Когда IMPACT только зарождался, мы тратили много времени на то, что делают все агентства.
Мы узнали о наших клиентах, чтобы разработать «идеальный» маркетинговый план, который превратил трафик веб-сайта в потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов - в ценных клиентов.
Ничего революционного не было. Этой модели следовали и продолжают следовать большинство маркетинговых агентств.
Была только одна проблема: сколько бы усилий мы ни вкладывали в результаты, у нас всегда были клиенты, которые просто не получали желаемых результатов.
Трафик приходил, но не конвертировался. Или потенциальные клиенты придут и не подойдут.
С годами мы начали понимать, что какими бы талантливыми ни были наши сотрудники,всегда будет сложно создавать контент, который бы звучал аутентично для бренда нашего клиента и перемещал его иглу продаж в осмысленный путь.
Хотя тогда нам это было неясно, теперь мы понимаем, что никто не может знать бизнес, бренд или его клиентов так хорошо, как те, кто работает с ним каждый день. Другими словами, сами наши клиенты.
Итак, мы сделали, как Росс Геллер из «Друзей», и развернулись.
через GIPHY
Мы перешли на другую модель агентства, где вместо создания контента и реализации входящих стратегий для клиентов мы нанимаем команду коучей и тренеров, которыеучат клиентов, как делать это самостоятельно.
Наши клиенты становятся счастливее и стремятся к успеху. Наши сотрудники более удовлетворены, а наш бизнес более прибыльен.
Почему «научить их ловить рыбу» - лучшая модель агентства
Переход от традиционного агентства к компании по коучингу и обучению не был чем-то спонтанным.
Генеральный директор IMPACT Боб Руффоло увидел потенциал в этой новой модели после общения с писателем Маркусом Шериданом, который уже обучал и тренировал своих клиентов выполнять тяжелую работу в своем бывшем агентстве The Sales Lion.
Там была интересная динамика: вместо того, чтобы изо всех сил стараться выполнить работу, как он надеялся, клиенты одобрят ее и увидят результаты, команда Маркуса научила клиентов выполнять работу самостоятельно.
Это поставило Маркуса и Льва продаж на место водителя и взяло под контроль отношения между клиентом и агентством.
И это сработало.
Клиенты Sales Lion добились невообразимых успехов, увеличивая свой трафик, число потенциальных клиентов и продажи быстрее, чем когда-либо прежде.
Вскоре после этого The Sales Lion стала частью IMPACT, и вся компания приняла ту же модель.
В результате мы увидели, что наша прибыль увеличилась примерно на 10%, но это было не единственное преимущество, которое мы увидели.
Клиенты стали счастливее и вложили больше средств
Никто не знает бизнес лучше, чем те, кто работает в нем каждый день. Поэтому, конечно, по мере того, как клиенты стали больше контролировать свою маркетинговую деятельность, результаты также начали улучшаться.
Клиенты стали счастливее, и, поскольку они стали более ответственными за свои результаты, они также стали больше инвестировать в собственный рост.
Сотрудники стали более удовлетворены работой
Помогая клиентам добиться успеха в долгосрочной перспективе вместо проведения краткосрочных кампаний по привлечению потенциальных клиентов, дающих временные результаты, наши штатные сотрудники также преуспели. Они меньше выгорали, и мы видели меньшую текучесть кадров.
Отличие от традиционных агентств
Как бы ни была хороша эта модель «научите их ловить рыбу», не многие агентства ее используют.
Это делает его важным отличительным фактором, который может быть полезен в процессе продаж.
За прошедшие годы мы многое узнали о том, насколько эффективным может быть обучение клиентов тому, как взять на себя ответственность за собственный успех – как для клиента, так и для агентства.
Вот почему мы считаем, что традиционная модель не работает, а также почему мы так увлечены изменением подхода маркетинговых агентств к своему бизнесу.
Мы считаем, что коучинг может помочь вашему агентству сосредоточиться на главном отличительном факторе и добиться такого же успеха, как мы видели, внеся изменения, которые делают немногие агентства.
Как построить более прибыльное агентство, перейдя на коучинг
Чтобы переключить модель вашего маркетингового агентства с практики на коучинг, вам нужно сделать несколько шагов:
Сосредоточьтесь на поддержке руководства клиентов
Если вы собираетесь научить клиентов брать на себя ответственность за реализацию маркетинга, вам нужно начать с поддержки со стороны их руководства.
Это может быть особенно сложно с существующими клиентами, которые привыкли, что вы делаете всю работу за них.
Если руководство вашего клиента не понимает преимуществ и важности собственного маркетинга, ваши отношения будут обречены с самого начала.
У отдела маркетинга будет меньше шансов получить бюджет или ресурсы, необходимые для достижения своих целей, или поддержку со стороны других сотрудников организации.
Лучший способ избежать этого - с самого начала согласовать всех с тем, что мы называем семинаром по «входящей культуре».
На этой встрече вы проводите дискуссии и мероприятия, чтобы собрать всех лиц, принимающих решения, на одной странице, соглашаясь с тем, что сегодняшний покупатель изменился, и вашему бизнесу необходимо понять это и встретиться с вашим клиентом там, где он находится.
Тогда вы сможете понять, почему ваша команда сможет сделать это лучше, чем любое агентство.
Развивайте тренеров и инструкторов, работающих с клиентами, а не стратегов
Хотя вы хотите иметь в штате отличных маркетинговых стратегов и создателей контента для своих собственных маркетинговых усилий, сосредоточьтесь на создании команды с сильными коучинговыми навыками, такими как коммуникация и лидерство, когда дело касается обслуживания клиентов.
В IMPACT тренеры работают с руководителями высшего звена над общим маркетинговым планом, а затем тренеры по тактике учат контент-менеджеров и видеооператоров создавать необходимый контент и маркетинговые материалы.
Контент-менеджеры клиентов будут выполнять большую часть работы и обращаться к вашим тренерам и тренерам за советом, чтобы убедиться, что контент, который они создают, находится в правильном направлении и достаточно стратегичен для развития бизнеса.
Ваши тренеры будут работать с руководителями, чтобы убедиться, что они достигают показателей и эффективно реализуют общий маркетинговый план.
Им необходимо работать с отделами маркетинга и продаж ваших клиентов.
Лучшие тренеры и инструкторы будут знать, как эффективно общаться и работать с людьми на всех этих уровнях, а также смогут разработать четкую стратегию.
Ускорьте успех своего маркетингового агентства с помощью коучинга
Когда IMPACT впервые использовал модель агентства по коучингу и обучению, мы не осознавали, насколько это изменит то, что мы делаем, и как улучшит результаты наших клиентов.
Мы считаем, что эта бизнес-модель принесет то же самое и вашему агентству, и с помощью нашей программы сертифицированных партнеров вы сможете работать с нами, чтобы быстро добиться успеха и в этой новой модели маркетингового агентства.
Назначьте время встречи с одним из наших координаторов, который ответит на любые ваши вопросы.
Программа сертифицированных партнеров IMPACT поможет вашему агентству:
- Изучите структуру «Они спрашивают, вы отвечаете»чтобы помочь членам вашей команды стать более эффективными коучами и быстрее вести своих клиентов к большему росту.
- Найдите свою нишу и выделитесь на фоне переполненного рынка маркетинговых агентств.
- Укрепляйте коммуникативные навыки, чтобы ваше агентство могло чувствовать себя увереннее в предоставлении клиентам большей ценности.
Благодаря этому простому изменению подхода и навыков ваше агентство входящего маркетинга сможет лучше удовлетворять потребности ваших клиентов и подготовить их (и ваше агентство) к долгосрочному успеху.