С каждым годом ведение бизнеса становится все дороже. Чтобы идти в ногу со временем, вы ожидаете, что ваша команда увеличит продажи, чтобы вы могли достичь своих бизнес-целей.
Многие бизнес-лидеры стремятся улучшить работу своей команды по продажам, инвестируя в программу обучения продажам. Подобные инициативы по обучению являются большим бизнесом: американские компании ежегодно тратят более 70 миллиардов долларов на обучение продажам.
При ограниченном бюджете на обучение вы должны знать, что деньги, которые вы потратите на обучение, вернутся в ваш бизнес в виде увеличения дохода.
Имея это в виду, давайте рассмотрим некоторые варианты обучения продажам и то, сколько вы можете на них потратить.
Помните, что обучение продажам бывает самых разных форм и размеров - от бесплатных онлайн-вариантов до полностью адаптированных программ обучения для команд корпоративного уровня. Ниже я расскажу о нескольких различных вариантах и о том, сколько вы (и ваша команда) можете потратить на каждый из них. Я расскажу:
- Ценовой диапазон обучения продажам
- Репрезентативные варианты для любого бюджета
- Несколько профессиональных советов, которые помогут повысить эффективность любой тренировки
Почему вам следует инвестировать в обучение продажам
Бизнес не может процветать без продаж, и есть кладбища, заваленные организациями, которые разорились, потому что не смогли найти потенциальных клиентов.
Независимо от того, являетесь ли вы индивидуальным предпринимателем или многотысячной компанией, успех в продажах жизненно важен для вашего роста. Чем лучше проходят ваши переговоры о продажах, тем выше ваша прибыль.
Но продавать - это сложно. В 2021 году менее четверти специалистов по продажам превысили норму.
Улучшение этих показателей требует времени. Помимо обучения по продажам для ваших торговых представителей, вы должны провести аудит всего процесса продаж, включая поиск потенциальных клиентов, обеспечение продаж, управление воронкой продаж и коммуникацию.
Эффективность продаж зависит от головокружительного количества переменных, и чем больше вы сможете улучшить каждую из них, тем больше продаж будет у вашей команды.
По этой причине обучение продажам является важной инвестицией для компаний любого размера и типа.
Для самых успешных команд продаж постоянное обучение является частью их культуры. Торговые представители просматривают звонки со своими менеджерами, разыгрывают ролевые игры со своими коллегами, регулярно посещают онлайн-семинары и читают книги, чтобы оставаться на высоте.
Если организации не планируют бюджет на обучение и не инвестируют в свои команды, их эффективность продаж пострадает.
Стоимость обучения продажам
Итак, сколько вам следует потратить на обучение продажам? Вы, вероятно, не удивитесь, узнав, что обучение продажам имеет широкий спектр затрат. Есть бесплатные варианты, а есть варианты, которые стоят десятки тысяч долларов.
В общем, сумма, которую вы собираетесь заплатить, будет зависеть от нескольких факторов, каждый из которых довольно очевиден:
- Количество личных отзывов:В общем, чем больше индивидуального внимания вы получаете, тем больше вы заплатите.
- «Престиж» учителя: Чем известнее, тем больше вы заплатите.
- Продолжительность программы и количество участников: Чем дольше обучение и меньше группа, тем выше стоимость.
- Степень настройки: Если вы хотите, чтобы ваши учебные материалы по продажам соответствовали вашему бизнесу или отрасли, рассчитывайте платить больше.
Хотя стоимость может сильно различаться, вы можете рассчитывать заплатить от 400 до 3 000 долларов за надежную программу обучения продажам. Однако существует множество бесплатных (и дешевых) вариантов для тех, у кого небольшой бюджет, а также высококлассные варианты для больших команд.
И последнее замечание: это ни в коем случае не исчерпывающий список лучших программ обучения продажам. Существуют буквально тысячи вариантов и сотни компаний, которые обещают помочь вам улучшить ваши продажи. Примеры ниже просто представляют диапазон цен.
Теперь давайте углубимся, начнём с бесплатных опций.
Бесплатные варианты обучения продажам
Не смотрите свысока на бесплатные программы обучения продажам. Это ресурсы, которые вы можете использовать по требованию, а также некоторые из них предоставляют сертификаты.
Онлайн-обучение
-
Академия HubSpot: Сертификация входящих продаж
Для тех из вас, кто работает в сфере входящего трафика (и давайте будем честными, в наши дни все хотят быть входящим в него), этот бесплатный трехчасовой курс (плюс экзамен) предлагает отличный обзор того, как вы можете использовать входящий трафик. принципы, которые помогут улучшить ваши навыки продаж.
-
IMPACT+: Основы «Они спрашивают, вы отвечаете» с Маркусом Шериданом
Этот бесплатный курс предлагает новый подход к продажам, ориентированный на обучение покупателей и доверие к ним. Маркус объясняет, как опытные торговые представители используют его структуру, чтобы сократить цикл продаж и повысить показатели закрытия сделок. Оттуда вы можете пройти бесплатные курсы, посвященные поиску потенциальных клиентов, технике видео 1:1 и продажам.
-
Coursera: Успешные переговоры: основные стратегии и навыки
На Coursera есть сотни курсов по продажам и маркетингу. Этот курс, организованный Мичиганским университетом, предлагает 17 часов обучения по нескольким темам, связанным с продажами. Регистрация бесплатна, но чтобы получить сертификат в конце, вам придется заплатить 90 долларов США.
-
Сценарист продаж: программа обучения системе продаж SMART
Это еще один пример отличного бесплатного ресурса. За 13 часов вы получите инструкции по ряду навыков продаж: от написания сценариев продаж до поиска потенциальных клиентов в LinkedIn.
Книги и подкасты
Каждый год появляются целые библиотеки новых книг о продажах, а также недельный контент подкастов. Хотя эти ресурсы не предлагают вам интерактивности традиционного обучения, они могут стать жизненно важным дополнением к обучению по другим путям.
-
Gap Selling от Keenan бросает вызов традиционным методам продаж, чтобы продавцы могли заключать больше сделок.
Image - Распродажа претендентов Мэтью Диксона и Брента Адамсона объясняет, как хорошие продавцы строят правильные отношения со своими клиентами.
- Подкаст Sales Hacker еженедельно выпускает выпуски с участием ведущих бизнес-светил, которые делятся своими историями и советами.
- Подкаст «Логика продаж» призван укрепить вашу уверенность в себе, отвечая на самые сложные вопросы продаж. Эпизоды выходят еженедельно.
Совет от профессионала: хотите приумножить знания, полученные из книги или онлайн-курса? Возьмите его с другом или создайте книжную группу. Исследования показывают, что когда вы обсуждаете идеи и изучаете концепции, вы с большей вероятностью запомните то, что узнали.
Варианты среднего уровня: сертификаты и курсы (400–6 000 долларов США)
Существуют тысячи онлайн- и очных вариантов обучения продажам, поэтому выбор подходящего варианта зависит от вашего бюджета, временных рамок и области деятельности.
Крупные университеты предлагают программы получения сертификатов о продажах, которые помогут повысить ваши навыки и составить резюме.
Например, ознакомьтесь с этим вариантом изШколы бизнеса Келлогг при Северо-Западном: Освоение продаж: набор инструментов для успеха. Этот 10-недельный онлайн-курс включает в себя живые лекции, мероприятия и домашние задания. Те, кто зарегистрируется, могут рассчитывать на то, что будут посвящать этому 4–6 часов каждую неделю, а стоимость составит 2 210 долларов США.
UCLA предлагает сертификат по профессиональным продажам и управлению продажами, который сочетает в себе онлайн-обучение и очное обучение. Программа рассчитана на полгода (полный рабочий день) или 18 месяцев на неполный рабочий день и включает курсы по деловой этике, исследованиям рынка и поиску клиентов. Стоимость составляет около 6 000 долларов США, включая все сборы и материалы курса.
-
Если вас не интересует университетский путь, вы можете поработать в авторитетной компании, занимающейся обучением продажам, напримерDale Carnegie Их программа обучения продажам Dale Carnegie: «Как добиться успеха с помощью продаж, основанных на отношениях» франчайзинговые возможности обучения по всему миру. Три занятия на целый день (или восемь более коротких) обойдутся вам в 2 195 долларов. Вы получите практические инструкции от сертифицированных тренеров, которые помогут вам разработать и реализовать стратегию продаж.
Image - JB Sales предлагает индивидуальный доступ к своей платформе онлайн-обучения за 395 долларов в год (или 800 долларов за пожизненный доступ). Компания гарантирует свои результаты, поэтому вы вернете свои деньги, если вам не понравится то, что вы узнали. Участники получают доступ к онлайн-мастер-классам, ежемесячным онлайн-тренингам и возможностям сертификации.
Совет от профессионала:Многие из этих вариантов предлагают онлайн-сообщества и форумы для общения с такими же профессионалами продаж, как и вы.
Воспользуйтесь этим!
Общайтесь со своими сверстниками и посмотрите, захочет ли кто-нибудь применить на практике то, чему вы научились. Играя в ролевые игры с низкими ставками, вы максимизируете свое обучение.
Стоимость обучения продажам высокого класса: индивидуальное групповое обучение (10 000 долларов США и выше)
На вершине пирамиды обучения продажам находятся индивидуальные программы обучения. Это может происходить на месте у вас или через Интернет, но вы платите дополнительную плату за индивидуальную программу обучения.
Этот тип обучения обходится большинству покупателей, поэтому он специально предназначен для корпоративного группового обучения и высокооплачиваемых людей, которые ищут дополнительное преимущество для продвижения по службе. На этом уровне цена сильно индивидуализирована в зависимости от потребностей клиента и количества участников.
Такие организации, как Hoffman и Rain Group, предлагают программы, позволяющие командам выйти на новый уровень. Здесь представитель Rain Group объясняет, чем занимается компания.
Если вы ищете такую индивидуальную программу, поговорите со своими знакомыми, чтобы попытаться получить рекомендацию. Посмотрите, какие варианты оказались наиболее эффективными для других. Тогда протяни руку и договорись. Если вы высококлассный клиент, фирмы будут бороться за вас, поэтому воспользуйтесь этим преимуществом.
Примечание: вам придется оплатить транспортные расходы, если вы хотите пройти программу обучения на месте.
Совет от профессионала: Вы можете сделать лучший тренинг по продажам еще лучше, активно включив его в культуру вашей компании после окончания обучения.
Перед началом обучения заключите со своей командой «пакт об ответственности», который поможет вам продолжать практиковать то, чему вы научились. Во время обучения попросите материалы и рекомендации для применения полученных знаний в долгосрочной практике
Найдите необходимое обучение
По данным Бюро труда и статистики США, в стране работает более 13 миллионов продавцов. Это более 8% от общей численности рабочей силы США.
Но в последнее время это число сокращается, поскольку продавцы играют все меньшую роль в покупках клиентов. Сегодня покупатели стремятся к самообразованию и обращаются к торговым представителям только на заключительном этапе своего пути к покупке - если они вообще обращаются к ним.
На таком конкурентном рынке крайне важно, чтобы отдел продаж оставался на высоте, оттачивая свои навыки посредством регулярного обучения и самообучения.
Вышеуказанные варианты помогут вам в этом.