Почти каждый день я качаю головой о том, насколько неэффективным может быть исходящий маркетинг. Я имею в виду, кто-нибудь вообще когда-нибудь слушает радиорекламу с карандашом в руке, чтобы записать номер телефона, по которому можно позвонить?
Действительно ли эти глянцевые вставки для прямой почтовой рассылки, которые я получаю каждую неделю от кровельных компаний, приносят пользу бизнесу? Даже если они это сделают, я знаю, что многие из них попадают в мусорные баки - и большинство этих радиообъявлений побуждают слушателей сменить станцию.
Входящий маркетинг - это противоядие от всех сомнительных маркетинговых стратегий, которые были выброшены в мусор или оставлены после того, как кто-то сменил канал.
Вместо того, чтобы распространять свое сообщение среди широкой аудитории, вы можете привлечь потенциальных клиентов, которые с гораздо большей вероятностью купят у вас.
Подумайте об этом:
Если вы занимаетесь кровельными работами, вы бы предпочли раздражать 10 000 домовладельцев нежелательной почтой или сосредоточиться на 50 людях в вашем районе, которые только что загуглили: «Сколько стоит новая крыша?»
Если вы сможете сосредоточить свои маркетинговые усилия на этих людях, которые с наибольшей вероятностью станут новыми клиентами, у вас гораздо больше шансов привлечь потенциальных клиентов.
И вот здесь на помощь приходит входящий маркетинг.
Ниже я расскажу:
- Преимущества входящего маркетинга (включая статистику)
- Что нужно для достижения успеха
- Преимущества, которые ваш бизнес может получить, если вы пойдете ва-банк на входящие
Преимущества входящего маркетинга
Входящий маркетинг - это стратегия цифрового маркетинга, при которой бизнес естественным образом привлекает внимание своих идеальных покупателей.
Другими словами, эти компании не обращают внимания на рекламу (цифровую или другую). Аудитория находит компанию через поисковую систему или социальные сети, что позволяет компании избежать конкуренции за внимание с помощью традиционных исходящих маркетинговых и рекламных кампаний.
Звучит потрясающе, правда?
Вместо того, чтобы бороться за внимание идеальных покупателей с помощью традиционных исходящих подходов, мы зарабатываем любовь и привязанность (и деньги) наших идеальных покупателей. Они приходят к нам, и нам не приходится их преследовать.
Входящий маркетинг звучит просто, но компании каждый день ошибаются.
Как правильно делать входящий маркетинг
Чтобы привлечь эту аудиторию, вам нужен высококачественный контент, который они смогут найти. Этот контент может иметь разную форму: статьи в блогах, видеоролики на YouTube, подкасты, электронные книги и т. д.
Но главное слово здесь - качество. У ваших покупателей есть вопросы. Если потенциальный клиент ищет что-то конкретное в поисковой системе, вы хотите предоставить соответствующий контент, который ответит на этот вопрос и поможет ему продвинуться вперед по пути покупателя.
Статистика преимуществ входящего маркетинга
Просматривая приведенные ниже цифры, имейте в виду, что, хотя термины «контент-маркетинг» и «входящий маркетинг» используются в маркетинговой индустрии как синонимы, это не одно и то же.
Контент-маркетинг - это тактика, лежащая в основе более широкого зонтика входящего маркетинга. Видеомаркетинг, продвижение контента через социальные сети и другие каналы, а также маркетинг по электронной почте - это другие примеры тактики входящего маркетинга.
А теперь немного статистики.
Ваша целевая аудитория уже использует Интернет для поиска информации перед покупкой
-
Почти 75% потребителей начинают свой путь к покупке с поисковой системы. (Форрестер)
Изображение - Большинство B2B-покупателей говорят, что они взаимодействуют с 3-7 частями контента, прежде чем связаться с продавцом.
- Ранняя стадия покупателям нравятся списки, инфографика, блоги и видео.
- Средний этап покупатели предпочитают оценки, исследовательские отчеты и тематические исследования.
-
Покупатели на поздней стадии предпочитают тематические исследования, сторонние отчеты и оценки.
(Отчет о формировании спроса за 2022 г., отчет об исследовании предпочтений в отношении контента)
Компании занимаются входящим маркетингом
- 70% маркетологов активно инвестируют в контент-маркетинг как часть своей общей стратегии. (HubSpot)
- Пять наиболее распространенных целей входящих маркетологов:
-
Повышение узнаваемости бренда
Изображение - Построение доверия
- Обучение аудитории
- Построение отношений с существующими клиентами
- Формирование спроса и привлечение потенциальных клиентов (Отчет по контент-маркетингу в сфере B2B за 2022 год)
- Около 66% маркетологов планируют увеличить свой бюджет на контент-маркетинг в следующем году. (Отчет по контент-маркетингу в сфере B2B за 2022 год)
- 55% маркетинговых команд создают весь свой видеоконтент самостоятельно. (Визоул)
Входящий маркетинг эффективен
-
Входящие лиды стоят в среднем на 61% дешевле, чем исходящие. (HubSpot)
Изображение - 83% онлайн-покупателей техники нашли своего поставщика через поиск Google. (МаркетингШерпа)
- 87% маркетологов утверждают, что видеоконтент увеличил посещаемость их сайта.
- 81% говорят, что видеоконтент помог увеличить продажи.
-
88% людей говорят, что их убедил купить товар или услугу, просмотрев видео бренда.
(Состояние видеомаркетинга в 2022 году, автор Wyzowl)
Входящий маркетинг - это долгосрочная стратегия
- После пяти месяцев последовательной реализации стратегии входящего маркетинга средняя стоимость лида снижается на 80%. (Элоква)
- При правильном применении тактики входящего маркетинга они в 10 раз более эффективны для конверсии потенциальных клиентов по сравнению с методами исходящего маркетинга. (Гартнер)
Но вы сможете достичь таких показателей с помощью входящего маркетинга, только если
Вы готовы работать. Чтобы сделать все возможное во входящем маркетинге, вам нужно верить (и выполнять) следующие шесть вещей:
- Вы понимаете, что важнее всего, независимо от того, в какой отрасли вы работаете, ваша задача – завоевать доверие. Беспристрастный образовательный контент всегда побеждает.
- Вы не можете вести блог о том, что душе угодно. Вам нужно сосредоточиться, как лазер, на пяти лучших темах бизнес-блогов по входящему маркетингу, которые, как доказано, привлекают трафик, потенциальных клиентов и продажи. Кроме того, вам необходимо освоить поисковую оптимизацию.
- Ваша маркетинговая команда не должна придумывать эти темы в вакууме. Лучшие стратегии входящего маркетинга строятся на основе команды по доходам, где команда продаж определяет направление контента. Благодаря продажам вы можете использовать информацию от своих существующих клиентов, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.
- Весь входящий контент, который вы создаете, затем необходимо использовать для продаж посредством процесса, называемого продажей по заданию, который поможет обучить покупателей и сократить цикл продаж.
- Вам необходимо использовать видео со стратегией, ориентированной на семь типов рекламных и маркетинговых видеороликов, дающих результаты.
- Ваш веб-сайт должен быть простым в использовании, иметь инструменты самостоятельного выбора, прозрачные страницы с ценами и учебный центр, который поможет трафику на вашем веб-сайте ориентироваться.
Принятие истинной культуры входящего трафика в вашей компании - это все равно, что прийти в форму. Это требует времени и усилий.
Именно тогда вы увидите реальные преимущества входящего маркетинга:
Вы по-настоящему не увидите долгосрочных трансформационных результатов в своем бизнесе через входящие, если не возьмете на себя обязательство делать это правильно. Вы должны быть согласованы сверху донизу, чтобы все в вашей компании поддерживали входящий трафик как способ ведения бизнеса.
Полное выравнивание команды
Благодаря входящей методологии отделы маркетинга и продаж наконец-то могут держаться за руки и совершать долгие прогулки по пляжу, потому что:
- Команды по продажам и маркетингу полностью слажены, доверяют друг другу и испытывают взаимное уважение. У них есть открытая линия связи, они встречаются минимум раз в неделю.
- Продавцы понимают и видят ценность своей роли в создании контента, который привлекает качественный трафик, потенциальных клиентов и продажи.
- Продавцы становятся более удовлетворенными и счастливыми в своей роли.
- Маркетологи видят большую ценность в своей работе, гордясь прямой связью между их стратегией входящего маркетинга, тем, что они производят, и доходом, получаемым их компанией.
Создание контента рассматривается как совместная работа
Команда продаж сильно влияет на редакционный календарь, а также на то, какой контент и когда будет создаваться.
Контент, создаваемый вашей компанией, привлекает лучших и более квалифицированных потенциальных клиентов.
Ваша команда создает контент для покупателей уже в процессе продажи, а не только для привлечения новых посетителей и потенциальных клиентов.
Влияние на продажи может начаться немедленно
Привлечение посетителей со страниц результатов поисковых систем может занять некоторое время, но ваш контент может немедленно помочь вашему отделу продаж.
Когда вы создаете контент, думая о своих клиентах, продавцы могут использовать этот контент, чтобы отвечать на вопросы и укреплять доверие.
Ваша команда продаж может быстрее заключать больше сделок, потому что контент, который вы создаете, дает им возможность быстрее обучать своих покупателей и тратить меньше времени на неподходящих потенциальных клиентов.
Отдел продаж знает, какой новый контент создается и насколько эффективен старый контент.
Выиграют все
Короче говоря, реальные преимущества входящего маркетинга - это не просто выигрыш для маркетинга. Настоящий входящий маркетинг - это ориентированная на продажи инициатива всей компании, в которой выигрывают все, и вы можете видеть результаты в своей прибыли. Черт возьми, даже вашим клиентам это понравится.
Ваши покупатели найдут ваш контент в поисковых системах, будут потреблять его, совершать конверсии на целевых страницах и входить в воронку продаж с меньшими препятствиями, чем когда-либо прежде.
Цели маркетинга менялись на протяжении многих десятилетий, особенно за последние 10 лет, благодаря развитию технологий и изменениям в поведении потребителей.
Вместо того, чтобы преследовать туманные цели, такие как узнаваемость бренда, цель маркетинга сегодня состоит в том, чтобы генерировать доход для бренда, компании или организации. Специалисты по маркетингу и команды достигают этого посредством выполнения стратегических цифровых действий, которые стимулируют трафик, квалифицированных потенциальных клиентов и продажи в непосредственном сотрудничестве со своей командой продаж.
Верно. Входящий маркетинг - это верный путь вперед, если вы хотите добиться успеха у современных покупателей, потому что это маркетинговая стратегия, ориентированная на покупателя.
А входящий маркетинг действительно работает?
В теории все это звучит великолепно, я знаю. Но доказательство, так сказать, всегда в пудинге. Итак, вот несколько историй успеха входящего маркетинга, которые покажут вам истинные преимущества:
Калифорнийская компания Dalinghaus Construction:
Вы можете прочитать полный практический пример здесь.
Berry Insurance из Массачусетса:
Вы можете прочитать полный практический пример здесь.
Поддержка стоматологических претензий в Грузии:
Вы можете прочитать полный практический пример здесь.
Эти компании внедрили входящую методологию и теперь считаются лучшими ресурсами в своем пространстве для своих идеальных покупателей. Более того, их успех был настолько огромен, что каждому из них пришлось развивать свои команды по обслуживанию и продажам, а также ставить перед собой новые бизнес-цели.
Готовы ли вы написать историю успеха вашей компании в сфере входящего маркетинга?
Если да, то я рекомендую вам начать с наших учебных пособий по достижению успеха и нашего бесплатного курса «Они спрашивают, вы отвечаете. Основы».