Я потратил много времени, спрашивая продавцов, почему они делают то, что делают.
Большинство специалистов по продажам знают, что им следует делать, и могут очень убедительно обосновать, как они проводят свое время, и сделать свой выбор, если вы их спросите.
Это навык, который чрезвычайно ценен для продавца вашего продукта или услуги, но, по иронии судьбы, он также может иметь негативный эффект, если станет привычкой за пределами сферы продаж.
Сделайте шаг назад и спросите себя: делаю ли я исключения из собственных правил продаж?
Действительно ли я делаю выбор стратегии тайм-менеджмента и продаж на основе точной оценки моего конвейера и того, что происходит с моими и потенциальными клиентами?
Если присмотреться, многие продавцы даже не осознают, что игнорируют свои собственные правила и позволяют плохим привычкам и предположениям в продажах (также известным как их альтер-эго) взять верх.
Ваше альтер-эго продаж может толкать вас, как парусник, уносимый ветром, влияя на ваши профессиональные суждения, когда вы сбиваетесь с курса.
В этой статье я выделил 3 наиболее распространенных «альтер-эго» в сфере продаж и поделился советами, как их приручить на благо вашего бизнеса в целом.
Альтер Эго 1: 50-50 Фрэнк
Френку 50 на 50, ты оптимистичный человек. Когда вы переводите продажу на стадию предложения, вы всегда прогнозируете вероятность ее закрытия 50% и занимаете позицию, согласно которой все либо произойдет, либо не произойдет.
Хотя важно сохранять позитивный настрой в отношении своих возможностей продаж, принятие решений, основанных на этой ошибке мышления, приведет к проблемам с поиском потенциальных клиентов.
Если вы начнете рассчитывать на одну закрытие продажи на каждые две полученные продажи, то вы не будете активно искать возможность немедленной замены продажи.
Психологически идея 50-50 заставляет нас чувствовать себя прекрасно! Нас утешает мысль, что если одна продажа пойдет не в нашу пользу, то пойдет другая, но эта мысль также может сделать нас ленивыми или самодовольными.
Не поддавайтесь искушению своего альтер-эго; избегайте создания чрезмерно оптимистичного конвейера, измеряя прошлый опыт вместо того, чтобы основывать свой прогноз исключительно на уверенности.
Каковыреальныешансы на закрытие ваших продаж? Икогда? Сколько продаж вы ожидаете закрытьскоро?
Посчитайте, сколько продаж, над которыми вы работали, похожи на ту, что есть, и проверьте себя на практике.
Оцените возможность, основываясь на закономерностях, которые вы заметили в прошлых выигранных продажах. Затем попробуйте выбрать число, которое чуть более или менее положительное - 55% или 45% - вместо того, чтобы описывать свои шансы просто как подбрасывание монеты. Если вы искренне считаете, что вероятность составляет 50%, возможно, вам придется переосмыслить то, как вы квалифицируетесь и добавляете возможности в свой портфель предложений.
Альтер Эго №2: Салли по размеру выборки
Я попробовал, но не помогло.
Если вы когда-нибудь говорили своему менеджеру, тренеру или инструктору, что знаете, что их идея не сработает, потому что вы уже попробовали ее, то это может быть ваше альтер-эго, размер выборки, разговор Салли. а не ваш настоящий научный анализ.
Когда мы смотрим на то, «что работает», нам нужно учитывать статистическую значимость, которая заключается в наличии достаточного количества репрезентативных данных, прежде чем мы сможем принять статистически важное решение о шаблоне.
Если, например, бейсболист впервые в этом сезоне наносит удар битой, то в этот момент он отбивает идеальные 1000, но, к сожалению, со временем и при большом количестве ударов битой, они, скорее всего, придут к своему реальному состоянию. Средний результат, вероятно, находится в диапазоне от 200 до 300.
Когда игрок с мячом достигает этой точки? Аналогично, когда продавец точно знает, что идея не сработает?
В любом случае вам потребуется больший размер выборки.
Если вы хотите протестировать новую технику продаж, чтобы увидеть, какой подход A или подход B лучше всего резонирует с вашей целевой аудиторией, вам нужно знать статистическую значимость, чтобы понять, повлияют ли результаты на ваши общие продажи. подход.
Размер выборки Салли может попробовать несколько раз подход A и подход B, но действительно ли это скажет нам, имеет ли каждый из подходов какое-либо значение?
Наверное, нет. Скорее, вам нужно протестировать оба подхода в течение более длительного периода времени.
Кроме того, если вы увеличите размер выборки, у вас будет меньше шансов получить ошибочные или случайные результаты. Другими словами, вместо того, чтобы охватить только 20 человек, увеличьте это число до 120, чтобы избежать предвзятости и получить разнообразное количество испытаний.. Кроме того, чем больше общего у целевой аудитории, тем выше ваши шансы на получение более надежных результатов.
Статистическая значимость опробования новых стратегий продаж и оптимизации вашей торговой деятельности зачастую превышает то, на что хватает терпения большинства продавцов, но помните, что тестирование новых подходов требует времени, поэтому не спешите с суждениями, как Салли по размеру выборки.
Альтер Эго 3: Сглазивший Джо
Независимо от того, суеверный ли вы человек или нет, у вас, вероятно, был опыт, когда вы надеялись, что произойдет что-то хорошее, но затем были разочарованы, когда вместо этого произошло что-то плохое или «неудачное».
В продажах это обычное явление.
Допустим, у вас было три прекрасных встречи с новой возможностью, и вы настроены оптимистично в отношении полученных положительных сигналов о покупке. Вы возвращаетесь в офис и говорите своему менеджеру: «Мы обязательно заключим эту сделку!»
А теперь давайте перенесемся на несколько недель позже. Возможность, в которой вы были так уверены, не ответит на ваши звонки или электронные письма, и вы не услышали ни слова с момента вашей последней встречи 4 недели назад. Что случилось? Мог ли ты сглазить?!
Если вы достаточно долго занимаетесь продажами, это не должно стать полной неожиданностью. Вы знаете, что при работе с циклом продаж может быть много внешних факторов, находящихся вне вашего контроля, но если вы рассчитывали, что эта распродажа достигнет вашей цели на месяц, то вы, вероятно, бегаете кругами и впадаете в отчаяние.
К счастью, есть одна вещь, которую вы можете сделать, чтобы предотвратить катастрофу продаж, когда случается такой «сглаз».
Наполните свою воронку потенциальных клиентов
Последовательный поиск и управление процессом разработки помогут вам оставаться на шаг впереди своего альтер-эго, Джинсин Джо. Благодаря надежной воронке продаж, которая не зависит от одной или двух продаж для достижения ваших целей, вы увеличите свои шансы на «повезение» и избежите остаться в беде в конце месяца.
Ключ на вынос
Тщательное отслеживание моделей продаж и действий с течением времени поможет вам оптимизировать результаты. Итак, в следующий раз, когда у вас возникнет искушение позволить какому-либо из этих альтер-эго говорить за вас, не забудьте: реалистично оценивать возможности, которые вы вкладываете в свой конвейер, находить время для тестирования новых стратегий продаж и, наконец, избегайте «невезения», постоянно ища и заполняя свой воронку продаж.