За последние несколько месяцев HubSpot выпустил ряд функций, специально предназначенных для компаний, реализующих маркетинговую стратегию на основе учетных записей.
От новой панели управления целевыми учетными записями до свойств контактов и компании, а также обновленной интеграции со Slack, HubSpot теперь имеет инструменты, необходимые для начала работы с ABM, без необходимости самостоятельно создавать кучу настроек.
Но сначала, что такое маркетинг на основе учетных записей?
HubSpot определяет маркетинг на основе учетных записей (или ABM) как «стратегию целенаправленного роста, в которой отделы маркетинга и продаж сотрудничают для создания персонализированного опыта покупок для взаимно идентифицируемого набора ценных учетных записей».
Традиционно ABM, по-видимому, противоречит методологии «входящего маркетинга» HubSpot по созданию веб-сайта, который позволяет вам найти в Интернете нужные люди в нужное время. Как только эти люди найдут вас, вы «подготавливаете» их к осознанию их потребности в вашем продукте или услуге, и в конечном итоге они совершают покупку.
Но почему не оба? Входящий маркетинг - отличный способ привлечь и захватить новых потенциальных клиентов, о которых вы, возможно, иначе не знали, а ABM - отличный способ найти известные аккаунты, которые могут принести значительный доход.
Важно отметить, что ABM - это сотрудничество в области маркетинга и продаж. Примечание: на самом деле нам следует называть это маркетингом и продажами на основе учетных записей (ABMS), верно??
ABM требует согласованности между отделами маркетинга и продаж, чтобы определить, что представляет собой целевой аккаунт и какова роль каждой команды в этом процессе.
Чтобы узнать больше об ABM, ознакомьтесь с нашим Руководством по маркетингу на основе учетных записей.
Обзор новых функций ABM HubSpot
Как только вы будете готовы начать работу с ABM в HubSpot, у вас появится целый ряд функций, которые можно использовать - вам просто нужновключить их!
Перейдите на свой портал, выберите «Целевые учетные записи» в раскрывающемся списке «Контакты» и нажмите «Начать». Это активирует все указанные ниже функции на вашем портале и предложит вам настроить целевые учетные записи.
Примечание. Эти функции доступны только в том случае, если у вас есть Marketing Hub Professional или Enterprise или Sales Hub Professional или Enterprise.
Контакты и свойства компании
Теперь вы можете использовать три свойства ABM для отслеживания целевых аккаунтов:
- Роль покупателя для отдельных контактов. Варианты раскрывающегося списка по умолчанию: «Принимающий решения», «Держатель бюджета» и «Блокировщик», но вы также можете настроить их в соответствии со своей собственной стратегией.
- Целевая учетная запись, чтобы отметить, на какие компании вы хотите ориентироваться.
- Идеальный уровень профиля клиента для компаний. Варианты раскрывающегося списка по умолчанию - «Уровень 1», «Уровень 2» и «Уровень 3», но их также можно настроить в зависимости от вашей стратегии. Идея состоит в том, что компании уровня 1 лучше всего подходят для вашего бизнеса, а компании уровня 3 «приемлемы, но имеют низкий приоритет». Вы можете установить уровень компании вручную или использовать рабочие процессы для отметки уровней на основе определенных критериев.
Почему это важно: Эти свойства служат основой данных для использования остальных инструментов ABM HubSpot. При правильном использовании эти данные позволят вам в полной мере использовать панель управления целевыми учетными записями, обзор учетных записей и стандартные отчеты.
Панель управления целевыми аккаунтами
После того, как вы пометите компании как целевые учетные записи (с помощью свойства компании «Целевая учетная запись»; на панели управления также есть удобная кнопка для добавления учетных записей), вы сможете увидеть панель мониторинга с указанием количества учетных записей, зарегистрированных в данный момент. помечены, любые учетные записи, с которыми связаны открытые сделки, стоимость всех этих открытых сделок, а также любые учетные записи, в которых отсутствует роль покупателя или лиц, принимающих решения (в собственности компании, играющей роль покупателя).
Вы можете использовать инструмент «Перспективы» HubSpot для определения потенциальных целевых аккаунтов, а также использовать собственные рекомендации HubSpot, основанные на данных на вашем портале.
Вы также можете использовать готовые фильтры в левой части панели управления, чтобы увидеть, в каких учетных записях в настоящее время нет открытых задач, нет зарегистрированных звонков, нет запланированных встреч, нет связанных с ними открытых сделок, нет лиц, принимающих решения. отмечены или учетные записи с блокировщиками (отмечены на собственности компании с ролью покупателя).
Почему это важно: Для тех, кто ежедневно работает над кампаниями ABM, эта страница, скорее всего, будет добавлена в закладки и будет использоваться постоянно. Это общая картина того, где находятся ваши целевые аккаунты, которая позволяет вам получить более подробную информацию по мере необходимости.
Обзор аккаунта
Если вы нажмете на название компании на панели «Целевые учетные записи», вы увидите всплывающее окно с основными сведениями об этой конкретной учетной записи - такими как недавние действия, связанные контакты, внутренние заинтересованные стороны (пользователи, которые зарегистрировали действия в этой учетной записи).), любые сделки, связанные с учетной записью, и любые отслеживаемые просмотры страниц связанных контактов.
Примечание. Чтобы увидеть полный обзор учетной записи, вам понадобится место Sales Hub Professional или Enterprise.
Почему это важно:Всплывающее окно «Обзор учетной записи» дает вам быстрое и общее представление о том, где находится каждая из ваших целевых учетных записей. Это позволяет вам видеть все виды подробностей об учетной записи без необходимости просматривать записи отдельной компании. (Читайте: эффективность!)
Отчеты
HubSpot создает для вас стандартные отчеты на основе трех свойств ABM, указанных выше, и вы даже можете настроить панель мониторинга по умолчанию с восемью уже созданными для вас отчетами:
- Идеальные клиенты
- Контакты, создаваемые в целевых аккаунтах ежемесячно
- Таргетинг на аккаунты по просмотрам страниц
- Покупка роли по целевому аккаунту
- Отчет об источниках контактов по целевому аккаунту
- Этап жизненного цикла контакта по целевому аккаунту
- Этап сделки по целевым счетам
- Целевые аккаунты по сумме активной сделки
Вы также можете использовать три свойства ABM для создания собственных отчетов в инструменте Custom Report Builder на основе ваших собственных целей и стратегии.
Почему это важно:ABM - это здорово, но только если вы можете специально отслеживать и измерять свой прогресс и успех. Эти стандартные отчеты предоставляют вам стандартные показатели, которые вы, вероятно, захотите просмотреть, а конструктор настраиваемых отчетов дает вам возможность адаптировать эти отчеты к показателям, которые ваша команда хочет отслеживать.
Списки
Когда вы активируете функции ABM на своем портале, HubSpot автоматически создаст для вас следующие списки на основе трех свойств ABM:
- Все контакты отмечены как влиятельные лица
- Все контакты отмечены как Чемпионы
- Все контакты помечены как держатели бюджета
- Все контакты помечены как лица, принимающие решения
- Все контакты с ролью покупателя
- Все контакты, связанные с целевыми аккаунтами
И, как и в случае с отчетами, вы можете создавать собственные списки на основе любых свойств вашего контакта или компании.
Почему это важно: Списки HubSpot - это место, где вы можете сегментировать свою базу данных по таким вещам, как массовые рассылки и рекламные аудитории (подробнее об этом ниже). чтобы составить списки ABM с нуля. (Опять же эффективность!)
Шаблон рабочего процесса
Нет каких-либо новых функций рабочего процесса, специфичных для ABM, но есть новый шаблон рабочего процесса, который вы можете использовать, чтобы начать отмечать уровень профиля идеального клиента. Критерием сортировки по умолчанию является годовой доход, но его можно отредактировать или изменить в зависимости от того, как ваши команды решили определить ваши уровни.
Почему это важно: Объединение автоматизации (рабочих процессов) с ABM - это мощный способ сэкономить время вашей команды, которое они могли бы потратить на ручную квалификацию, высвобождая больше вашего времени для на самом деле работают эти аккаунты!
Аудитории рекламы
Так же, как вы можете создавать списки с новыми свойствами ABM, вы также можете использовать эти свойства и списки для создания рекламных аудиторий. Новым в инструменте HubSpot LinkedIn Ads является возможность создавать аудиторию списка компаний на основе целевых учетных записей или уровня профиля компании.
Почему это важно: Если вы делаете ставку на ABM, ваша стратегия, скорее всего, будет включать платную рекламу. Возможность использовать данные целевой учетной записи HubSpot для создания аудитории дает вам еще больше возможностей создать потрясающий опыт для ваших целевых учетных записей.
Интеграция со Slack
Если ваша компания использует Slack, вы можете использовать интеграцию HubSpot со Slack для создания каналов Slack с помощью рабочих процессов на основе критериев сделки или компании. Вы также можете настроить HubSpot на отправку обновления в Slack при каждом звонке по одной из этих сделок или компаний.
Наконец, вы можете использовать команды в Slack, такие как /hs-report-company и /hs-buying-committee, чтобы увидеть показатели HubSpot в целевой учетной записи без необходимости заходить на портал HubSpot.
Почему это важно: Теперь вы можете лучше следить за всеми своими усилиями по ABM, отправляя уведомления Slack о зарегистрированных действиях и создавая выделенные каналы для ваших учетных записей с самым высоким приоритетом.
Начало работы
Готовы приступить к работе? Сначала ознакомьтесь с Полным руководством по ABM от HubSpot, чтобы начать работу над своей стратегией ABM. Это ускоренный курс по всем аспектам ABM, который даст вам правильную основу для начала использования новых функций ABM на вашем портале.
Начав использовать новые функции ABM HubSpot, вы сможете как реализовывать свои стратегии ABM, так и сообщать об их успехе. В конечном счете, как и в случае с входящим маркетингом, речь идет о внедрении, анализе результатов и итерациях.
Следите за новыми обновлениями и функциями ABM на вашем портале HubSpot в ближайшие месяцы!