Наиболее важные ключевые показатели эффективности для каждого этапа входящей методологии

Входящая методология. KPI. Отслеживание вашей кампании. Это все термины, которые крутятся у вас в голове и в Интернете, но что они на самом деле означают.

Эти три условия призваны обеспечить достижение вашей кампанией новых высот.

Как вы узнаете, добились ли вы успеха, если не отслеживаете и не контролируете свою маркетинговую деятельность? Целью вашей маркетинговой стратегии должно быть превращение посетителей в клиентов и промоутеров вашего бизнеса.

Как маркетолог, продавец или руководитель высшего звена; у вас не всегда есть время просматривать кучу отчетов и показателей, чтобы увидеть, используете ли вы свои ресурсы. Та же концепция используется при создании презентации PowerPoint. Ваша аудитория может не уловить самые важные моменты, которые вы пытались донести. Отсюда и идея слайдов с ключевыми выводами. Я хочу сказать, что ваши самые важные показатели должно быть легко найти где угодно.

А теперь давайте остановимся на минутку.

Существует ряд показателей, от дохода до стоимости привлечения клиентов и количества подписчиков, но в более широком смысле они не дадут вам никакого представления о том, насколько эффективно вы внедряете методологию входящего трафика.

Все сводится к привлечению, конвертации, закрытию и восторгу. Вот ключевые показатели эффективности, которые следует отслеживать на каждом этапе.

Метрики для привлечения аудитории

Значительная часть маркетинга посвящена привлечению вашей аудитории. Здесь есть все: от определения и создания образа вашего покупателя до разработки актуального и замечательного контента, который ваша аудитория захочет прочитать. Но на этом деньги не заканчиваются. Речь идет о том, чтобы вся тяжелая работа вашей маркетинговой команды окупилась.

Трафик

Это может показаться совершенно очевидным, но вы не хотите просто получать 40 000 посетителей на свой сайт в месяц. Вы хотите быть уверены, что эти посетители - именно те посетители. Под «правильным» посетителем я подразумеваю человека, который не просто наткнулся на ваш сайт и просмотрел только одну страницу. Возможно, вам захочется более внимательно изучить, какие источники приводят посетителей на ваш сайт. Откуда поступает большая часть вашего трафика? Это органический подход, прямой доступ, электронная почта, социальные сети или PPC?

Качество посетителей вашего сайта подводит нас к следующему показателю. Ваши посетители совершают конверсию?

Коэффициент конверсии

Быстрый и простой способ узнать, привлекаете ли вы нужных посетителей, - это определить, конвертируется ли кто-либо из этих посетителей в потенциальных клиентов.

Не смотрите только на общее соотношение посетителей и потенциальных клиентов. Копните немного глубже. Есть ли конкретная страница со значительно более высоким или более низким рейтингом? Используйте эту информацию, чтобы обновить свой контент. Возможно, контент в пути не соответствует предлагаемому вами предложению. Не позволяйте ни одному слову или идее оттолкнуть ваших посетителей. Вы хотите подтолкнуть их вниз по воронке продаж. Коэффициент конверсии можно рассчитать для каждой страницы вашего сайта, на которой есть форма для привлечения потенциальных клиентов.

Ежемесячная генерация лидов

Это немного похоже на соотношение посетителей и потенциальных клиентов. Вы хотите не только знать, сколько людей заходит на ваш сайт, но и знать, сколько потенциальных клиентов вы генерируете. Достигаете ли вы своей ежемесячной цели? Каждый месяц отделы продаж и маркетинга должны вместе определять свою ежемесячную цель. Поэтому в течение месяца каждая команда должна вносить коррективы, чтобы гарантировать достижение этой цели.

Охват в социальных сетях

Отличным способом взаимодействия и построения отношений с вашими посетителями и аудиторией являются социальные сети. Вы должны не только использовать соответствующие каналы социальных сетей, такие как Facebook, Twitter, LinkedIn и т. д., для продвижения своего контента, но также это должно быть место, где можно отвечать на комментарии и отвечать на любые вопросы. Будьте консультантом или экспертом, к которому эти люди могут обратиться.

Ваш охват в социальных сетях может дать вам хорошее представление о том, на сколько людей влияет ваш контент. Хотя важно знать, сколько людей у вас подписано. Ваша общая цель должна заключаться в том, чтобы определить, взаимодействуют ли эти люди с вашей компанией и совершают ли они конверсию.

Создание контента

Один вопрос, который ваш контент-менеджер или менеджер по маркетингу должен регулярно задавать себе: соответствует ли создаваемый ими контент потребностям и желаниям их аудитории? В противном случае вы не нацелены на них, и они пойдут в другую компанию, чтобы найти нужную им информацию.

Контент, который вы создаете, также не должен быть таким же, как у любой другой компании. Не забывайте быть выдающимися. Каждая статья, которую вы пишете, должна быть привлекательной для одного или нескольких ваших покупателей.

Входящие ссылки

Может ли ваша аудитория найти ваш контент? Проверьте, сколько других компаний ссылаются на ваш контент. Входящие ссылки - отличный способ расширить охват вашей компании, особенно если она размещена на таком сайте, как Fast Company или New York Times.

Это дает вам возможность привлечь больше посетителей веб-сайта, которые переходят по внешней ссылке в блоге или на сайте другого человека.

Метрики, гарантирующие конверсию посетителей и потенциальных клиентов

Теперь, когда вы использовали свой блог и социальные сети для привлечения посетителей, вашим следующим шагом будет разработка предложений TOFU, MOFU и BOFU, которые помогут вашим посетителям конвертироваться в потенциальных клиентов. Ваша общая цель должна состоять в том, чтобы обучить потенциальных клиентов и показать им, что ваш продукт или услуга могут помочь им облегчить болевые точки. На этом этапе вам нужно собрать больше информации о вашей аудитории.

Следите за этим показателем.

Вести к руководителю по качеству

Прежде чем сказать, какая разница? Я собираюсь остановить тебя. Да, лид - это тот, кто скачал предложение на ваш сайт, но заинтересованы ли они в услуге или продукте, который вы предоставляете?

Часто лидом может быть просто кто-то, кто загружает ваше предложение, чтобы подготовиться к проекту, может использовать ваш контент, чтобы получить больше информации о статье, которую он пишет, или он может быть евангелистом, тогда как качественный лид это тот, кому нужен ваш продукт или услуга.

Просматривайте своих потенциальных клиентов один за другим каждый месяц, чтобы определить, есть ли у вас качественные потенциальные клиенты, которых вы можете начать развивать и продолжать обучать их.

Показатели закрытия

Превращение потенциальных клиентов в клиентов предназначено не только для продаж. Маркетинг также играет значительную роль. Пока отдел продаж находится в контакте с вашими потенциальными клиентами, маркетинг должен создавать контент и обучать их, чтобы они были готовы к продажам.

Соотношение количества потенциальных клиентов

После всех ваших маркетинговых усилий важно знать, сколько потенциальных клиентов сможет закрыть ваша команда продаж. Вам потребуется рассчитать как коэффициент конверсии потенциальных клиентов, отвечающих продажам, так и коэффициент конверсии принятых потенциальных клиентов.

В чем разница между ними?

Квалифицированные потенциальные клиентылиды считаются готовыми к продажам на основании их рейтинга потенциальных клиентов или конкретных действий/триггеров, которые они выполнили. Большинство компаний рассматривают лида, заполнившего форму, например «Связаться с представителем», как лида, готового купить вашу услугу или продукт. Например, компания по переработке отходов, руководитель которой заполнил форму «арендовать мусорный контейнер», будет считаться квалифицированным специалистом по продажам.
Принятые потенциальные клиенты - это потенциальные клиенты, которые ваш отдел продаж рассматривает возможности и которые либо связались с лидом напрямую, либо совершили запланированный звонок.

Этот маркетинговый KPI чрезвычайно полезен для продаж и маркетинга, помогая определить, насколько успешны их кампании.

Задайте себе следующие вопросы:

Привлекает ли моя кампания потенциальных клиентов?
Успешно ли наша CRM передает квалифицированных потенциальных клиентов в продажи в нужное время?
У вас высокая скорость закрытия?

Время, потраченное на закрытие лида

Все зацепки разные. Не только в том, каковы их болевые точки, но и в том, сколько времени вам понадобится, чтобы превратить этих потенциальных клиентов в клиентов. Вы можете обнаружить, что на закрытие одного лида у вас уходит 60 дней, тогда как на закрытие другого уходит 8 или более месяцев. Возможно, вы захотите учесть время, которое вы тратите на совершение соединительных звонков, оценку входящего маркетинга, звонок для установления целей и все другие необходимые элементы вашего цикла продаж.

Подумайте о соотношении качественных потенциальных клиентов и потенциальных клиентов BOFU. Хотя я говорю о времени, это соотношение может сыграть важную роль. Знаете ли вы, что у качественных потенциальных клиентов на самом деле цикл продаж более длительный, чем у потенциальных клиентов BOFU? Причина этого в том, что ваши BOFU-лидеры уже видят потребность в вашем продукте или услуге и заинтересованы в общении с вашим отделом продаж. В то время как руководитель отдела качества может увидеть потребность в вашем продукте или услуге, он может быть недостаточно образован или не готов общаться с вашим отделом продаж. Возможно, они захотят провести дополнительные исследования.

Показатели, которые помогут вам доставить удовольствие своим клиентам

Маркетинг не прекращается просто так, как только вы превратили потенциального клиента в покупателя. Вся входящая методология направлена на превращение ваших клиентов в промоутеров вашей компании. Нет ничего лучше, чем иметь защитника вашей компании.

По словам Джима Рона, американского автора и мотивационного оратора: «Один клиент, о котором хорошо заботятся, может быть более ценным, чем реклама стоимостью 10 000 долларов». Думайте о своих клиентах как о ходячем рекламном щите. Нет лучшего ресурса, чем ваши клиенты. Фактически, 65% новых заказов приходят по рекомендациям.

Чистая оценка промоушена

Удовлетворенность клиентов имеет ключевое значение. Знаете ли вы, как они относятся к вашей компании? Отличной отправной точкой является определение вашего рейтинга чистой лояльности, который является отличным инструментом, который поможет вам оценить лояльность ваших клиентов. В идеале каждый хочет получить 10, но зачастую это нереально.

Окупаемость инвестиций и влияние довольных клиентов огромны. Клиенты оказывают влияние на распространение информации. Будучи промоутером вашей компании, ваши клиенты, скорее всего, будут направлять вашу компанию к своей сети контактов и связей, что поможет вам расширить сферу охвата.