Это распространенная ошибка, которую допускают многие компании. Они регистрируются в HubSpot Marketing Hub (или Центре продаж, или Центре обслуживания), думая, что это быстро решит все их маркетинговые проблемы.
Однако этот инструмент хорош настолько, насколько хорош его пользователь и способ его применения. HubSpot может помочь бизнесу справиться со многими распространенными трудностями в области цифровых продаж и маркетинга, но очень важна хорошо продуманная стратегия, а также постоянные усилия по реализации этой стратегии.
Самые успешные пользователи HubSpot имеют четкое представление о том, что этот инструмент может для них сделать и как они могут реализовать его возможности.
Я поговорил с Кариной Даффи (местным экспертом HubSpot и соведущей Hubcast), чтобы поговорить о том, что вам нужно для успешного использования HubSpot, о типичных ошибках и о том, почему она так и не добилась успеха в качестве каталки на роликах X-Games.
John Becker: Когда я впервые попросил вас дать интервью, сразу возникла тема «Почему HubSpot не решит ваши проблемы с маркетингом и продажами». Похоже, есть что-то, от чего ты хочешь избавиться.
Карина Даффи: Да. Я встречал множество людей, множество клиентов или людей, с которыми я общался на мероприятиях, которые узнавали, что я работаю с HubSpot каждый день, и, похоже, думали (или думали раньше), что покупка HubSpot поможет исправить ситуацию. их проблемы с маркетингом и продажами.
Это могут быть люди, которые только начинают использовать HubSpot и думают, что он сделает за них все, или люди, которые используют HubSpot уже долгое время и разочарованы тем, что у них все еще есть проблемы с маркетингом.
JB: Так почему же HubSpot не решает всех их проблем?
CD: Я думаю, это связано с тем, что я называю «утопией продаж». Это происходит, когда люди проверяют HubSpot - и это происходит с программным обеспечением, я думаю, повсеместно.
Я думаю, что когда мы проверяем подобные инструменты, у нас возникает такое мышление, и мы начинаем видеть удивительные истории успеха о том, как люди использовали HubSpot и добились невероятного увеличения доходов или просто потрясающих успехов с любыми показателями. ты выбираешь.
HubSpot покажет вам все эти тематические исследования. Их продавцы собираются продемонстрировать идеальный сценарий для тех, кто использует HubSpot. И чего вы не видите, так это усилий, через которые людям пришлось пройти, чтобы добиться этого, и тяжелой работы, через которую людям пришлось пройти, чтобы получить эти результаты. И вы не видите других случаев, которые, возможно, закончились не так идеально.
Я думаю, это начало того, что люди начинают думать: «Хорошо, если я куплю HubSpot, то я стану одной из этих историй успеха» и «Это покупка вещи, которая будет доставь меня туда», а не «Это инструмент, который я могу использовать для реализации стратегий достижения успеха»."
JB: Забавно, что маркетологи, которые зарабатывают на жизнь, представляя вещи в лучшем свете, не осознают, что их продают.
CD: Да, в этом я так же виноват – особенно с точки зрения того, что я считаю что-то инструментом, а не стратегией. Мне нравится использовать аналогию с этой потрясающей парой роликовых коньков, которые я убедил родителей купить мне, когда был ребенком, и у меня была несбыточная мечта стать спортсменом X-Games.
Я убедил себя, что если я возьму в руки эти роликовые коньки, я буду похож на те истории успеха, которые я видел по телевизору. Я убедил родителей купить их мне. Я надел их, и как только я их надел, я подумал: «Это не похоже на то, что я думал. Я чувствую себя неуклюжим. Я чувствую себя неловко».
А потом я начал пытаться ими пользоваться и почувствовал себя еще более неуклюже и неловко, потому что не знал, что делаю. У меня не было тренерской работы. У меня не было стратегии того, как я на самом деле собираюсь стать спортсменом X-Games.
В конце концов, я использовал свои роликовые коньки, но я использовал их для таких вещей, как катание на коньках по окрестностям, а не для того, чтобы стать профессиональным спортсменом.
Очевидно, HubSpot здесь для моих роликовых коньков.
Я обнаружил, что многие люди, пользующиеся HubSpot, никогда не задумывались о том: «Какова моя стратегия использования этого инструмента?» У них нет документированных маркетинговых стратегий или документированных стратегий продаж.
По моему мнению, HubSpot - одна из лучших пар роликовых коньков, которые вы можете купить. Но если мы не будем использовать его должным образом и если у нас не будет стратегий, как добиться успеха в этом деле и добиться успеха, то эта штука нас не приведет.
JB: Инструмент хорош настолько, насколько хорош тот, для которого он используется.
CD: Точно.
JB: В историях успеха всегда замалчивается тяжелая работа: «вот первый шаг, а вот третий шаг», и, как ни странно, второму шагу уделяется меньше внимания. Итак, если вы компания, которая либо только начинает использовать HubSpot, либо рассматривает возможность использования HubSpot, как вам избежать этой распространенной ошибки?
CD: Если вы читаете это, значит, вы делаете шаг в правильном направлении, потому что формируете у себя правильный образ мышления.
Первая ошибка, которую следует избегать, - это то, что я называю болотом реализации.
При использовании любого инструмента - даже такого простого в использовании, как HubSpot - настройка требует времени. Чтобы понять, как функционирует отдельная часть программного обеспечения, требуется время. Если мы настроим себя на мысль: «Это будет только солнечный свет, радуга и жевательная резинка», мы быстро обнаружим, что это будет сложно и займет время.
Второе, что я рекомендую, - прежде чем провести кредитную карту на HubSpot или войти на свой портал, составьте какую-то документированную стратегию того, как вы собираетесь использовать этот инструмент.
Поймите, что можно сделать с помощью этих инструментов. Но прежде чем вы пойдете туда и начнете все настраивать, создайте стратегию для своей команды или своей организации. Если вы пройдете стандартную регистрацию в HubSpot, будь то в HubSpot Academy или с людьми из HubSpot, это действительно очень полезно, но также и очень общее, потому что оно предназначено для каждого возможного клиента HubSpot.
Так что, если вы не потратите время на то, чтобы перевести его на язык вашей конкретной компании, тогда вы действительно можете увлечься просто катанием по окрестностям.
Вы можете увидеть все эти инструменты и подумать: «О, я мог бы заниматься воспитанием потенциальных клиентов, оценкой потенциальных клиентов, отправкой электронной почты, рабочими процессами и всем этим», но вам нужно заставить это работать с вашими конкретными потребностями. компания, а также что вы продаете и кому вы это продаете.
В противном случае вы можете использовать все «инструменты», но они не выведут вас на тот уровень истории успеха. Я рекомендую вам выйти за рамки этого инструмента, создать свою стратегию и понять, как вы собираетесь использовать инструменты, еще до того, как вы попадете на портал HubSpot.
JB: Я слышал, что тебя называют ниндзя HubSpot. Можете ли вы дать какой-нибудь экспертный совет пользователям?
CD: Я открою вам секрет для людей, которые думают, что я ниндзя HubSpot:Это понимание того, как HubSpot функционирует на фундаментальном уровне с его данные HubSpot функционируют вокруг объектов. Контакт - это объект, компании - это объекты, сделки - это объекты, а билеты - это объекты. Это действительно главные.
Когда я понял, что это значит, я начал понимать такие вещи, как свойства объектов. (Вы можете создавать всевозможные настраиваемые свойства контактов, настраиваемые свойства сделок - и в HubSpot уже есть целая куча свойств по умолчанию.)
Но когда вы поймете, как ваши данные структурированы и управляются в HubSpot, что одинаково для всех на базовом уровне, именно тогда вы сможете по-настоящему использовать эти инструменты.
Я могу сравнить это с настоящим пониманием физики, и если бы я действительно понимал физику, я, вероятно, мог бы продвинуться намного дальше в катании на роликах. Подумайте обо всех крутых трюках, которые я никогда не умел делать, потому что не понимал, как заставить свое тело и роликовые коньки делать то, что, как я видел, делают другие люди.
И действительно, главное для меня, поскольку я пытался помочь клиентам, заключается в том, что, когда у вас есть это понимание, вы можете делать удивительные вещи - и это не так уж и технически. Я думаю, люди пугаются, потому что начинают слышать такие слова, как «база данных», и они напуганы.
Большинство маркетологов любят делать вид, что все их внимание сосредоточено на данных и показателях, но большая часть данных, которые они видят, носит весьма нетехнический характер. Им могут нравиться внешние данные, но они не понимают, откуда они берутся, как они поступают или что происходит. Но когда вы сможете понять эту сторону вещей в HubSpot, вы сможете делать действительно важные вещи. Не только с такими задачами, как сегментация, но и с такими вещами, как создание пользовательских отчетов и многое другое.
Если вы найдете время, чтобы понять это, вы добьетесь гораздо большего успеха с этими инструментами.
Примечание:Если вам интересно узнать больше о идеях Карины, прочтите эту статью: Три большие ошибки HubSpot, которые даже профессионалам следует перестать совершать.