Маркетинг в мире B2B - дело непростое. А с платным поиском все может стать еще сложнее.
О, как изменился процесс покупки с появлением B2B. По данным Sirius Decisions, более 67 процентов покупательского пути клиента теперь совершается в цифровом формате, а 57 процентов фактического решения о покупке принимается еще до того, как клиент связывается с поставщиком.
А почему это? Потому что маркетинг больше не касается B2B или даже B2C. Маркетинг теперь направлен на то, чтобы быть рядом, когда покупатель ищет, - речь идет о «B2Me».
B2B-маркетинг стал больше похож на личный путь к покупке. Покупатели наделены полномочиями: они проводят обширные исследования и используют социальные каналы для получения отзывов и поддержки от коллег. Они больше не ждут, пока им позвонит продавец. Они делают первый шаг в цикле покупки. А в условиях более длительных циклов продаж и конкуренции важно использовать стратегическую тактику входящего трафика, такую как платный поиск, чтобы побудить потенциальных клиентов покупать у вас.
Маркетинг в мире B2B - дело непростое. А с платным поиском все может стать еще сложнее. Ключевые слова могут быть очень дорогими, а конкуренция очень жесткой. Однако есть вещи, которые вы можете использовать, чтобы помочь вам в платном поиске B2B. Вот несколько ключевых моментов, которые следует учитывать, чтобы помочь покупателям принять решение о покупке.
1. Будьте смотрителем покупателя
Забота о покупателях означает предоставление им актуального контента, отвечающего на их вопросы. При использовании платной поисковой рекламы важно учитывать ее болевые точки. Что не дает им спать по ночам? Какие проблемы они пытаются решить? Используйте в тексте объявления язык, который они понимают и который соответствует их отрасли.
Подумайте о том, чтобы быть консьержем покупателя. Вы помогаете им, помогаете им принимать решения и обеспечиваете их всем необходимым в их путешествии.
2. Используйте предложения, ведущие к следующему шагу
В сфере B2B важно предоставить некий тип предложения, которое будет отражать то, что ищет покупатель. Все дело в предоставлении нужной информации в нужное время. Будь то загрузка официального документа или чтение тематического исследования, убедитесь, что предложение приведет покупателя к следующему шагу в процессе развития.
3. Используйте ретаргетинг
Ретаргетинг - отличный способ восстановить связь с людьми, которые были на вашем сайте, независимо от того, совершили они конверсию или нет. Платный поисковый ретаргетинг - это отличный способ ремаркетинга для B2B-клиентов с помощью специального предложения или рекламной акции. Это еще один способ создать «персонализированный» опыт для покупателя.
4. Ключевые слова с длинным хвостом
Дальше по воронке продаж можно увидеть ключевые слова с длинным хвостом, которые могут стать вашим шансом на успех. Люди, использующие длинный поиск, с большей вероятностью будут ближе к покупке. Сосредоточьтесь на том, что происходит в нижней части воронки, и убедитесь, что у вас есть правильный текст объявления. Используйте отчеты SQR, чтобы найти дополнительные ключевые слова для добавления в свои кампании.
5. Знайте, кто ваши покупатели
Маркетинг на основе персоны дает представление о ваших целевых покупателях. Поскольку в процессе покупки участвует все больше лиц, принимающих решения, а процесс покупки становится все более самостоятельным, важно знать, кто ваш покупатель и как с ним лучше всего связаться.
Но что такое покупатель? Это модель нетипичного покупателя и его покупательского поведения. Это помогает компаниям ориентироваться на своего идеального покупателя, а отделу продаж - на более перспективных клиентов. Проведение углубленного исследования покупателей, создание портретов покупателей и понимание целей вашего покупателя может оказаться трудоемким процессом. Но сбор этой информации о ваших клиентах может помочь вам сосредоточить усилия платного поискового маркетинга на нужной аудитории.
Помните - речь идет о личном опыте работы с B2B. Сделайте это личным с помощью платного поиска.