Все хорошие инвестиции во многом зависят только от одного; окупаемость инвестиций.
И от того, насколько хорошо вы образованы и подготовлены к реализации той или иной стратегии, будет зависеть тип окупаемости, на который вы рассчитываете.
При планировании окупаемости инвестиций в входящий маркетинг вам необходимо определить свою целевую аудиторию и понять, кто ваши покупатели, чтобы разработать 12-месячную стратегию для достижения ваших целей.
Определение целевой аудитории
Когда дело доходит до позиционирования вашей кампании на успех и достижения ваших бизнес-целей, крайне важно, чтобы вы работали над созданием такого бизнеса, который делает положительную отдачу от инвестиций ожиданием, а не надеждой.
Важнейшей частью любого маркетингового плана является определение целевой аудитории. Это делается путем созданияПерсонажи покупателя.
Персонажи покупателей - это подробные, часто вымышленные представления вашего идеального потенциального клиента. Лучше понимая, кто ваши идеальные потенциальные клиенты и что влияет на их покупательское поведение, вы сможете более эффективно продавать им товар.
По данным HubSpot, эффективный портрет покупателя содержит следующую информацию о вашей целевой аудитории:
- Какова их демография?
- Какова их работа и стаж?
- Как выглядит день их жизни?
- Каковы их болевые точки?
- Что они ценят больше всего?
- Куда они берут информацию?
- Какие впечатления они ищут при покупке товара?
- Каковы их наиболее частые возражения против вашего продукта/услуги?
- Как мне узнать этого человека?
Наличие этих ответов дает нам подробное представление о том, с кем мы общаемся, и гарантирует, что мы не тратим зря время на общение с людьми, которые не заинтересованы в сотрудничестве с нами. Они также играют большую роль вОпределении руководителей по качеству
Идентификация лидера качества
В IMPACT мы еще больше сужаем круг ваших покупателей, чтобы определить идеального потенциального клиента. Во многих отношениях мы создаем образ идеального кандидата на ваш продукт или услугу.
После принятия решения мы можем разработать «отборочные вопросы», которые можно будет включить на ваши целевые страницы и в формы.
Могут ли они позволить себе ваш продукт? Где они расположены? Все эти и многие другие факторы можно определить, чтобы лучше расставить приоритеты и сегментировать потенциальных клиентов.
Статус качественного лидера может зависеть от ряда различных характеристик.
Например, в зависимости от вашего продукта, вы можете посмотреть:
- Годовой доход
- Специальная отрасль
- Должность контактного лица
- Годовые капитальные расходы
- География
- Членство в торговой организации
Понимание вашего потенциального покупательского цикла
Следующий шаг - это четкое понимание цикла покупки вашего клиента или, другими словами, процесса, который проходят ваши клиенты при совершении покупки.
Это поможет дополнительно сегментировать потенциальных клиентов на квалифицированных потенциальных клиентов по маркетингу (MQL) или квалифицированных потенциальных клиентов по продажам (SQL).
Хотя это зависит от вашей отрасли и продукта, по данным HubSpot, средний цикл покупки клиента состоит из 6 поведенческих/психических состояний.
Для иллюстрации предположим, что ваш потребитель покупает новую цифровую камеру:
1. Открытость
В этом состоянии потенциальный клиент получает новый или лучший опыт, возникающий в результате уже существовавшего интереса или любопытства, но может быть направлен или не направлен на конкретный бренд.
2. Осознанное желание или потребность
Далее потенциальный клиент узнает о конкретном продукте, возможно, через рекламу или из уст в уста. Они также признают Интернет полезным инструментом для удовлетворения вновь обретенных потребностей.
3. Обучение и образование
Покупатель приобретает исследовательский менталитет, стремясь понять основы совершения осознанной покупки. В нашем примере они могут ввести в поисковую систему «новые цифровые камеры».
4. В поисках идей и вдохновения
Потенциальный клиент начинает оценивать предложения на нескольких разных платформах. На этом этапе наши потенциальные клиенты могут ввести запрос «сравнить новые цифровые камеры», поскольку они ищут важных «игроков», которых следует учитывать при поиске.
Также на этом этапе они становятся MQL. Им нужна дополнительная информация, и ваш контент должен удовлетворить эту потребность.
5. Исследования и проверка
Потенциальный клиент проявляет склонность к конкретному продукту или решению и собирает информацию, подтверждающую это желание. Наша камера MQL выполняет поиск «Обзоры Canon Powershot ELPH 320» или сравнивает цены разных поставщиков.
Здесь становится очевидным, что наш потенциальный клиент остановился на своем лучшем выборе и рассматривает возможность покупки. Что касается квалифицированных потенциальных клиентов, они стали SQL и открывают возможности.
6. Оценка и расширение после покупки
Совершив покупку, потребитель теперь использует и оценивает свои ощущения по этому поводу. Они могут опубликовать обзор в Интернете или поделиться своими чувствами с другом, который ищет тот же продукт.
Очевидно, что цикл потенциальных покупателей больше не считается простым и линейным. В современном мире существует множество эмоций и ситуативных влияний, которые влияют на то, как потребитель совершает покупку. Как только вы поймете различные этапы и менталитеты на каждом этапе, вы сможете создавать целевой контент. Цель состоит в том, чтобы постепенно заставить потенциального клиента поверить в ваш бренд, а не принуждать его к необученной покупке.
Доставка контента и ресурсов для ваших потенциальных клиентов
Если все сделано правильно, ваш контент будет привлекать потенциальных клиентов дальше по воронке продаж (и через цикл покупок), приближая их к тому, чтобы стать клиентом. Используя приведенный выше пример, если ваш потенциальный клиент находится на этапе «Поиск идей и вдохновения», предложите сравнения или советы по выбору лучшей камеры; если они находятся на стадии «Исследование и проверка», предложите купоны или скидки.
Давайте более подробно рассмотрим, как маркетолог по входящему маркетингу может распределяться по 6 психическим/поведенческим состояниям:
1. Открытость
2. Осознанное желание или потребность
Осознав свою потребность, потенциальный клиент ищет решения. Входящий маркетолог будет использовать SEO, социальные сети и кампании с оплатой за клик (PPC), чтобы найти веб-сайт и контент вашего бизнеса.
3. Обучение и образование
Найдя целевые страницы, блоги и предложения компании, адаптированные к ключевым словам, они привлекают внимание потенциального клиента.
4. В поисках идей и вдохновения
Вот задача веб-сайта и специально подобранного контента - вести потенциального клиента дальше по воронке продаж. Как мы уже упоминали, маркетолог по входящему маркетингу может захотеть предложить подробное сравнение продуктов или совет по выбору лучшего варианта.
5. Исследования и проверка
По мере того, как потребитель сосредотачивается на покупке, компания может предлагать специальные предложения, скидки или премии.
6. Оценка и расширение после покупки
После совершения покупки компания должна поддерживать связь со своими клиентами через социальные сети, персонализированную электронную почту или время от времени личное общение.
Разработайте свою 12-месячную стратегию для достижения своих целей
Как обсуждалось в начале главы, если ваш план - успех, вы должны планировать успех.
Прежде чем клиент запустит новый веб-сайт или начнет писать в Твиттере, мы изучаем его текущие маркетинговые усилия и помогаем ему разработать то, что мы называем «Маркетинговый план игры» на будущее. Ваш маркетинговый план должен содержать важную стратегическую информацию и определять контрольные показатели, а также различные детали деятельности минимум на 12 месяцев.
Полный маркетинговый план должен включать:
- Анализ вашего текущего маркетинга и бренда
- Описание ваших бизнес-целей
- Конкурентный анализ
- Определение вашего ценностного предложения
- Заявление об идентификации руководителя качества
- Завершенный образ покупателя
- Определение MQL и SQL
- Определение ключевых показателей эффективности
- Стратегия развития кампании
- Стратегия увеличения трафика: ведение блогов, социальные сети и SEO
- Стратегия конверсии потенциальных клиентов
Стратегия роста продаж: автоматизация маркетинга / согласование продаж и маркетинга
План маркетингового анализа и отчетности
Хороший 12-месячный план является результатом анализа прошлых маркетинговых стратегий и их успехов. Просмотр и отслеживание старых действий поможет вам лучше понять, на что следует направить свое время, деньги и усилия.
Думаете об инвестировании во входящий маркетинг?
Познакомьтесь с нашей новейшей электронной книгой! Вы узнаете все, что вам нужно знать, чтобы сделать более разумные и успешные инвестиции в входящий маркетинг и получить необходимые результаты.