять перед своими брендами, а не прятаться за обслуживанием клиентов. Говорить правду. Если ты делаешь что-то неправильно, исправь ошибку своего пути. Внесите улучшения и покажите своим клиентам, что вы их слушаете.
AC: Это отличается от традиционного маркетинга. Считаете ли вы, что ваша компания необычно прислушивается к своим клиентам?
JG: Меня раскритиковал кто-то из блогосферы, который сказал, что бренд gDiapers вышел из-под контроля, по сути говоря, что «лошадь убежала». Наоборот, расширяя возможности клиентов, мы даем им долю в нашей компании. Это о доверии и вере. Когда лидеры выступают перед своими брендами и перестают прятаться за обслуживанием клиентов, бренд достигает таких результатов, о которых вы и не подозревали.
Сбережение не только окружающей среды
AC: Где устойчивость превратилась для вас в экономию?
JG: Мы отслеживали энергопотребление при переезде из старого офиса в новый. Мы добились мгновенной экономии при переезде в новое помещение.
AC: Какими достижениями вашей компании вы больше всего гордитесь?
JG: Видя, как зеленые компании переходят на экологически чистые перевозки, я чувствую себя очень хорошо. Мы используем Greenshipping.com. Каждый заказ, который отправляется от нас нашему клиенту, компенсирует выбросы CO2. Мы заключили партнерство с Daipers.com (сейчас принадлежит Amazon.com). Они согласились принять экологически чистую доставку из-за нас. Мне нравится, что мы помогли небольшому стартапу в Орегоне, и что он смог перейти на Amazon.com
Я также очень горжусь тем, что у меня внутри правильная культура. Я думаю, что это кровоточит во всем. Цена истощения огромна для компании. Создание устойчивой рабочей среды так же важно, как и сам продукт. Большинство компаний не ориентированы на семью. Мы больше не на съемках "Безумцев". Сейчас 2011 год. Здесь, в gDiaperS, мы предлагаем трехмесячный оплачиваемый декретный отпуск. Мы субсидируем детский сад для нашей команды. Ким и я решили прибыть сюда в 6 утра и уйти в 3 часа дня. чтобы мы могли быть с нашими детьми в конце каждого дня. Удаленная работа - это нормально. с нами до тех пор, пока работа выполняется, поэтому мы не требуем, чтобы наши люди приходили и уходили по часам.
AC: Откуда такое отношение?
JG: Консультант с классической подготовкой посоветовал бы нам отказаться от всех этих льгот, но мы пришли из другой культуры работы. Моя жена канадка. Я австралиец. У нас более медленный темп. На самом деле, я прожил в Японии пять лет, и все же я думаю, что культурный шок, который я испытал здесь, был сильнее, чем там. Вот каким бешеным может быть здесь темп. Моя большая миссия - доказать, что наш способ ведения бизнеса - единственный способ ведения бизнеса. Я пытаюсь создать для этого хорошее экономическое обоснование.
В заключение Грэм-Най объяснил, что философия gDiaper начинается и заканчивается заботой о людях. «Мы твердо верим в социальную составляющую устойчивости. Ким и я верим в то, что нужно уделять время семье». Щедрость компании по отношению к сотрудникам, в том числе гибкий график работы, удаленная работа, субсидированный уход за детьми и достаточный отпуск, привели к почти нулевому уровню текучести кадров (в конечном счете, gDiaper сэкономила деньги).
«Мы уже обнаружили, что одна компания, даже один человек, может быть изменением», - заключил Грэм-Най. «Наша цель - изменить способ ведения бизнеса».