Продажи - очень важная часть вашей команды.
Как бы без них вы превратили потенциальных клиентов в клиентов?
Все начинается с поиска клиентов, когда вы находите людей или компании, которые могут быть потенциальными клиентами. Чтобы привлечь их внимание, нужно постараться.
Вот почему так важно, чтобы, как только вы привлекли их внимание, ваш отдел продаж сделал все необходимое, чтобы превратить их в клиентов.
При поиске потенциальных клиентов можно допустить немало ошибок. Узнав об этих возможных ошибках при поиске продаж, мы надеемся помочь вашей компании избежать их всех вместе.
6 ошибок при поиске продаж, которых следует избегать
1. Не определение потенциальных клиентов
К сожалению, это случается чаще, чем вы думаете.
Работа маркетинговой команды - привлекать потенциальных клиентов в вашу компанию, но продажи и маркетинг должны работать вместе, чтобы определить, какие характеристики включают в себя «квалифицированный» лид.
Квалифицированный лид - это потенциальный клиент, который заинтересован в вашем продукте или услуге и соответствует общим критериям покупки.
У каждой компании будут разные критерии того, кого они считают квалифицированным руководителем. Если вам нужна помощь в определении характеристик потенциальных клиентов, рассмотрите возможность определения личности вашего покупателя.
Возможно, их квалифицированными руководителями являются руководители предприятий с 50-200 сотрудниками, которые нуждаются в ваших услугах. Квалифицированный лид - это шаг дальше вашей целевой аудитории.
2. Плохая согласованность продаж и маркетинга
Ваша команда продаж должна знать, чем занимается ваша маркетинговая команда.
Маркетинг выпустил новое предложение? Или у них была популярная запись в блоге, которая привлекла массу трафика на ваш сайт?
Обеим командам необходимо постоянно поддерживать связь друг с другом. Маркетинг должен регулярно рассылать обновления отделам продаж, информируя их о том, что происходит, какие предложения поступают, и отправлять им соответствующий контент, который может помочь им закрыть продажу. Однако это не должна быть просто улица с односторонним движением.
Продавцы также должны поддерживать связь с отделом маркетинга, регулярно задавая им вопросы.
Часто ваш отдел продаж может не иметь представления о том, какой контент разрабатывает ваш маркетинговый отдел. Таким образом, маркетинг не всегда должен задавать вопросы или предлагать идеи. Продавцы должны взять на себя ответственность информировать маркетинг об общем качестве потенциальных клиентов, которые они получают.
Сделайте активный шаг и используйте контент как способ оценить, насколько образовательным и актуальным является ваш контент. Только не забудьте предоставить маркетингу всю эту информацию.
3. Забыл сделать домашнее задание
Как скоро после того, как потенциальный клиент станет лидом, вы ему позвоните? Возможно, вы слишком рано с ними общаетесь.
Не каждый потенциальный клиент в вашей системе будет квалифицирован. Они могут быть просто конкурентами или евангелистами.
Если вы собираетесь позвонить потенциальному клиенту, не проводя никаких исследований, вы можете просто повесить трубку прямо сейчас.
Не просто исследуйте контактную компанию, исследуйте контакт. Являются ли они генеральным директором или кем-то, кто может подписать соглашение? Вам нужно знать, обладает ли этот человек способностью принимать решения.
Незнание ничего о потенциальном клиенте - верный способ быстро повесить трубку.
Холодные звонки больше не являются актуальным методом связи с потенциальными клиентами. Многие считают холодные звонки бесполезным занятием и наименее эффективным способом поиска потенциальных клиентов.
Интернет позволяет легко подключаться и исследовать свои контакты. Подумайте о том, что они публикуют в Facebook, Twitter и LinkedIn. Развитие отношений с контактами и потенциальными клиентами - отличный способ завоевать доверие.
Чем больше времени вы потратите на изучение потенциального клиента, тем лучше для вас будет.
4. Делайте презентацию вместо того, чтобы задавать вопросы
Сколько раз вам звонил продавец и ни разу не задал ни одного вопроса? Они даже не смогли спросить, как твой день.
Они были слишком заняты презентацией. Ни один потенциальный клиент не захочет присутствовать на телефонном разговоре по вопросам продаж, где все говорите вы.
Приятно, что вы любите рассказывать о своей компании и различных услугах, которые вы предоставляете, но вы, вероятно, не рассказываете им, как вы помогаете решить их проблему.
Во время звонков вам следует использовать правило 70/30, согласно которому вы слушаете 70% времени и говорите только остальные 30%.
Вы должны задавать им вопросы, слушать их ответы, а затем отвечать. Предоставьте им ответы о том, как ваша компания может помочь решить их проблемы.
Важно помнить, что задавая вопросы, вы сможете взаимодействовать с ними и строить отношения с ними.
5. Быть непоследовательным
Чтобы стать звездным торговым представителем вашей компании, вам нужно быть последовательным.
Вы не хотите потратить целую неделю на поиски, а затем сделать перерыв на две недели. К сожалению, хороших результатов вы не получите.
Для успешного поиска клиентов необходимо разработать процесс. Вам постоянно нужно оставаться на связи с потенциальными клиентами. За те две недели, когда вы не общались с ними, есть вероятность, что вы потеряете потенциальных клиентов из-за конкурента.
Ваша воронка продаж - это целевой список потенциальных покупателей, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Если вы хотите иметь хороший и последовательный канал поиска, вам необходимо быть последовательными в своих поисковых усилиях.
6. Не следую
Очень редко удается закрыть сделку с первого звонка. Такого почти никогда не бывает, даже более простые сделки.
Каждая сделка обычно требует значительного количества последующих действий. Даже если вы не совершали ни одной из предыдущих ошибок, если вы не будете следить за ними, это может сбить вас с ног.
Даже если потенциальный клиент изначально кажется заинтересованным, вам все равно нужно поддерживать с ним связь. По данным Follow Up Success,80% продаж совершаются при пятом-двенадцатом контакте.
Именно поэтому вам необходимо постоянно следить за происходящим.