По мере того, как 2019 год подходит к концу, многие компании с нетерпением ждут 2020 года и думают о том, как развивать свои стратегии маркетинга и продаж для стимулирования роста.
Для все большего числа компаний это означает совершенствование существующих функций поддержки продаж или создание новых программ, которые расширяют конвейер, выполнение квот и размер сделок, одновременно сокращая цикл продаж, ускоряя адаптацию новых сотрудников и оказывая прямое и положительное влияние другие показатели продаж.
Если вам нужно создать новую систему обеспечения продаж или вы хотите улучшить существующую в новом году, важно начать думать об этом сейчас.
Хорошие программы стимулирования продаж ориентированы на клиента и обладают высокой стратегией. Они работают межфункционально, обеспечивая согласованность маркетинга и продаж, гарантируя, что эти два важнейших подразделения хорошо понимают и взаимодействуют друг с другом.
Однако развитие продаж все еще является развивающейся областью, и требуется время для создания, внедрения и точной настройки программы, которая успешно достигает этих целей.
Учитывая это, если вы хотите сразу взяться за дело в 2020 году, вот 11 распространенных ошибок, которых следует избегать, когда дело касается увеличения продаж.
11 ошибок, которые существенно повлияют на ваши усилия по увеличению продаж в 2020 году
1. Непонимание роли стимулирования продаж
С каждым годом все больше компаний рекламируют преимущества увеличения продаж, и 2020 год не станет исключением.
Однако, несмотря на растущую популярность, многие организации по-прежнему недооценивают возможности продаж.
Большинству компаний не хватает четкого определения возможностей продаж, и они имеют еще более смутное представление о ценности, которую они могут принести при правильной реализации. (Подумайте о долларах и центах.)
Усугубляет путаницу? Обеспечение эффективных продаж индивидуально для каждой компании, а это означает, что его роль и фактическая реализация могут отличаться от одной организации к другой.
Если у вас нет определенной роли в обеспечении продаж, вы рискуете оказаться изолированными внутри своей организации. Как специалист по продажам, вы хотите позиционироваться как стратегический консультант, а не получатель заказов.
Когда обеспечение продаж не имеет определенной роли, связанной со стратегическими инициативами и результатами, это обычное явление в организациях.
Люди в конечном итоге становятся очень тактичными и не имеют возможности продвигать стратегические инициативы. Роль становится более реакционной и лишенной направления.
Получение поддержки и финансовой поддержки от руководителей позволит вам усовершенствовать свою функцию продаж, и руководство с большей вероятностью отнесется к вам серьезно.
Успех в обеспечении продаж в 2020 году начнется с определения практики для вашей компании и ответа на этот вопрос: как обеспечение продаж может помочь вам в достижении ваших конкретных целей и задач?
Чтобы ответить на этот вопрос, многие компании обращаются к официальномуспециалисту по продажам.
Хотя в обеспечение продаж вовлечено множество групп (продажи, маркетинг, обслуживание, HR и другие), этот специалист должен выполнять свою собственную роль в организации.
Как хороший консультант по менеджменту, специалист по продажам будет:
- руководствуйте отделу продаж посредством эффективного общения
- помощь в межфункциональном согласовании маркетинга и продаж
- оценивать пробелы в навыках торговых представителей, работать с командой обучения продаж и менеджерами по продажам над подбором новых сотрудников, а также разрабатывать программы постоянного обучения для постоянного обучения и развития для организации продаж
- подчеркните стратегию продаж, обмен сообщениями, процесс и методологию продаж, а также технологию обеспечения продаж
- иметь четкое понимание основ стратегического мышления компании для стимулирования роста.
2. Наем не того человека для управления продажами
Еще одна распространенная ловушка, которую следует избегать, - это нанять на эту должность не того человека. Избегайте людей, которые подходят к позиции тактически, а не стратегически. (Практикующий не должен просто тушить пожары!)
Хороший практик всегда подходит к программе со стратегическим мышлением, гарантируя, что каждая команда, включая маркетинг, имеет место за столом, чтобы помочь представителям работать более эффективно.
Однако это не значит, что каждой компании нужен практик.
Например, если вы небольшая организация, которая только начинает заниматься поддержкой продаж, и вам нужно доказать ценность программы краткосрочными победами, то понятно, что у вас нет специального специалиста по поддержке продаж.
На этом этапе вы просто находитесь вне поля зрения руководства и разрабатываете инициативу по стимулированию продаж, чтобы добиться более широкого внедрения. Возможно, вы работаете в отделе маркетинга, продаж или обучения и измеряете очень конкретный результат.
Ваша программа поддержки может жить и дышать в рамках конкретного подразделения. Важно иметь ясность относительно того, где и почему это имеет смысл.
В лучшем случае ваша роль по обеспечению продаж должна находиться внутри торговой организации, потому что вам нужно ежедневно выявлять и оценивать, что работает, а что нет.
Ежедневное взаимодействие с менеджерами по продажам и торговыми представителями для создания доверия и доверия имеет жизненно важное значение для влияния и успешного развития вашей программы.
3. Пропуск оценки возможностей продаж
Большинство организаций не будут тратить время на эффективное проведение детальной оценки, потому что они не понимают, что включает в себя ее создание, или не хотят тратить время или деньги на ее эффективную реализацию.
Однако без детальной оценки вы не предоставите своей организации план действий и стратегию продаж, необходимые для достижения успеха в 2020 году.
Независимо от того, стремитесь ли вы создать программу поддержки продаж с нуля или строите существующую программу, вам необходимо провести тщательную оценку возможностей продаж.
(Это включает в себя опрос соответствующих заинтересованных сторон в ключевых областях, в том числе внутренних торговых представителей, представителей по работе с ключевыми клиентами, представителей на местах, менеджеров по продажам, руководителей маркетинга и руководителей служб обслуживания.)
Он должен отвечать на такие вопросы:
- Каковы цели отдела продаж, отдела маркетинга и организации в целом?
- Какие ключевые показатели эффективности и другие показатели?
- Каков формальный процесс продажи?
- Что включает в себя текущая программа обучения и коучинга по продажам?
- Эффективно ли вы помогаете менеджерам по продажам? Как?
- Какова ваша внутренняя и внешняя контент-стратегия?
- Каковы пробелы в знаниях и навыках ваших представителей?
- В чем потенциальная неэффективность?
- Что вы сейчас делаете для объединения маркетинга и продаж?
- Какую технологию продаж вы используете?
На создание тщательной и подробной оценки могут уйти месяцы, поэтому, если вы хотите начать 2020 год с новой программы стимулирования продаж, лучше начать этот процесс сейчас.
Помните, вы никогда не сможете достичь того, чего хотите, не зная, с чего вы начинаете, и оценка дает вам эту отправную точку.
4. Отсутствие стратегии в усилиях по стимулированию продаж
Заманчиво сразу приступить к программе стимулирования продаж, но настоящий успех начинается с того, что компания определяет, чего она хочет достичь.
Каковы KPI, OKR, бизнес-цели, а также стратегии и задачи продаж? На чем бизнес собирается сосредоточить свое внимание?
Определив сначала эти цели и задачи, вы сможете работать в обратном направлении, чтобы прийти к осуществимым, стратегически выверенным программам.
Обеспечение продаж без стратегии - это просто реакция на проблемы по мере их возникновения, и если вы хотите постоянно повышать эффективность своих представителей для увеличения доходов, обеспечение продаж должно быть стратегической функцией в вашей организации.
Имея это в виду, эффективная стратегия продаж будет обеспечивать следующее:
- Согласуйте свой процесс продаж, методологию и обмен сообщениями
- Включите структурированную структуру для построения стратегии и отображения обучения, коучинга, обмена сообщениями и контента.
- Применяйте клиентоориентированный подход, включая определение ключевых целей
- Создавайте контент и процессы, соответствующие потребностям и ролям клиентов
- Интеграция с основами обеспечения продаж: структурированный процесс и методология продаж, коучинг и обучение (адаптация новых сотрудников и постоянное развитие обучения), обмен сообщениями о продажах, стратегия содержания (внутренняя для представителей и внешняя для клиентов), технологии стек, метрики и данные
- Измерение ключевых показателей эффективности, OKR, а также бизнес-целей и задач
- Подробно опишите стратегию выхода на рынок
Звучит немного ошеломляюще? Не волнуйся.
Еще одна распространенная ошибка - попытка сделать все сразу.
Начните с малого.
Поставьте достижимую цель на начало 2020 года, и пусть краткосрочные победы превратятся в долгосрочные выгоды.
Пока вы имеете в виду/принимаете в расчет основополагающие элементы, ориентируетесь на результаты и работаете стратегически, небольшая программа, которую вы определите в 2019 году, может успешно расширяться по мере развития 2020 года.
Однако без стратегии вы не сможете эффективно объединить маркетинг и продажи или стимулировать организационный рост в новом году.
5. Неспособность обеспечить поддержку руководства
Без стратегического плана действий в ваших усилиях по стимулированию продаж не ждите поддержки со стороны руководства, а без спонсорской поддержки со стороны руководства не ждите впечатляющих результатов.
Ваши руководители должны быть готовы предоставить финансовые ресурсы для создания эффективной и успешной программы продаж.
Хорошая программа продаж должна продемонстрировать руководителям высшего звена, как она сократит цикл продаж, повысит эффективность команды продаж и увеличит доход.
Руководителям не нужна одноразовая тактика; им нужна продуманная стратегия и конкретные планы.
Когда руководство распределяет средства компании на финансовый год, вы хотите быть уверены, что получите деньги, необходимые для построения плана на 2020 год, поэтому обращайтесь к руководителям только после того, как ваша стратегия будет разработана и завершена.
6. Реализация слабой контент-стратегии, способствующей продажам
Каждый год стратегия контента развивается и становится более комплексной, поэтому, если вы хотите добиться успеха в 2020 году, ваша контентная игра должна быть сильной.
Хорошая контент-стратегия включает в себя как внутренний контент (для представителей), так и внешний контент (для клиентов).
Внешний контент должен быть ориентирован на клиента, то есть он ориентирован на людей, для которых вы создаете контент.
Когда вы знаете потребности, проблемы и проблемы своих клиентов, вы можете настроить своих представителей на предоставление более актуальной, эффективной и ценной информации. Вы также даете им возможность вести более качественные, продуктивные и содержательные переговоры о продажах.
У ваших клиентов есть вопросы, и ваш контент должен на них ответить.
Контент также следует создавать с учетом процесса продаж.
Поскольку представители часто разговаривают с несколькими ролями в бизнесе B2B или B2B, прежде чем завершить продажу, им нужен контент, который актуален и информативен для каждой из этих ролей и эффективно дополняет процесс продаж.
Поэтому контент должен быть доступен с учетом конкретных ролей и конкретных отраслей.
От начальной точки контакта до директора по маркетингу или финансового директора представители должны предоставлять контент, который отвечает потребностям каждого человека, с которым они общаются на пути к окончательной продаже.
Длявнутреннего контентарассмотрите преимущества обучения по запросу и микроконтента, такого как учебные пособия и процессы.
Он должен приносить немедленную пользу продавцу, к нему должно быть легко получить доступ, поделиться и сохранить.
Когда контент создается стратегически и хорошо организован, представители могут быстро получить всю необходимую информацию перед взаимодействием с покупателем.
Кроме того, этот контент можно адаптировать к различным этапам процесса продаж, а также к роли и сфере деятельности человека, с которым контактируют.
Не знаешь, с чего начать?
После того, как вы определили, на чем изначально сосредоточится ваша программа в 2020 году (возможно, на конкретном продукте, услуге или канале продаж), создайте стратегию, в которой основное внимание будет уделяться внутреннему и внешнему контенту.
Например, если вы продаете конкретный SaaS-продукт застройщикам коммерческой недвижимости, вам необходимо адаптировать контент для продаж, ориентированный на клиентов, и архитектуру сообщений о продажах для решения конкретных задач и потребностей этих застройщиков..
Вам также потребуется адаптировать контент и сообщения в зависимости от их роли в процессе принятия решения о покупке.
Не забудьте также предоставить представителям вспомогательные учебные материалы, основанные на этих ролях. Ваша стратегия контент-обучения должна конкретно ориентироваться на отрасли, персоны и эти роли, чтобы преодолевать возражения, устранять пробелы в навыках и позиционировать ценность в каждом разговоре о продажах.
Это поможет продавцам заключить больше сделок.
7. Неспособность реализовать основные принципы обеспечения продаж
Структура является основой вашей стратегии развития и должна включать в себя различные основы продаж.
Эти принципы жизненно важны, и вы должны использовать комплексный подход к обучению и коучингу, контент-стратегию и стратегию обмена сообщениями, которая эффективно согласуется с вашим процессом продаж, показателями и технологией обеспечения продаж.
Эти различные основы обеспечения возможностей могут существенно влиять друг на друга, и без комплексной стратегии знания и опыт торговых представителей обычно не увеличиваются.
Без этого интегративного подхода у торговых представителей не было бы системы поддержки, позволяющей полностью реализовать эту стратегию обмена сообщениями о продажах.
Эта интегрированная система также будет способствовать унификации маркетинга и продаж.
Основы продаж:
- Процесс и методология продаж
- Коммерческое сообщение
- Обучение и коучинг (адаптация и постоянная адаптация)
- Контент-стратегия (внутренняя и внешняя)
- Стек технологий обеспечения продаж
- Метрики и данные (как вы измеряете KPI и OKR)
- План выхода на рынок
Включение основных принципов помогает гарантировать, что вы подходите к обеспечению продаж с адекватной целью и стратегией, создавая хорошо структурированную интегрированную программу, в которой участвуют все соответствующие заинтересованные стороны, включая продажи и маркетинг.
Если вы начнете работу по увеличению продаж в новом году, вы можете начать с малого, но убедитесь, что вы с самого начала думаете обо всех этих основных принципах.
Каковы бы ни были ваши усилия в 2020 году, всегда спрашивайте себя, сокращаете ли вы цикл продаж, ускоряете выполнение квот, быстрее заключаете сделки и предоставляете контент, который находит отклик у покупателей.
8. Отсутствие кросс-функциональной согласованности и унификации между подразделениями
Согласование и унификация между подразделениями, от маркетинга до продаж и обслуживания, - вот где возможности продаж действительно имеют ценность.
Сильная инициатива по стимулированию продаж способна объединить отделы и разрушить барьеры и разрозненность.
Хорошая стратегия и структура обеспечения продаж включают интегрированный контент, инструменты, обучение, технологии и показатели.
Заинтересованные стороны всех отделов должны быть согласованы с общими целями и бизнес-задачами, которые напрямую влияют на маркетинг, продажи и обслуживание. Различные заинтересованные стороны должны работать вместе, межфункционально.
Стратегическая программа поддержки продаж устраняет разрозненную рабочую среду, позволяя каждому объединиться вокруг общих целей и задач.
Развитие клиентоориентированного мышления в вашей организации объединяет отделы путем создания совместной рабочей среды.
9. Недооценка возможностей менеджера по продажам
Еще одна из самых больших и распространенных ошибок - это забывание поставить менеджеров по продажам во главу угла стратегии продаж.
В идеале роль менеджера по продажам - это роль высокоэффективного тренера, но если у вас нет структурированной, формальной, стратегической программы поддержки продаж, как вы можете надеяться, что эти менеджеры станут хорошими тренерами?
В основе вашей программы развития продаж должны лежать навыки менеджера по продажам.
Вы хотите, чтобы ваши менеджеры по продажам имели четкое представление о вашей стратегии и системе обеспечения продаж, чтобы эффективно обучать торговых представителей и предоставлять им четкое видение.
Начинание с торговых представителей может вызвать путаницу и замедлить прогресс, поскольку менеджеры по продажам могут не полностью адаптироваться к новой системе поддержки продаж.
10. Отказ от руководства по стимулированию продаж
Ваша книга по стимулированию продаж представляет собой набор стратегий, процессов, инструментов и контента продаж, разработанных, структурированных и сегментированных для повышения эффективности и производительности торговых представителей.
В связи с развитием современного покупателя торговые представители сегодня должны быть более подготовленными, чем когда-либо прежде, а учебные пособия дают им быстрый доступ к подробной информации о целевых отраслях, покупателях и ситуации с продажами.
Пособия помогают торговым представителям понять, что им нужно делать, знать, говорить и демонстрировать, чтобы добиться максимальной эффективности.
Что должна охватывать ваша книга?
Нередко в организации имеется несколько руководств по обеспечению продаж.
Вам могут потребоваться документы для каждого предложения продукта или услуги, а также для каждого конкретного персонажа и роли в конкретной отрасли, вертикали или этапе продаж.
Индивидуальные руководства по продажам могут быть созданы для:
- привлечение новых представителей
- изучение нового процесса и методологии продаж
- создание стратегии продаж
- использование цифровых и социальных продаж
- реализация партнерских программ продаж и поддержки партнеров
- осваиваем новую технологию продаж
Вы можете создать сборник сообщений о продажах, включающий стратегию обмена сообщениями, основанную на ценности.
Это научит представителей не вести переговоры о продажах продуктов, а начинать с ценностной позиции, основанной на тенденциях отрасли, ценной информации и потребностях потенциальных клиентов.
Это может повысить авторитет, доверие и отраслевой опыт.
Сборник сообщений также может включать идеальные профили клиентов, бизнес-задачи и цели, роли клиентов и тенденции, которые приводят к изменениям.
Конкретные сообщения могут быть организованы в зависимости от роли и отрасли, что дает представителям возможность перемещаться по отдельным разделам ролей и накапливать глубокие знания о покупателе и сообщениях, которые будут лучше всего резонировать с клиентами для стимулирования продаж. изменить.
Вы также можете включить видеообучение, показывающее представителям, как:
- донесите эффективное сообщение с помощью доски
- сопоставьте сообщения с другими формами контента
- доставляйте сообщения на разных этапах цикла продаж
Пособия по стимулированию продаж должны быть доступными по требованию и в цифровой форме, чтобы их можно было легко редактировать, получать к ним доступ и делиться ими.
Видео, короткие фрагменты текста, аудио, шаблоны, тесты и другие формы интерактивного контента чрезвычайно полезны для быстрого усвоения и сохранения информации.
Лучше всего создавать эти элементы после того, как вы разработаете стратегию и структуру обеспечения продаж.
Без этих основополагающих элементов ваши сценарии могут оказаться слишком тактическими и не обеспечивать структуру, необходимую для реального повышения эффективности и результативности торговых представителей для стимулирования роста.
11. Отсутствие интегрированного стека технологий для обеспечения продаж
Знакомо? Ваша маркетинговая команда усердно работает над созданием контента для представителей, но представители его даже не используют.
Это расстраивает всех - маркетологов, которые трудились над созданием контента, и представителей, которым он нужен. Итак, что происходит?
Обычно это одно из двух: представители не могут найти контент или даже не знают о его существовании.
Использование эффективных маркетинговых приложений, решений для обеспечения продаж и CRM может помочь. Подобные инструменты составляют мощный стек технологий, способствующих продажам.
HubSpot (в частности, его инструмент автоматизации маркетинга), например, хорошо интегрируется с Salesforce (программным обеспечением для продаж) и эффективно обеспечивает сбор информации о потенциальных клиентах и двунаправленную синхронизацию записей контактов и данных.
vPlaybook представляет собой хорошо структурированную систему для создания сборников рекомендаций по продажам с контентом, инструментами, обучением и коучингом, которые помогут торговым представителям проходить обучение и коучинг по требованию и в режиме реального времени.
На основе информации о потенциальных клиентах и данных о контактах из HubSpot и Salesforce, vPlaybook предоставляет сильно сегментированный динамический контент, соответствующий возможностям, потенциальным клиентам и стадиям цикла продаж.
Это дает торговым представителям быстрый доступ к информации, необходимой для каждой уникальной ситуации продажи.
Каждый год CRM и другие технологические решения становятся все более совершенными и более совместимыми с развивающейся областью продаж.
Если в прошлом вас разочаровывали технологии, 2020 год - прекрасное время, чтобы пересмотреть свои возможности и посмотреть, как развивались дела.
Как и многие элементы обеспечения продаж, технология легко адаптируется под вашу компанию.
Вы хотите начать с выбора технологии, которая лучше всего соответствует вашим целям, задачам и стратегии, имея в виду, что наиболее эффективный и успешный стек технологий будет отличаться для каждой компании.
Технологии не должны быть отправной точкой любой программы стимулирования продаж, но они могут сделать продуманную стратегическую программу более эффективной.
Начните с малого
Начните с создания стратегии и структуры, которые соответствуют целям, задачам вашей организации, ключевым показателям эффективности продаж и результатам отдельных продавцов.
Помните, что ваша стратегия обеспечения продаж должна быть ориентирована на клиента и специально адаптирована к проблемам и потребностям этих клиентов посредством внутреннего контента, внешнего контента и сообщений о продажах.
Это означает, что вам необходимо иметь глубокое понимание своих клиентов с учетом их отраслей и ролей.
Это основа для получения поддержки со стороны руководства и, в конечном итоге, для достижения успеха в вашей программе стимулирования продаж.
Если вы еще не провели официальную оценку возможностей продаж в своей организации, это хорошее место для начала.
Сделайте это, прежде чем создавать или развивать свою стратегию обеспечения продаж, поскольку оценка выявит ваши пробелы и области, которым вам следует уделить наибольшее внимание..
Далее сосредоточьтесь на интеграции различных компонентов обеспечения продаж с помощью вашей стратегии и структуры.
Затем создайте программу поддержки продаж, которая будет соответствовать конкретным результатам, таким как увеличение выполнения квот, улучшение показателей выигрышей и сокращение цикла продаж для повышения производительности продаж.
Если вы хотите реализовать свою программу, начните с малого. Не обязательно кипятить океан сразу!
Сосредоточьтесь на конкретных областях, которые могут быстро повысить эффективность и результативность ваших представителей.
Помните, хорошая программа поддержки продаж объединит маркетинг, продажи и обслуживание, чтобы обеспечить перекрестную функциональную работу этих групп.
Когда это произойдет, вы сможете быстрее добиться большего с помощью своей основной команды по маркетингу и продажам.