Это факт: цифровые навыки необходимы для достижения успеха в современной конкурентной бизнес-среде, но идти в ногу с изменениями становится все труднее.
Недавний опрос CapGemini/LinkedIn показал, что, хотя более половины опрошенных организаций признают растущий разрыв в цифровых навыках, и хотя еще больше согласны с тем, что этот дефицит препятствует усилиям по цифровой трансформации, у многих до сих пор нет официального плана улучшить.
Как такое может быть?
Большинство организаций в современном мире понимают важность цифровой грамотности и интеллекта, но определить правильную отправную точку может быть непросто.
Хотя изучение новых технологий и инструментов является ключевым компонентом перехода к цифровым технологиям, все зависит больше от мышления и гибкости людей в организации, которые сделают или сорвут переход к цифровым технологиям.
Другими словами, чтобы оставаться конкурентоспособным в своей отрасли (особенно если вы занимаетесь маркетингом или продажами), вы должны быть подкованы в цифровых технологиях.
Ваш уровень цифровых навыков и грамотности определяется вашей «способностью находить, оценивать, использовать, делиться и создавать контент с использованием информационных технологий и Интернета».
Вот почему цифровые навыки и цифровые исследования особенно важны сегодня, когда речь идет о конкурентных продажах.
Что такое цифровые исследования в конкурентных продажах?
Конкурентные продажи – это определение того, как вы будете «дифференцировать» свое предложение и создавать ценность для своего рынка. Речь идет о том, чтобы занять место в конкурентной среде, сделать ставку на землю и завоевать долю внимания на рынке – быть известным определенным «чем-то».
Если все сделано правильно, цифровые исследования станут ступенькой на пути к тому, чтобы стать конкурентоспособным продавцом.
В контексте конкурентных продаж цифровые исследования - это ваша способность использовать онлайн-ресурсы для поиска, оценки и использования информации для принятия решения о возможностях продаж или учетной записи.
Это может включать в себя поиск новых потенциальных клиентов, поиск текущих тенденций отрасли и рынка или подробностей о конкретной компании или отрасли, а также информацию о конкретном клиенте или потенциальном клиенте.
Допустим, вы готовитесь к следующему крупному совещанию по продажам, и вам нужно провести общее исследование и сбор информации.
LinkedIn может стать для вас кладезем информации, но только если вы знакомы с этой платформой.
Если вы знакомы с LinkedIn и умеете его использовать, у вас будет доступ к:
- Текущий и прошлый опыт: Большинство людей перечисляют общие должностные обязанности, проекты, над которыми они работали, или текущие цели и инициативы, над которыми они будут работать в ближайшее время. Это поможет вам понять, в чем именно заключается их работа, и вы сможете задавать более точные вопросы.
- Общие связи: Ищите общие связи, которые у вас есть с потенциальным клиентом, и используйте их как основу для разговора о продажах. Откуда они знают этого человека? Это отличная возможность получить рекомендацию.
- Недавняя активность: Каким типом информации ваш потенциальный клиент делится или какой информацией он нравится в LinkedIn? Посмотрите на активность вашего потенциального клиента, чтобы определить лучший способ адаптировать свои сообщения. Это также даст вам темы для будущих разговоров.
- История компании: Что написано в профиле компании? Они разместили недавний пресс-релиз? Статья в блоге? Белая бумага? Фото? Этот тип информации поможет вам понять их положение на рынке и выявить любые изменения, которые могут происходить в организации.
Вы сможете лучше понять потенциального клиента и сможете сделать выводы об его потребностях. Вы сможете лучше связать между собой то, что вы знаете о потенциальном клиенте/компании, текущих тенденциях рынка/отрасли, болевых точках или проблемах потенциального клиента, и ваше решение.
Если бы ваши цифровые навыки (в данном случае навыки работы в LinkedIn) не были такими острыми, возможно, вы никогда не смогли бы воспользоваться этим ресурсом. Возможно, вы не нашли достаточно информации для построения вашего разговора и, возможно, в конечном итоге потеряли продажу.
Почему это важно?
Ценность цифровых исследований в конкурентных продажах на самом деле сводится к одному: знанию своей аудитории.
Если вы являетесь мастером цифровых исследований, у вас есть возможность превзойти среднего торгового представителя и действительно выделиться.
Постоянно отслеживая тенденции рынка, обновления отрасли и вашу целевую аудиторию, вы имеете все возможности адаптироваться и меняться по мере изменения потребностей клиентов.
Создание портретов покупателей на основе ваших исследований упрощает ориентацию на нужную аудиторию наиболее эффективным и привлекательным способом на правильных каналах.
На самом деле, согласно недавнему исследованию, 65% компаний, которые превысили цели по привлечению потенциальных клиентов и доходам, обновили свои портреты покупателей в течение последних шести месяцев.
Итог: Оттачивание навыков цифровых исследований приведет к повышению эффективности и результатов продаж.
Когда вы проведете исследование и поймете факторы, влияющие на рынок, отрасль и вашу целевую аудиторию, вы будете более осведомлены и уверены в себе на каждой встрече по продажам.
Это, в свою очередь, вызовет признание со стороны потенциального клиента, и у вас будет больше шансов на то, что вас будут считать доверенным советчиком с самого начала ваших отношений.
Как улучшить свои навыки цифровых исследований
Поймите разницу между фактом и пониманием
Первый шаг к улучшению - это знание и понимание разницы между фактом и пониманием, а такжепоиск понимания.
Факты - это окончательное «что» по конкретной теме и могут быть ценной информацией, но именно «почему», стоящее за «что», действительно ведет к более глубокому пониманию мотивации ваших потенциальных клиентов и клиентов.. Это «почему» - это понимание.
Знание разницы между ними поможет вам правильно расставить приоритеты в информации, что поможет вам создавать более убедительные истории продаж и презентации.
Давайте рассмотрим пример:
Факт
38% продавцов говорят, что получить ответ от потенциальных клиентов становится все труднее. (HubSpot)
Если, скажем, вы предлагаете обучение онлайн-продажам и маркетингу и хотите поделиться этим с потенциальным клиентом, они могут подумать: «Хм, это интересная информация, ну и что?»
Очевидно, они ценят этот факт, но им нужно больше контекста. Вот тут-то и приходит понимание.
Инсайт
Исходя из этой статистики, становится ясно, что люди каждый день завалены сообщениями, и они больше игнорируют, чем отвечают.
Вместо того, чтобы пытаться прорваться через беспорядок в их почтовом ящике, вы должны быть активными и участвовать в работе платформ, к которым ваши потенциальные клиенты обращаются, когда они «в данный момент» и готовы развлечься, получить образование или совершить покупку..
Социальные сети, например, именно такие.
По мере того, как вы узнаете больше о цифровых и социальных продажах, вы узнаете действенные способы более легкого привлечения потенциальных клиентов.
Конкурентоспособные продавцы сосредоточены на повышении ценности каждого взаимодействия с потенциальными клиентами и покупателями.
Хотя делиться фактами, цифрами и статистикой может быть полезно, ваша аудитория хочет знать, что вы думаете. Они хотят знать, почему вы считаете важным поделиться этим фактом и как это на них влияет.
Установите цель и срок
Не забудьте установить цель и даже срок для своих исследований.
Легко сбиться с пути и погрузиться в цифровую червоточину исследований, но если у вас есть цель и вы сосредоточены на ней, вы настроитесь на успех.
Проведение цифровых исследований - процесс, требующий времени. Постановка цели и определение идеальных результатов, а также сроков помогут вам оставаться сосредоточенными и мотивированными.
И вам, скорее всего, понравится этот процесс, потому что вы точно знаете, чего ищете и чего пытаетесь достичь.
Проверьте свои источники
В Интернете довольно легко найти практически все, что вам нужно или вы хотите узнать, но мы не всегда знаем, является ли это на 100% точным. По этой причине полезно либо попытаться найти одну и ту же информацию в нескольких источниках, либо, если возможно, в первоисточнике. Даже в этом случае убедитесь, что это надежный источник. Ничто не может навредить вам больше, чем действия, основанные на неточной информации.
Начните
Чтобы получить конкурентное преимущество на рынке сегодня, как никогда важно проводить эффективные цифровые исследования и оттачивать свою способность интерпретировать информацию для получения идей.
Ваши аргументы в пользу продаж будут убедительными и убедительными, если вы укажете на ваши уникальные различия, подкрепленные фактами и знаниями, и у вас будет больше шансов назначить квалифицированные встречи и заключить больше сделок.
Интересно, на совершенствовании каких еще цифровых навыков вам следует сосредоточиться? Вам повезло! Присоединяйтесь к нам в четверг, 31 мая, в 13:00 по восточноевропейскому времени, чтобы изучить 5 основных цифровых навыков, на которых должны сосредоточиться все специалисты по продажам и маркетингу.