Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) - это фундаментальный элемент входящего маркетинга и одно из его самых больших преимуществ перед традиционными формами рекламы.
Если вы не знакомы с оптимизацией коэффициента конверсии, это, по сути, означает настройку определенных аспектов вашего веб-сайта или целевой страницы, чтобы увеличить процент людей, которые совершают конверсию (т. е. соглашаются, совершают покупку и т. д.)
Просто подумайте, насколько медленно и затратно будет оптимизировать конверсию в телевизионной рекламе:
Сначала вам нужно сделать ставку на временной интервал для вашей рекламы. Цены варьируются, но идеальные временные интервалы составляют от десятков тысяч до сотен тысяч.
Тогда вам придется нанять съемочную группу для съемок рекламы. Опять же, цены будут варьироваться в зависимости от качества, и реклама не снимается в одночасье.
После этого вам придется дождаться выхода рекламного ролика в эфир в течение приобретенного вами периода времени и дождаться получения данных о том, сколько людей его посмотрело, а также базовой демографической информации.
Если вы не укажете конкретный код купона (или что-то еще, что можно отследить), вы не будете знать, сколько ваших новых клиентов нашли вас через эту рекламу.
Наконец, потратив все эти деньги и прождав все это время, вы можете решить внести изменения в рекламный ролик на основе полученных отзывов. (Что, конечно, означает, что нужно снова заплатить съемочной группе и повторить весь процесс.)
С помощью входящего маркетинга вы привлекаете посетителей на свой веб-сайт, где вы можете бесплатно собирать всевозможные ценные показатели и данные об этих посетителях в режиме реального времени.
Эта информация не только позволит вам повысить коэффициент конверсии, но также предоставит ценную информацию, которая поможет улучшить ваш бизнес в целом.
Вы также можете вносить изменения для оптимизации конверсий так часто, как захотите, поскольку внесение небольших изменений в целевую страницу практически не занимает времени.
Оптимизация коэффициента конверсии позволяет вашему бизнесу зарабатывать больше денег с того же количества посетителей, которое вы сейчас получаете, за короткий промежуток времени и за очень небольшие деньги
Что здесь не нравится?
Процесс оптимизации коэффициента конверсии
Фактический процесс CRO прост.
Это настолько просто, что вы почувствуете, что чего-то не хватает.
Настоящая задача - знать, что изменить (о чем мы расскажем), и иметь настойчивость, чтобы придерживаться этого, пока не достигнете уровня конверсии, который вас устраивает.
Вам никогда не придется беспокоиться о том, делаете ли вы что-то не так, потому что в качестве обратной связи вы будете иметь объективные данные, а цифры не лгут.
Вот как это работает:
- Решите, какой элемент(ы) вы хотите настроить. (т. е. заголовок, изображение, призыв к действию и т. д.)
- Запустите A/B-тест новой страницы по сравнению со старой.
- Оцените результаты.
- Оставьте победителя и отбросьте проигравшего.
- Повторяйте, пока не достигнете желаемого коэффициента конверсии.
Вот и все.
Это процесс, который самые успешные онлайн-компании выполняют снова и снова в бесконечном цикле.
Повышение коэффициента конверсии со временем станет более сложной задачей, главным образом потому, что у вас начнут заканчиваться идеи для новых изменений. Однако, когда ваш бизнес, как, например, Amazon, посещают миллионы посетителей в день, только представьте, насколько ценным является увеличение конверсий на 0,01%. При 1 миллионе посетителей это 100 новых клиентов.
Теперь, когда вы понимаете процесс, давайте углубимся в конкретные детали реализации этого в вашем бизнесе.
Прежде чем попытаться оптимизировать коэффициент конверсии
Возможно, у вас возникнет соблазн сразу начать тестировать различные изменения, но вы сэкономите много времени, если приступите к делу подготовленными.
Конечно, вы можете начать вносить изменения наугад, и в конце концов вам повезет, и вы сделаете правильные предположения. Но если вы подойдете к этому процессу с планом, вы быстрее начнете видеть результаты.
Каждая кампания по сплит-тестированию должна иметь конкретную цель, и только одну цель за раз. Здесь мы работаем с небольшими деталями, и одна целевая страница может дать очень много.
Какая твоя цель?
- Получить больше подписчиков в свой список адресов электронной почты?
- Привлекайте больше потенциальных клиентов?
- Увеличьте продажи вашего продукта или услуги?
Выбери один. Вы всегда можете создать дополнительные целевые страницы (или поля подписки) и для других целей.
Определите своего идеального клиента
Если вы еще не создали профиль покупателя, сделайте это сейчас.
Как изменить заголовок, чтобы он лучше находил отклик у вашего идеального клиента, если вы не знаете, кто он?
Ваш покупатель – это человек, которого вы будете иметь в виду, когда будете тестировать каждую переменную. Неважно, что вы считаете запоминающимся заголовком или сильным призывом к действию - важно, что думают они.
Как начать оптимизировать коэффициент конверсии
Теперь мы переходим к хорошему!
Вы знаете, как это сделать, и знаете, почему вам следует это делать, но что вы на самом деле делаете?
Поскольку универсального решения не существует, я хочу предложить вам несколько советов, которые в большинстве случаев подойдут большинству предприятий.
Вся суть A/B-тестирования заключается в поиске того, что работает для вашего бизнеса, и если вы обнаружите что-то, что противоречит всем общепринятым представлениям и работает для вас, во что бы то ни стало придерживайтесь того, что работает.
Однако ниже приведены некоторые общие рекомендации, которые помогут вам начать работу и направят вас в правильном направлении.
Заголовки
По данным Copyblogger: «В среднем 8 из 10 человек прочитают заголовок, но только 2 из 10 прочитают остальное».
Это первое, что видят посетители, когда они заходят на вашу страницу, и это единственное, на чем большинство людей основывают свое решение совершить конверсию.
Я знаю, в это трудно поверить, но данные подтверждают это снова и снова.
Это хорошая новость и плохая новость - хорошая новость, если у вас отличный заголовок.
Поскольку большинство людей будут читать только заголовок, вам будет очень сложно понять его правильно. Вот почему так важно понимать своего покупателя.
Когда ваш персонаж увидит ваш заголовок, знает ли он, что именно получит?
Есть ли у них причина эмоционального побуждения зарегистрироваться или совершить покупку?
Дает ли ваш заголовок повод совершить конверсию сейчас, а не позже?
Это вопросы, которые следует задать, обдумывая, какие изменения следует внести для достижения максимального количества конверсий.
Копирайтеры всегда проповедуют принцип «четырех U» при написании заголовков:
- Ваш заголовок должен бытьуникальным
- Ваш заголовок должен бытьультраконкретным
- Ваш заголовок должен передавать ощущениесрочности
- Ваш заголовок должен бытьполезным
Не каждый успешный заголовок будет соответствовать всем четырем буквам «U», но это хорошее практическое правило, которому стоит следовать.
Вот несколько популярных шаблонов, которые вы можете протестировать:
- Вы.. Вы заинтересованы в сокращении расходов на рекламу вдвое в этом году?
- Как Как повысить коэффициент конверсии менее чем за 5 минут!
- X способов 10 способов увеличить органический трафик прямо сейчас!
- Бесплатный заголовок Получите наше БЕСПЛАТНОЕ руководство по управлению командой веб-разработчиков!
Подробное руководство по написанию заголовков можно найти в этом руководстве от Quicksprout.
Формы
Никто не любит раскрывать свой адрес электронной почты или другую контактную информацию.
Ваша цель - максимально упростить регистрацию вашего персонажа.
Как правило, чем меньше, тем лучше, поэтому соберите наименьшее количество информации, которая вам нужна в данный момент, а остальную информацию вы сможете получить позже.
Некоторые компании запрашивают только адрес электронной почты, но большинство компаний также захотят запросить имя потенциального клиента.
Это действительно зависит от цели формы. При привлечении потенциальных клиентов для предлагаемой вами услуги вам, вероятно, понадобится дополнительная информация для их квалификации.
Те же принципы написания высококонверсионных заголовков применимы и к заголовкам в вашей форме. Вам также захочется протестировать различные призывы к действию, о которых вы можете прочитать ниже.
Вот руководство, подробно описывающее, как оптимизировать формы для повышения коэффициента конверсии, которое я рекомендую прочитать.
Дизайн вашей формы также важен. Вот несколько общих советов:
- Выделить обязательные поля
- Отображать подсказки в полях
- Выберите цвет кнопки призыва к действию, который будет выделяться
- Убедитесь, что поля достаточно велики для необходимого текста
Ваша форма должна хорошо сочетаться с остальной частью страницы и иметь схожий дизайн, но вы не хотите, чтобы она слишком сильно сливалась с ней.
Призывы к действию (CTA)
Призыв к действию - это то, что сообщает вашему персонажу, что делать, будь то «зарегистрироваться» или «купить сейчас».
Оптимизация призыва к действию - один из самых простых способов повысить конверсию, и вы можете протестировать массу небольших настроек.
Хороший призыв к действию:
- Ясен следующий шаг
- Соответствует окружающему контенту
- Помогает вашему персонажу быстро действовать
- Привлекательно и заметно
Первое, что вы можете сделать, это протестировать различные типы текста. Вместо обычного «Отправить» попробуйте что-нибудь вроде «Зарегистрируйте меня» или «Я готов к БЕСПЛАТНОЙ пробной версии».
Кроме того, вы можете проверить, используя ВСЕ ЗАГЛАВНЫЕ, строчные буквы, заглавные буквы или просто заглавную первую букву первого слова.
Еще один простой тест - цвет кнопки. Ознакомьтесь с этими практическими примерами, чтобы увидеть, как цвет вашей кнопки CTA может существенно повлиять на коэффициент конверсии.
Вам также следует проверить расположение призыва к действию. Эмпирическое правило заключается в том, что ваш призыв к действию должен быть выше сгиба, но это не значит, что вы не должны тестировать призыв к действию и ниже сгиба. Из каждого правила есть исключения.
Если вы хотите продвинуться дальше, прочитайте эти 11 способов улучшить призывы к действию.
Дизайн
Мы все знаем, что в Интернете правит контент, поэтому многие компании пренебрегают дизайном.
Правда в том, что брендинг и дизайн также очень важны.
Веб-дизайн – это важная часть взаимодействия с пользователем на вашем веб-сайте.
Однако оптимизация вашего дизайна для повышения конверсии - это больше, чем просто наличие современного веб-сайта. Это минимум.
На самом деле трудно предсказать, как ваши посетители отреагируют на изменения дизайна, пока вы их не протестируете.
Например, мы обнаружили, что количество конверсий увеличилось, когда мы удалили боковую панель.
Вот элементы дизайна, которые вы можете протестировать, чтобы увеличить конверсию:
- Понимайте психологию цвета и тестируйте разные цвета
- Создайте контраст, чтобы привлечь внимание посетителей к вашему призыву к действию
- Используйте фотографии высокого качества
- Используйте пробелы
Варианты практически безграничны. Просто обязательно тестируйте что-то одно за раз, чтобы вы могли точно определить настройку элемента, влияющую на конверсии.