Когда люди собираются совершить покупку, независимо от того, что они покупают, в их головах проносятся одни и те же мысли. Каждый покупатель хочет знать, что он получает отличный товар или услугу по отличной цене.
Сегодня это означает, что покупатели будут искать информацию в Интернете перед покупкой, стремясь проверить качество и стоимость того, что они покупают.
Ваш бизнес ничем не отличается. Продаете ли вы сборные садовые навесы или портфели, финансовое программное обеспечение или тарифные планы для мобильных телефонов, ваши покупатели хотят знать одно и то же.
В IMPACT мы считаем, что если у клиента есть вопрос, у вас должен быть ответ, и этот ответ должно быть легко найти на вашем веб-сайте.
Мы называем это «Они спрашивают, вы отвечаете». Ваш клиент спрашивает, вы отвечаете. Чтобы по-настоящему успокоить ваших клиентов, мы предлагаем вам откровенно рассказать об их самых сокровенных тревогах и проблемах. Мы обнаружили, что есть пять тем, о которых ваши клиенты обязательно спросят, независимо от вашего продукта, услуги или отрасли.
Что такое Большая пятёрка?
Когда вы начинаете планировать свою стратегию контент-маркетинга, мы предлагаем вам начать сБольшой пятерки. Это темы, которые наверняка заинтересуют ваших клиентов.
Для клиентов ваша готовность открыто обсуждать эти темы укрепит доверие.
Подумайте об этом: когда вы заходите на сайт и не можете найти, сколько что-то стоит, что вы чувствуете? Если вы похожи на меня, создается впечатление, что компания пытается что-то скрыть. Когда кто-то не откровенен со мной, я становлюсь недоверчивым. Если они не будут откровенны, что еще они могут скрывать?
Вы должны обязательно затронуть эти пять тем, о которых каждый хочет знать:
- Стоимость: Покупатели хотят знать, сколько они могут потратить, а также факторы, которые заставляют эту цену повышаться или понижаться.
- Отзывы: Покупатели хотят услышать от других покупателей об их опыте использования продукта или услуги.
- Списки «Лучшего»: Клиенты будут искать контент, который позволит им сравнить несколько лучших решений своей проблемы и найти то, которое им нужно.
- Проблемы: Как и в случае с отзывами, покупатели хотят знать о потенциальных недостатках того, что они рассматривают, чтобы знать, что не совершят покупку, о которой пожалеют.
- Сравнения: Принимая окончательное решение, вполне вероятно, что покупатель сопоставит несколько похожих вариантов рядом, чтобы оценить относительные сильные и слабые стороны.
Если ваша компания только начинает заниматься контент-маркетингом (даже если вы знаете, что вам нужно сосредоточиться на «Большой пятерке»), может быть сложно понять, с чего начать. Кевин Филлипс, эксперт в области контент-маркетинга и SEO, помог множеству компаний реализовать создание стратегического контента.
По мнению Кевина, это лучший способ начать.
Читайте по теме: Какие темы бизнес-блогов из «Большой пятерки» привлекают трафик, потенциальных клиентов и продажи?
Начало работы с Большой пятеркой: с чего начать
По мнению Кевина, на этот вопрос есть два ответа – и оба одинаково верны.
Вариант 1: Вопросы, которые задают чаще всего
Поговорите со своим отделом продаж, чтобы узнать, что ваши клиенты больше всего хотят знать.
В IMPACT у нас есть электронная таблица, которую наш отдел продаж может использовать, чтобы задавать вопросы, которые они получают от покупателей. Кроме того, у нас есть система голосования, благодаря которой самые важные вопросы поднимаются вверх.
Для контент-менеджера это отличное место для начала. Такой контент сразу же будет полезен вашей команде продаж в качестве ресурса для продажи заданий. Ваш отдел продаж может предвидеть вопросы покупателей и отвечать на них с помощью вашего контента.
Вариант 2: Стоимость
Деньги заставляют мир вращаться. Если вы сомневаетесь в том, что именно слышит ваш отдел продаж (или если они не могут полностью с этим согласиться), никогда не помешает начать учитывать затраты.
Как говорит Кевин, «вы должны как можно быстрее выпускать «платный» контент, потому что стоимость - это вопрос, который у всех на уме».
Если вы не знаете, как учитывать затраты на своем веб-сайте, вы можете прочитать собственную статью Кевина, в которой более подробно рассматриваются некоторые тактики «Большой пятерки»:
Связанное чтение: Как написать эффективную статью о затратах для бизнеса: инструкции, шаблоны и советы
Наименее важная тема «Большой пятерки»
Хотя все пять тем имеют решающее значение для вашего успеха в контент-маркетинге, Кевин считает, что «обзоры» должны быть последними. Да, люди хотят читать обзоры, но они доверяют сторонним сайтам отзывов (например, Yelp) или агрегаторам отзывов клиентов (например, на Amazon), а не отзывам, которые компания пишет сама.
В некоторых отраслях отзывы могут быть неактуальны. Если вы занимаетесь ландшафтным дизайном, ваших клиентов вряд ли будут интересовать ваши отзывы о ваших услугах или оборудовании.
Однако в розничной торговле откровенные обзоры, раскрывающие плюсы и минусы конкретного продукта, будут очень полезны.
Связанное чтение: Как писать обзоры продуктов
Приступая к работе, стоит ли вам стараться равномерно охватить все темы или сосредоточить свою энергию на одной области?
Когда вы внезапно понимаете, сколько контента нужно написать, это может оказаться ошеломляющим. Естественная склонность - попытаться бегло осветить все. Кевин не советует этого делать. Скорее, вам следует сосредоточиться на достаточном освещении одной темы, прежде чем переходить к другой.
Предположим, ваша компания предлагает 12 различных услуг. Кевин предлагаетнаписать все, что можно, для одного из сервисов, а затем перейти к следующему.
Если вы сосредоточитесь на одной области контента, «вы предложите полную картину покупки этого одного продукта».
«Кроме того, - продолжает Кевин, - эта стратегия поможет вам занять позиции в поисковых системах по ключевым словам с коротким хвостом». Поисковые системы вознаградят за подробное освещение темы поиска.
Более того, добавляет Кевин,несколько статей по связанным темам можно объединить вместе для создания премиум-контента.
Если вы охватываете все аспекты металлических крыш со стоячим фальцем, например, стоимость, недостатки, сравнения, обзоры и особенности, вы можете легко составить полное руководство по металлическим кровлям со стоячим фальцем, которое может увеличить трафик и форма отправки.
Говоря о рейтинге, следует ли мне сосредоточиться на написании контента, который привлекает трафик?
Ваше немедленное внимание должно быть сосредоточено на создании контента, который ваш отдел продаж сможет использовать с потенциальными клиентами. Статья, которую вы публикуете сегодня, может помочь заключить сделку завтра, но вряд ли она будет занимать высокие позиции в результатах поиска в течение нескольких месяцев (если не дольше).«Содержимое нижней части воронки будет продавать людям быстрее, чем более пушистый контент верхней части воронки», - советует Кевин.
IMPACT Тренер по контент-маркетингу Брайан Кейси соглашается: «Не стоит ожидать, что статья получит высокий рейтинг в Google в первые 90 дней после публикации».
Брайан предлагает написать два или три фрагмента контента типа «Большая пятерка» для каждого фрагмента, привлекающего трафик. Если вы будете поддерживать этот ритм в течение 90 дней, вполне вероятно, что за это время вы ответите на многие важные вопросы ваших клиентов. Затем вы можете переключить свое внимание на контент, привлекающий больше трафика.
Более того, предприимчивый автор контента может превратить одну и ту же экспертную информацию по предметной области в несколько частей контента, как для продажи заданий, так и для увеличения трафика.
Вы можете легко создать нижнюю часть воронки («Сколько наша компания взимает за страхование жилья - и почему?») и обобщенную часть, способствующую увеличению дорожного движения («Сколько стоит страхование жилья и что влияет на цена?"). Вместе они охватывают оба конца спектра.
Начало работы с контентом «Большой пятерки»
Вполне естественно чувствовать себя перегруженным огромным объемом контента, необходимого для того, чтобы контент-маркетинг работал. «Большая пятерка» дает вам стратегию, которая может направить ваши усилия, но даже в этом случае вы, возможно, не знаете, с чего начать.
Начните с сосредоточения внимания на контенте, способствующем продажам, особенно связанном с вопросами, которые ваш отдел продаж слышит чаще всего, или на их стоимости.
После этого постарайтесь полностью охватить одну категорию продуктов или услуг. Затем, когда вы начнете устанавливать флажки и публиковать все больше и больше, вы сможете переключить свои усилия на трафик и игру ключевых слов.
Как говорит Брайан, «после первых 90 дней вы можете сосредоточиться на написании более сбалансированного списка статей, посвященных контенту, стимулирующему продажи и трафику».
К этому моменту вы завершите все необходимые действия и сможете приступить к разработке долгосрочной контент-стратегии, которая наилучшим образом соответствует вашим потребностям.