Торговые представители находятся на переднем крае любых сбоев в бизнесе, будь то сбой в цепочке поставок, экономический спад или потрясения в отрасли. Их опыт может стать индикатором состояния компании, отрасли или всей экономики.
Если вы руководитель отдела продаж и обнаружили, что даже ваши лучшие торговые представители не достигают своих результатов, легко разочароваться и не знать, что делать дальше.
Однако сейчас время жить в поисках решения, а не сосредотачиваться на ограничениях и недостатках. Мы не можем решить все проблемы, возникающие на нашем пути, но мы можем контролировать свою реакцию – и это время, когда лидерство должно задать тон реакции всей компании.
Эффективность продаж: начните с правильных вопросов
Каждый раз, когда вы оцениваете работу своего отдела продаж, вам нужно начинать с рассмотрения общей картины:Вы должны рассматривать эти цифры в контексте.
- Во-первых, постоянно ли снижается численность вашего отдела продаж по всем направлениям?
- Есть ли представители, которые добиваются большего успеха, чем другие?
- Являются ли определенные продукты или услуги более или менее эффективными?
- Произошли ли какие-либо изменения в демографических характеристиках ваших клиентов?
Затем рассмотрите более широкие вопросы трубопровода. Лиды упали? Форма заполняется? Запросы? Или это просто закрытие ставок?
Далее посмотрим на отрасль в целом. Поговорите с друзьями и коллегами из других компаний в вашей области. Испытывают ли они подобные трудности?
Чем больше вы научитесь контекстуализировать данные, тем лучше вы сможете понять, в чем заключается реальная проблема.
Тогда вы сможете определить лучший путь вперед.
Сосредоточьтесь на решении
Как только вы поймете, что происходит, вы сможете начать двигаться вперед. Это требует изменения мышления: как я могу рассматривать эти проблемы как возможности, а не как череду дорогостоящих разочарований и поражений?
Вы не можете изменить то, что было в прошлом, но вы можете настроить себя на более высокие результаты в будущем. Для этого вам нужно дать своему отделу продаж инструменты для достижения успеха.
1. Поддерживайте высокий моральный дух, сосредоточив внимание на тренировках
Чтобы ваши торговые представители были успешными, им нужны инструменты, позволяющие хорошо выполнять свою работу, и сегодня это более актуально, чем когда-либо.
Когда торговые представители изучают что-то новое, будь то новый инструмент или новая техника, я обнаруживаю, что у них появляется новый заряд энергии, чтобы лучше выполнять свою работу. Если представитель вдруг узнает о видео 1:1, скажем, или о ChatGPT, он сразу же захочет использовать его для лучшего взаимодействия с потенциальными клиентами, но ему нужна помощь, чтобы делать это хорошо.
Сейчас настало время, когда мы просим наши отделы продаж быстро адаптироваться к новым нормам, в некоторых случаях меняя то, как они действовали годами или десятилетиями.
Этой адаптации необходимо помочь в обучении.
Если вы просто предполагаете, что ваша команда может добиться успеха с видео 1:1, потому что все они знают основы платформы, вы не даете им того, что им нужно. Конечно, знакомство имеет решающее значение, но на данный момент это всего лишь ставки на столе.
Им нужна правильная подготовка - и им нужно практиковать и отыгрывать эти навыки каждую неделю, чтобы оставаться на вершине своей игры.
- Как повысить эффективность продаж в виртуальном мире
- Бесплатный курс: Продажа по заданию: контент - ваш лучший инструмент продаж
2. Устраните препятствия в процессе продаж
Любое замедление темпов роста дает возможность модернизировать и улучшить процесс продаж. Как вы можете сделать процесс покупки у вас проще, быстрее и удобнее?
Вы пробовали бесконтактные продажи?
Согласно исследованию Gartner, 33% всех покупателей предпочли бы, чтобы процесс продаж был полностью «без продаж». Это означает, что многие из ваших покупателей вообще не хотят разговаривать с вашими торговыми представителями. Или только в очень ограниченных случаях.
Оптимизирован ли ваш процесс продаж для этих потребителей, или все они ориентированы на один и тот же опыт, независимо от их покупательских предпочтений?
Ваша маркетинговая команда должна создавать контент, который вызывает доверие и обучает ваших покупателей
Правильный контент поможет ускорить продажи. В цифровом формате; Во всем мире клиенты проводят массу исследований, прежде чем поговорить с продавцом. Контент, отвечающий на вопросы клиентов, укрепит отношения и укрепит доверие, облегчая работу продавца.
Если вы не уверены, какой контент следует охватить, начните с того, что спросите своего отдела продаж, какие вопросы им задают снова и снова.
Регулярные мозговые штурмы между вашими отделами маркетинга и продаж обеспечат постоянный поток контента, который поможет согласовать ваши усилия.
- 5 лучших тем бизнес-блогов, которые гарантированно приведут к увеличению трафика, потенциальных клиентов и продаж
- 7 видеороликов о продажах и маркетинге, которые, как доказано, приносят реальные результаты
3. Слушайте больше, чем говорите
Слишком часто мы видим продавцов, которые большую часть разговора по продажам тратят на разговоры о том, насколько великолепно их решение. Они проносятся через длинную презентацию, подчеркивая десятки особенностей - и все это в то время, как потенциальный клиент сидит там, вынужденный пить из пожарного шланга.
Исследования показывают, что самые успешные торговые представители проводят большую часть своего времени на встречах, слушая.
Это означает задавать вопросы, побуждать к самопознанию и построению отношений.
Используйте инструмент искусственного интеллекта, такой как Gong или Chorus.ai, чтобы проанализировать записи разговоров и узнать, не тратит ли ваша команда слишком много времени на презентацию. Если да, посвятите некоторое время собранию отработке навыков задавать вопросы и слушать.
Ваши будущие покупатели будут вам благодарны.
- Если вы хотите продавать больше, откажитесь от рекламной кампании в пользу «аутентичных разговоров»
- Ваши торговые презентации ужасны; Вот почему
Успех зависит от культуры, обучения и процессов
Может быть деморализовано видеть, как сделка за сделкой проваливается. Это может заставить даже самых опытных и успешных продавцов усомниться в себе и потерять надежду.
Но важно сначала понять контекст. Многие предприятия испытывают трудности из-за колебаний экономики и надвигающейся неопределенности.
Воспользуйтесь возможностью модернизировать, оптимизировать и улучшить свой процесс продаж. Это означает обучение ваших покупателей так, как они хотят учиться, и продавать им так, как они хотят покупать. Это также означает предоставление вашим торговым представителям обучения и инструментов, необходимых им для обслуживания современного покупателя
Самые успешные команды продаж демонстрируют одни и те же ключевые характеристики и тенденции, независимо от их отрасли.
- Они видят возможности там, где другие видят препятствие
- Они сосредоточены на обучении
- Они славят ловкость
- Они продвигают культуру коллегиальности и поддержки
Вы можете делать то же самое со своей командой.
При правильной культуре, правильном процессе продаж и правильном обучении ваши торговые представители смогут вернуться к победному пути.