Создание, поддержание и развитие команды продаж - тяжелая работа.
Нужно время, терпение и планирование, чтобы нанять нужных людей, правильно их мотивировать и обеспечить, чтобы у них были правильные инструменты и ресурсы для успеха.
Однако многие организации испытывают трудности с наймом сотрудников:
- По данным Министерства труда, стоимость плохого найма может достигать 30% от заработка сотрудника за первый год
- Плохие наймы обходятся в 240 000 долларов США в виде расходов, связанных с наймом, компенсациями и удержанием.
- 74% компаний, которые признают, что наняли на должность не того человека, теряют в среднем 14 900 долларов за каждого плохого найма.
Это пустая трата времени, денег и ресурсов.
Но такое случается.
Все, особенно специалисты по продажам, проявляют себя с лучшей стороны, когда проходят собеседование на новую работу.
Они продают себя благодаря энтузиазму по отношению к работе и компании, уверенности в своих знаниях и навыках, а также самообладанию, основанному на опыте и существующих отношениях.
В действительности, однако, это может быть фасадом и может быстро исчезнуть, как только будет нанят новый продавец.
Итак, как же отличить людей, которые просто отлично умеют продавать себя, от людей, которые действительно подходят для этой работы?
Выдающиеся специалисты по продажам обладают общим набором качеств, которые способствуют их высокой производительности и общему успеху в продажах.
Если вы руководитель отдела продаж или менеджер, отвечающий за найм и развитие новых талантов, вам нужно внимательно следить за ними при наборе следующего сотрудника отдела продаж.
В этом посте мы обрисовываем шесть качеств, на которые следует обращать внимание, почему они способствуют успеху в продажах и что спросить во время собеседования, чтобы определить, есть ли они у кого-то или нет.
1. Желание учиться
Когда вы нанимаете на какую-либо должность, вам нужен человек, который всегда стремится совершенствоваться и становиться лучше.
Продажи требуют постоянного интереса к отрасли, в которой вы работаете, клиентам и направлениям, которым вы продаете, а также к новейшим инструментам, технологиям и тенденциям.
Продавец, демонстрирующий готовность учиться, - это тот, кто может установить лучшие отношения благодаря своей способности проявлять любопытство, задавать вопросы и активно слушать.
Они также, скорее всего, смогут разработать более креативное и привлекательное решение, поскольку будут открыты для исследования и изучения новых идей.
Обучение ведет к пониманию, которое в конечном итоге помогает решить проблему клиента и найти правильное решение.
Что спросить на собеседовании:
Какую последнюю книгу о продажах, блог или подкаст вы читали/слушали?
Когда кто-то увлечен продажами, он обычно считает себя фанатом и учеником продаж.
Задав этот вопрос, вы сможете оценить, соответствует ли кандидат этому описанию.
Вы не сможете подделать ответ на этот вопрос, потому что вам будет трудно разумно говорить о том, чего вы никогда раньше не видели, особенно если другой человек это читал или слушал.
Расскажите мне о том, чему вы недавно научились
Лучший ученик - это самомотивированный ученик. Это означает, что они проявляют инициативу в развитии своих навыков как лично, так и профессионально. Например, они не просто учатся навыкам продаж, но используют свое время для развития других навыков, таких как письмо, рисование или игра на гитаре.
Это люди, которых вы ищете.
Какая ваша самая значимая неудача и чему вы из нее научились?
Признание неудачи - признак зрелости и ответственности. Учиться на неудачах - это вишенка на торте.
Смысл этого вопроса не в том, чтобы указать кандидату на его ошибки, а в том, чтобы понять, понял ли он, почему это была ошибка и чему он из нее научился.
Тип ответа, который вы ищете, - это история.
Такая реакция означает, что они усвоили неудачу и извлекли из нее уроки. Если его ответ намекает на оборонительную позицию, велика вероятность, что представитель не очень поддается обучению.
2. Целеустремленность
Понимание того, что движет человеком и как его мотивировать, имеет решающее значение для принятия правильного решения о найме.
Выдающиеся продавцы осознают необходимость поддержки и руководства, но они не обязательно мотивированы внешними (внешними) факторами.
Вместо этого они мотивированы внутренними (внутренними) факторами.
Внутренняя мотивация предполагает делать что-то потому, что это приносит лично вам пользу.
Внешняя мотивация предполагает выполнение чего-либо, потому что вы хотите получить вознаграждение или избежать наказания.
Высокоэффективные продавцы берут на себя ответственность за успех своих продаж.
Они делают это, ставя цели, которые лично важны, и не полагаются на кого-то или что-то еще, чтобы вдохновить их на действия и помочь им сохранить импульс.
Продавцы, обладающие этим чувством ответственности, - это те, кто каждый месяц последовательно достигает своих целей, устанавливает доверие со своими менеджерами и товарищами по команде и в конечном итоге становится более счастливым и удовлетворенным своей работой, потому что они создали личную связь с достижение профессионального успеха.
Хотя в продажах есть много вещей, которые вы не можете контролировать, когда продавцы полагаются на свою внутреннюю мотивацию, это помогает им сосредоточиться и двигаться в правильном направлении.
Что спросить на собеседовании:
Как менеджер лучше всего мотивирует свою команду?
Хотя этот вопрос касается мотивации в команде, ответ, который вы получите, скорее всего, покажет, как кандидат любит, чтобы им управляли.
Их ответ также даст представление о том, как бы они стали управлять другими, если бы их повысили на руководящую должность.
Основываясь на их ответах, вы сможете определить, каким опытом и знаниями они обладают, когда речь идет о том, как, по их мнению, работают здоровые и успешные команды продаж.
На какие показатели продаж вы обращаете внимание?
Если вам дадут стандартный ответ «квота», то это хороший знак того, что они неэффективно отслеживают свои ключевые показатели эффективности.
С помощью этого вопроса вы сможете отличить выдающихся продавцов, потому что они, скорее всего, будут измерять конкретные цифры. Например, они будут знать средний размер сделки, процент закрытия, количество возможностей, необходимых каждый месяц для достижения своей квоты, и как минимум продолжительность своего цикла продаж.
Лучшие представители знают, что им необходимо четкое представление о своих цифрах, чтобы они могли постоянно оптимизировать свою работу и сосредоточиться на действиях, которые приносят результаты.
Какова ваша главная карьерная цель?
Возможно, я хочу стать менеджером или, в конечном итоге, начать свой бизнес. Прислушивайтесь к сигналам, которые сигнализируют о стремлении к росту.
По данным опроса Glassdoor, отсутствие возможностей роста было одной из трех основных причин, по которым продавец ищет новую работу.
3. Устойчивый
Продавец - профессия со множеством взлетов и падений. Быть устойчивым означает, что у вас есть способность умственно и эмоционально справляться с трудными или стрессовыми ситуациями.
Устойчивость существует, когда кто-то способен нормально справляться с подобными ситуациями и не позволять им расстраиваться.
Неважно, уходите ли вы на перерыв для занятий спортом или медитации, у них есть способ отпустить ситуацию и вернуться в правильное состояние ума.
Торговые представители довольно часто сталкиваются с возражениями, проблемами обслуживания клиентов, отказами и отсутствием потока потенциальных клиентов, не говоря уже о высоких ожиданиях со стороны высшего руководства в отношении целей по доходам.
Прежде чем нанимать кого-то, вы должны понять, как кандидат справляется с таким давлением.
Что спросить на собеседовании:
Как сохранить улыбку на лице в трудный день?
Это поможет вам оценить отношение кандидата к стрессу и отказу.
Им нужно время, чтобы избавиться от неприятного разговора? Или они сразу приходят в норму?
Посмотрите, какие стратегии они используют, чтобы восстановиться и двигаться дальше.
Была ли у вас полоса неудач? Как тебе удалось это изменить?
Давайте посмотрим правде в глаза; у каждого случаются периоды засухи.
В этом нет ничего плохого, но вы прислушиваетесь к тому, чему кандидат научился в период засухи.
Какие шаги они предприняли, чтобы изменить ситуацию? Они определили причину проблемы? Попробовать новый процесс? Понимают ли они, что вообще привело к полосе неудач?
Расскажите мне о возражении, которое вам не удалось преодолеть. Как вам наконец удалось продвинуть сделку?
У каждого продавца есть хотя бы одно возражение, которое его преследует. Выслушал ли кандидат опасения потенциального клиента, успокоил ли его в своих опасениях и помог ли ему прийти к другому выводу?
Ответ на этот вопрос расскажет вам многое о том, как ваш кандидат решает проблемы и мыслит стратегически.
4. Адаптируемый
" Вы должны быть бесформенными, бесформенными, как вода. Когда вы наливаете воду в чашку, она становится чашкой." -Брюс Ли
Эта мудрость Брюса Ли кажется подходящей для этой черты характера, потому что она звучит правдоподобно.
Одна из самых важных черт, которые вы хотите видеть в продавце, - это его способность адаптироваться к текущей ситуации.
Продажи - это работа «на цыпочках», и на каждом этапе пути могут возникать неприятные ситуации. Это означает, что продавцы должны быть готовы, но при этом проявлять гибкость, чтобы справиться с любыми возражениями, вопросами или проблемами, которые возникают у потенциального клиента или клиента.
Адаптация становится еще более важной для специалистов по продажам, поскольку бизнес-среда продолжает меняться и становится все более конкурентной.
Торговые представители должны быть непредвзяты к использованию новых подходов, таких как социальные продажи, чтобы привлечь покупателей с новыми покупательскими предпочтениями или использовать видео для поиска потенциальных клиентов для оптимизации производительности и результатов.
Адаптивность неразрывно связана с желанием учиться, потому что зачастую адаптация к новым методам и технологиям продаж требует открытого мышления в отношении обучения и развития.
Что спросить на собеседовании:
Не могли бы вы прямо сейчас сделать со мной рекламный звонок?
Хотя это собеседование и ваш кандидат должен быть готов ко всему, многих этот вопрос сбивает с толку.
Это призвано показать вам, как они будут реагировать под давлением.
Вы также сможете определить, насколько комфортно (или некомфортно) они себя чувствуют, наблюдая за языком их тела. Они корчатся? Или они все еще выглядят расслабленными и уверенными в себе?
Бонус, который вы получите, ответив на этот вопрос, - это представление о том, как они подходят к звонкам по продажам и как выглядит их процесс продаж.
Опишите случай, когда у вас был трудный потенциальный клиент, и как вы справились с этой ситуацией, чтобы выиграть сделку
Ответ на этот вопрос показывает, как они подходят к сложным перспективам и могут ли они отказаться от своей гордости, чтобы продвинуть сделку на благо компании.
Послушайте четкое объяснение ситуации, шагов, которые они предприняли для ее исправления, и результатов их действий.
5. Страстный
Когда продавец верит в то, что он продает и в то, что он делает в целом, ему становится интереснее продавать.
Естественно говорить о том, как продукт, услуга или решение могут значительно повысить производительность или эффективность бизнеса не только в финансовом отношении, но и в плане снижения стресса и усилий клиентов.
Однако страсть можно неправильно истолковать, если не использовать ее с умом.
Увлеченность кандидата должна выходить за рамки энтузиазма по продажам и превращаться в помощь целевым клиентам и бизнесу в целом.
Это должно выражаться через желание решать проблемы и соединять точки между вашим решением и клиентами, которых вы обслуживаете.
Когда страсть распределяется неправильно, она может показаться властной или корыстной. Особенно, если страсть направлена на продукт или решение, а не на клиента.
Лучшие продавцы - настоящие педагоги. Они не говорят кому-то, что им нужно; они объясняют, зачем им это нужно.
Что спросить на собеседовании:
Если бы вы завтра основали компанию, какую бы она была?
Многие продавцы идут в эту профессию, потому что они начинающие предприниматели.
Спрашивая кандидатов о вымышленной компании, вы узнаете больше об их будущих целях и мотиваторах.
Вы узнаете, как они продвигают бизнес-идеи, а также то, что их интересует помимо повседневной работы по продажам.
Что побудило вас заняться продажами?
Деньги говорят, особенно когда дело касается продаж, но если комиссия - единственная часть их ответа, это может быть тревожным сигналом.
Вам захочется услышать какую-то личную связь.
Может быть, кто-то из членов семьи занимался продажами, и это пробудило в нем интерес, или, возможно, он всегда тяготел к бизнесу и решению проблем.
История, которая иллюстрирует, почему кандидат выбрал продажи в качестве карьерного пути, - это то, на что стоит обратить внимание.
Почему тебе нужна эта работа? Почему мы?
Ваша цель - определить, почему кандидат хочет получить эту работу.
Это всего лишь одно из многих интервью, потому что они без работы? Если вы действительно хотите занять эту должность, важно понять настоящую причину, по которой они хотят эту работу.
Возможно, кандидат следил за вашей компанией или вашей отраслью и восхищается вашей работой. Это означает, что они провели исследование и могут подчеркнуть, что, по их мнению, они приносят пользу организации и соответствуют ее основным ценностям.
Правильный человек будет оценивать вас так же, как и вы его.
6. Организовано
Занимаясь продажами, вы одновременно справляетесь с множеством разных задач: потенциальными клиентами, встречами, предложениями, внутренними встречами, привлечением новых клиентов и этот список можно продолжать.
Другими словами, повседневная жизнь может стать довольно беспокойной. Это означает, что организованность - это ключ к тому, чтобы оставаться в здравом уме и эффективно управлять временем и приоритетами.
Это требует подготовки, планирования и хороших коммуникативных навыков.
Быть организованным означает не только эффективно управлять временем, но и сообщать окружающим о том, над чем вы работаете.
Будь то блокирование вашего времени в календаре, выражение необходимости меньше отвлекаться или просьба о поддержке со стороны менеджера, чтобы оставаться организованным, вы должны уметь сортировать свои дела и расставлять приоритеты в том, что является срочным.
Организованность также применима к общению с потенциальными и клиентами. Кандидат, скорее всего, обладает хорошими навыками устного общения, но как насчет письменных навыков? Являются ли они вдумчивыми и организованными во время письма? Или их электронные письма создают впечатление, будто они просто что-то набросали с опечатками и орфографическими ошибками?
Что спросить на собеседовании:
Как вы готовились к этому интервью?
Сразу станет очевидно, если они не подготовились к собеседованию, что является серьезным тревожным сигналом. Идеальные кандидаты проведут активное исследование, которого вы ожидаете, и даже больше. Они появятся готовые произвести впечатление и вдохновить.
Объясните шаги, которые вы предпринимаете, от начала процесса продажи до конца
Это показывает, насколько хорошо ваш кандидат понимает и учитывает процесс продаж. Это также иллюстрирует, как они организуют свои мысли и передают сложные концепции.
Четко ли они объясняют свой процесс? И охватывают ли они основные этапы: поиск, установление связей, исследование/оценка, презентация и закрытие? Это две вещи, на которые вам следует обратить внимание в их ответе.
Не могли бы вы написать для меня образец электронного письма для поиска потенциальных клиентов и/или последующего письма?
Это еще один из тех вопросов, которые могут сбить кандидата с толку, но помогут лучше понять, как он работает под давлением.
А разве это не название игры в продажах?
В зависимости от должности продавца, которую вы нанимаете, например, SDR, весь их день может состоять из написания электронных писем потенциальным клиентам.
Это делает этот вопрос еще более важным, прежде чем принимать решение о найме, потому что тогда вы будете знать, с чем работаете, если вам следует нанять этого человека.
Их письмо не обязательно должно быть идеальным, но оно должно демонстрировать, что они могут общаться ясно и лаконично.
Как настроить нового сотрудника на долгосрочный успех
Независимо от того, являетесь ли вы руководителем отдела продаж или менеджером по найму, ваша работа только начинается, когда вы нашли и наняли идеального человека.
Когда к команде присоединяется новый представитель, первые несколько недель и месяцев абсолютно важны для формирования ожиданий.
Вот почему вашим следующим приоритетом должно стать внедрение продаж. Эффективный процесс адаптации приводит к более высокому удержанию и продуктивности.
Внедрение продаж - это процесс, которому следуют компании, чтобы помочь новым представителям быстро освоиться в организации: люди, процессы и знания о продуктах, необходимые для подготовки их к успеху и эффективного выполнения своей работы.
Эффективное обучение продажам предполагает обширную практику и ролевые игры; прогрессивная, целенаправленная учебная программа; множество способов обучения (от презентаций и видео до онлайн-курсов); акцент на навыках продаж; взаимной поддержки; и планирование того, что произойдет, когда обучение закончится.
Если у вас уже есть программа, это здорово! Вы на шаг впереди всех. Если нет, то пора приступить к работе.
Ищете помощь с программой и процессом адаптации? Не знаете, что спросить? Наши три вопроса, которые следует задать, прежде чем инвестировать в обучение продажам, дадут вам пищу для размышлений.