IMPACT уже некоторое время использует инструмент отчетности HubSpot, и, позвольте мне сказать вам, нам он нравится.
Используя это, мы разработали более индивидуализированную отчетность для наших верхних частей воронки маркетинга, развития бизнеса и продаж. Мы также перенесли больше вещей из электронных таблиц в HubSpot Marketing, что, честно говоря, имеет слишком много положительных последствий, чтобы их перечислять.
Кроме того, мы использовали инструмент отчетности HubSpot, чтобы обнаружить некоторые неожиданные, но важные тенденции в нашем маркетинге.
Ниже я поделюсь некоторыми из этих отчетов, расскажу о том, что мы обнаружили, и о том, почему вам также необходимо создать их для своей маркетинговой команды.
Маркетинговая отчетность с помощью HubSpot
1. Понимание отказа от рассылки по электронной почте:
Среднее количество обращений по электронной почте по источникам для исключенных потенциальных клиентов
Давайте начнем с анализа среднего количества электронных писем, отправленных контактам, которые отказались от нашей рассылки. Это число мало что говорит, если его не с чем сравнивать, верно?
Если бы мы разделили эти данные по источникам потенциальных клиентов, мы могли бы узнать довольно много о том, какие каналы привлекают наиболее активных пользователей, которые привлекают людей, которые быстрее всего покидают корабль, и понять, как наш общий средний показатель отказа от участия делится по источникам контактов.
Обратите внимание, что платный поиск - это наш самый быстрый канал перехода, а «Другие кампании» и «Социальные сети» - наши самые сильные помощники.
Используя эту информацию, мы знаем, что нам есть куда улучшить сегментацию контактов, поступающих через платный поиск, чтобы мы могли отправлять им более качественные и релевантные электронные письма.
2. Понимание трафика веб-сайта:
Просмотры блога за все время, просмотры целевой страницы и внутренние страницы сайта
Общий трафик сайта довольно часто рассматривают как показатель эффективности маркетинга, но зачастую это довольно широкое обобщение того, как люди взаимодействуют с вашей организацией.
Сравнивая трафик блога, целевой страницы и внутреннего веб-сайта, вы можете получить представление о том, как распределяется ваш трафик и как одно влияет на другое.
Вот несколько вещей, которые мы заметили, сегментируя трафик по пунктам назначения, например:
- Большие изменения в трафике блога приводят к небольшим изменениям в трафике целевой страницы и еще меньшим изменениям во внутреннем трафике сайта.
- Мы привлекаем больше всего трафика на внутренние страницы нашего сайта, когда меняем панель навигации или запускаем определенные кампании. Этот эффект со временем постепенно проходит, показывая нам, что наш сайт должен постоянно развиваться, чтобы удерживать внимание людей.
- Месяцы с высоким внутренним трафиком страниц соотносятся с месяцами, когда мы занимаемся наибольшим количеством новых дел. Месяцы с всплеском посещаемости блогов коррелируют с месяцами, когда мы занимаемся наименьшим количеством новых дел.
- Люди не читают маркетинговые блоги в период с 25 декабря по 1 января. (Если бы только из-за этого кто-то попал в непослушный список Санты.)
3. Понимание местоположения контакта:
Контакты по IP-государству/региону
Если ваш бизнес обслуживает определенный регион, то понимание того, как ваши маркетинговые усилия привлекают людей из этих регионов, имеет решающее значение.
Сортируя контакты по их штату или региону в отчетах HubSpot, вы можете определить, какой процент людей, с которыми вы обращаетесь, действительно работоспособны (и квалифицированы).
Выше вы видите распределение контактов в пяти штатах США с наибольшим количеством контактов по данным IMPACT. (Мы тоже тебя любим, Калифорния!)
Здесь можно задать несколько вопросов:
Если вы обслуживаете несколько областей, успешны ли вы в привлечении аудитории из одной так же успешно, как и из другой? Есть ли область, из которой вы привлекаете потенциальных клиентов, которую вы могли бы обслуживать, но не делаете этого? Стоит ли вам уделять больше внимания привлечению людей в вашей конкретной сфере обслуживания в целом?
Отчетность о развитии бизнеса с помощью HubSpot
4. Понимание того, кому вам следует купить ужин
Клиенты, закрытые первым ссылающимся сайтом
Когда человек, с которым вскоре предстоит связаться, впервые посещает ваш веб-сайт, HubSpot запоминает, откуда он пришел.
Если источником посещения является реферал (то есть другой сайт отправил контакт на ваш), HubSpot также принимает во внимание, кем был этот ссылающийся сайт.
Создайте отчет обо всех контактах, которые вы отметили в своей базе данных, а затем отсортируйте контакты, у которых есть источник рефералов, по источнику рефералов.
Вы можете обнаружить, что задолжали кому-то ужин, который мы точно сделали.
Вот история: если бы вы ввели в Google «лучшее агентство входящего маркетинга», то первым результатом в рейтинге оказалась бы чрезвычайно подробная статья от команды Sales Lion, которая является неотъемлемой частью входящего сообщества. Что ж, IMPACT занимает первое место в этой статье, и, разумеется, это помогло нам познакомиться с более чем горсткой замечательных клиентов.
Если вы посмотрите на наш отчет «Клиенты, закрытые первыми обратившимися сайтами», станет ясно, как день, что статья The Sales Lion может быть напрямую связана с переходом на эти аккаунты.
Спасибо, Львиное Логово!
5. Понимание того, какие статьи привлекли потенциальных клиентов
Клиенты, закрытые после первой конверсии
Различные статьи и призывы к действию нацелены на разные части воронки, а некоторые делают невероятную работу по привлечению людей и сразу же отлично подходят для вашего бизнеса.
Конечно, вы можете посмотреть отчет по каждой отдельной целевой странице и увидеть, какая из них привлекла больше всего клиентов, но это не совсем масштабируемо.
Вместо этого я рекомендую создать отчет обо всех компаниях, которые вы закрыли после первой конверсии.
Если вы обнаружите, что определенное предложение или статья приносят доход выше среднего, создайте умный список контактов, которые совершают по нему конверсии, а затем создайте кампанию по электронной почте для членов этого списка!
Если люди из этого списка еще не стали клиентами, данные показывают, что они могут это сделать при правильном нажиме.
6. Понимание того, какой источник трафика стимулирует бизнес и доходы
Клиенты, закрытые по источнику и среднему общему доходу
Знание того, какие из ваших источников трафика приводят к тому типу трафика, который ведет к вам бизнес, имеет решающее значение для понимания того, куда направить ваши маркетинговые ресурсы, как лучше создавать электронные письма и многое другое.
Это важно, поскольку каждый канал привлекает разное количество пользователей.
Используя IMPACT в качестве примера использования, контакты из источника органического поиска в среднем получают сделки, ценность которых вдвое выше, чем контакты из социальных сетей.
Знание этого позволяет нам принимать решения относительно охвата продаж и определения приоритетов маркетинга. Это также то, что мы учитываем при разработке нашего сложного алгоритма оценки потенциальных клиентов.
Отчетность о продажах в HubSpot (требуется использование HubSpot CRM)
7. Понимание сезонности продаж и ее влияния на коэффициент закрытия
Выиграно против закрытого проигрыша по сумме с течением времени
Часто компании сосредотачиваются на таких показателях, как объем доходов от нового бизнеса за месяц или квартал за кварталом, а также показатель закрытия сделок организации.
Используя инструмент отчетов HubSpot, мы можем объединить эти два процесса.
Это позволяет нам не только понять, как сезонность и организационные изменения влияют на доход в определенный период времени, но и факторы, которые это определяют.
Например, знание того, что когда команда продаж совершает определенное количество сделок в процессе разработки, их коэффициент конверсии падает, имеет решающее значение для понимания того, как масштабировать вашу команду продаж. Если вы последовательно достигаете этой точки, поздравляем! А теперь иди и найми другого торгового представителя.
Или, например, если вы знаете, что январь исторически является самым загруженным месяцем в году, вы можете порекомендовать вашему отделу продаж взять отпуск перед праздниками, а не после них.
Использование отчетов HubSpot
Как и любой набор данных, чем больше информации он содержит, тем труднее его понять.
HubSpot Marketing, как и многие современные инструменты, является отличным сборщиком данных, и, к счастью, инструмент отчетности HubSpot предоставляет вам функции, необходимые для преобразования всех этих данных в более глубокое понимание эффективности вашего маркетинга и продаж.
Я понимаю, что значительная часть из вас, просматривая эту статью, говорит: «Мне нужен этот отчет, но я понятия не имею, как его создать». Что ж, я разработал все эти отчеты для IMPACT и был бы рад сделать две вещи:
- Покажем вам, как создать один из этих отчетов.
- Научите вас самостоятельно создавать отчеты, чтобы вы могли сделать все остальное!
И самое главное, я буду рад сделать это бесплатно для вас.