Помимо дизайна веб-сайта, создание прямого онлайн-канала дохода включает в себя стратегию, технологии и маркетинговый опыт.
Текущий процесс запроса предложений для поставщиков имеет существенные недостатки
Запрос предложений помогает покупателю выбрать наиболее квалифицированную услугу/продукт и цену посредством беспристрастного процесса принятия решений. Процесс запроса предложений хорошо работает для товарных товаров (товаров для домашнего хозяйства, белья, белья и т. д.), когда запрос предложений позволяет покупателю сравнить «яблоки с яблоками», чтобы определить лучшую цену и надежного поставщика. Запрос предложений не передается в Интернет, и в этой статье мы исследуем, почему этот подход устарел, когда дело касается цифрового маркетинга в сфере гостеприимства.
Помимо дизайна веб-сайта, создание прямого онлайн-канала дохода включает в себя стратегию, технологии и маркетинговый опыт. Ведущие цифровые компании применяют надежный и комплексный подход к веб-каналу, учитывая поведение пользователей на трех экранах (настольный компьютер, мобильный телефон и планшет), отслеживая кампании на веб-сайте с помощью аналитики, интегрируя различные технологии, такие как динамическая персонализация контента, маркетинг с динамическими тарифами, инструменты отказа от бронирования., социальные сети, SEO, SEM, онлайн-реклама для увеличения конверсии. Кроме того, необходимо иметь базовое понимание потребностей бизнеса, планирования бюджета и отраслевой терминологии. В быстро меняющемся мире веб-маркетинга ни один запрос предложений не может точно передать ситуацию и потребности гостиничной компании.
Подготовлен ли отель к провалу, если взимается плата за инициирование запроса предложений? Кто в отеле владеет новейшими практиками веб-маркетинга, чтобы в достаточной степени и адекватно подготовить запрос предложения для поставщика? Очень немногие гостиничные компании обладают достаточным диапазоном и глубиной знаний для адекватного определения цифровых потребностей объекта недвижимости. Объект недвижимости также не может адекватно описать свои желания и потребности в цифровом пространстве. У кого хватит сил думать через 24 месяца? Наконец, кто в компании может себе позволить уделять много времени исследованию и подготовке запроса предложений для поставщиков, который задает правильные вопросы, формулирует правильные цели и обеспечивает надежную основу для оценки и сравнения одной фирмы, занимающейся цифровыми технологиями и маркетингом, с другой?
Для отеля процесс запроса предложений может легко занять более 50 часов от начала до конца. У поставщиков цифровых технологий и маркетинга время на рассмотрение, ответ и презентацию занимает более 25-40 часов. Обычно конкурируют три поставщика, и с учетом всех сторон весь процесс запроса предложений будет стоить более 25 000-30 000 долларов США. Помимо затрат, этот процесс отнимает время и энергию множества людей и отделов, которым в среднем потребуется повторное взаимодействие. каждые два года.
Общие наблюдения по поводу опыта RFP:
- Он служит инструментом для выполнения административных требований или просто для поиска вариантов, когда на самом деле фирма, занимающаяся цифровым маркетингом/технологиями, уже выбрана в частном порядке.
- На бумаге каждая компания, занимающаяся цифровыми технологиями и маркетингом, может представить себя с лучшей стороны и может творчески уменьшить любые недостатки или приукрасить любые сильные стороны.
- Отель не знает, какие вопросы задавать, чтобы понять, что ему нужно.
- Фирмы, занимающиеся цифровым маркетингом и технологиями, могут легко давать обещания и не соответствовать ожиданиям. Чрезмерные обещания и недостаточные результаты стали образцом работы для ряда игроков отрасли.
- Некоторые гостиничные компании никогда не принимают меры и оставляют оцениваемых поставщиков в подвешенном состоянии.
- При смене руководства гостиничная компания, скорее всего, обратится к поставщику с запросом предложений, не оценив результаты и вклад своего нынешнего поставщика, что может разрушить существующие отношения и потенциально помешать успеху на сегодняшний день.
- Учитывая трудный процесс запроса предложений поставщика, у обеих сторон может возникнуть чувство прав, что с самого начала может привести к взаимно едким отношениям.
- Цифровые агентства могут предложить более низкие затраты, чтобы выиграть контракт, а позже ввести дополнительные сборы, что только вызовет негодование и сожаление.
- Отели часто выходят за рамки первоначального объема запроса поставщика и используют это предложение как рычаг для получения большего количества услуг без оплаты.
- Не все цифровые агентства одинаковы, но, как уже упоминалось, любое агентство может продемонстрировать на бумаге свое превосходство в решении любой проблемы и предоставлении любой услуги. За кулисами агентство может выполнить аутсорсинг, и в конечном итоге стоимость дополнительных сборов для отеля будет вдвое выше первоначально предложенной.
Куда нам идти дальше?
Теперь пришло время рассмотреть некоторые альтернативы. Мы описываем три модели, которые хорошо подходят для гостиничной индустрии и могут полностью сократить или полностью заменить традиционный процесс запроса предложений для поставщиков. Обратите внимание, что при оценке можно использовать более одной модели, и любое взаимодействие по-прежнему требует, чтобы отель провел стандартную комплексную проверку, которая включает в себя изучение портфолио агентства, рекомендации существующих клиентов, анализ послужного списка с помощью тематических исследований и репутация в отрасли.
Модель системы показателей является наиболее прагматичной из трех альтернатив процессу запроса предложений поставщика. Самая сложная часть процесса рассмотрения предложений поставщиков - попытаться выстроить в ряд ответы каждой потенциальной компании, занимающейся цифровыми технологиями и маркетингом, чтобы сравнить «яблоки с яблоками». Система показателей позволяет гостиничной компании составить список ключевых областей, которые необходимо решить, и устраняет необходимость в длинных и пространных описаниях, если это не требуется.
Каждая цифровая фирма оценивается в виде балльной системы или флажка. Гостиничная компания может разработать собственную систему показателей с уникальным дизайном или использовать цифровую систему показателей HeBS в качестве отправной точки для оценки потенциального партнера по цифровому маркетингу. Нажмите здесь, чтобы просмотреть образец оценочной карты фирмы, занимающейся цифровыми технологиями и маркетингом.
Вторая модель - этомодель интервью с партнером по цифровому маркетингу. Хотя это может напоминать процесс запроса предложений поставщика, собеседование построено так, чтобы не сосредотачиваться на конкретных проблемах, а оценивать на основе философии управления, ценностей и культуры. Аналогия с браком здесь уместна. Успешный брак не зависит от того, поддерживает ли супруг чековую книжку и покупает ли газировку нужной марки. Успешный брак зависит от основных ценностей, которые разделяет каждый человек.
Нет двух одинаковых объектов, и то же самое относится и к потенциальным партнерам по цифровому маркетингу. Определенные типы клиентов лучше подходят определенным агентствам. Например, отели с полным спектром услуг, включающие ресторан и конференц-зал, имеют совершенно другие бизнес-потребности по сравнению с отелями с избранными услугами. Не все партнеры по цифровому маркетингу одинаковы, и у каждого есть свои сильные стороны, особенности, слабости и уязвимости. Гостиничным компаниям следует изучить и понять философию и ценности потенциального партнера по цифровому маркетингу, чтобы найти подходящего партнера. Не все компании цифрового маркетинга одинаковы, особенно когда речь идет о вертикальной ориентации.
В HeBS Digital мы недавно опубликовали статью под названием «Десять главных вопросов, которые следует задать своему партнеру по цифровому маркетингу», которая может стать отправной точкой для отеля, когда придет время проводить собеседование с партнером по цифровому маркетингу.
Примеры вопросов, которые можно использовать для собеседования с партнерами по цифровому маркетингу:
- Понимаете ли вы уникальные потребности индустрии гостеприимства?
- Как ваше агентство рассматривает OTA в структуре онлайн-доходов отеля?
- Как вы организуете команду поддержки для моего аккаунта?
- Какие услуги будут предоставляться третьей стороной?
- Как часто вы рекомендуете встречаться высшему руководству для обсуждения прогресса?
- Каковы ваши процедуры разрешения конфликтов в отношениях с клиентом и агентством?
- У вас есть клиенты того же класса отелей, что и мы? Могу ли я взять интервью у парочки этих клиентов?
Собеседование с партнером по цифровому маркетингу позволяет гостиничной компании определить и со временем принятьмодель доверенного партнера, которая представляет собой взаимовыгодные и развивающиеся отношения, основанные на долгосрочных отношениях. приверженность друг другу. В этом сценарии доверенный партнер становится продолжением команды гостиничной компании и частью ее мозгового треста. Этот доверенный партнер работает над достижением общих целей и задач, предоставляет решения и удовлетворяет потребности бизнеса. Чем больше отель инвестирует в знания и опыт доверенного партнера, тем больше агентство может инвестировать в обслуживание клиентов, своевременный ремонт и масштабирование, позволяя отелю сосредоточиться на том, что он делает лучше всего - продаже номеров.
Модель доверенного партнера обеспечивает успех взаимоотношений как гостиничной компании, так и владельцам цифровых фирм. Проактивная цифровая фирма постоянно предлагает клиентам новые идеи, последние тенденции и лучшие практики. Гостиничная компания принимает эти новые идеи и идет на значительный риск, чтобы выйти за рамки нормы. В HeBS Digital мы часто вовлекаем клиентов отелей - больших и малых - в пилотные, бета-тестирования, A/B-тесты для оценки авангардных технологий или инновационных инициатив цифрового маркетинга и, основываясь на положительных результатах, внедряем эти новые решения на благо нашего отеля. клиенты.
Характеристики модели доверенного партнера:
- Приверженность друг другу
- Предварительное решение проблем/проблем
- Уважение к средствам связи
- Поддержание реалистичных сроков выполнения работ и ожиданий
- Относимся друг к другу справедливо и одинаково
- Желание учиться и слушать
- Партнерство в пилотных проектах и принятие взаимных рисков
- Прозрачность выставления счетов и своевременные платежи