Удивительно, что, несмотря на большое количество CRM, доступных на рынке, большинство специалистов по продажам до сих пор не используют их в полной мере.
Прекрасные возможности CRM.
Это система управления личными отношениями со всеми вашими клиентами - настоящими, прошлыми и будущими. К сожалению, реальность большинства CRM такова, что они не предназначены для людей, которые их используют.
CRM, как правило, предназначены для менеджеров, таких как вы, которые хотят знать, что делают продавцы, как они это делают и когда.
Но прежде чем вы получите представление о деятельности вашей команды, вы должны спросить себя:
- Установил ли я четкие ожидания относительно производительности?
- Все ли в команде понимают свою роль и обязанности?
- Знают ли они, по каким ключевым показателям эффективности их оценивают?
Как менеджер по продажам, вы знаете, что если вы хотите увидеть рост производительности, вы должны установить ожидания. Но зачастую одних ожиданий недостаточно. Вам нужна система, позволяющая измерить эти ожидания.
Именно здесь в игру вступает ваша CRM.
Но вам не нужен миллион параметров, чтобы измерить успех; вместо этого вам нужно меньше и более эффективных ключевых показателей эффективности (KPI).
KPI - это сигналы, указывающие на то, что ваша команда продаж сосредоточена на том, что им нужно сделать для достижения успеха.
Управление продажами – это обучение вашей команды достижению успеха. Измерение производительности позволяет вам признать хорошую работу ваших сотрудников и дает четкий способ положительно вознаградить и подкрепить ожидаемое вами поведение.
Цели измерения и отчетности - вносить коррективы в курс, когда это необходимо, и показывать продавцам, что именно важно.
Мы обозначили несколько ключевых областей, которые следует учитывать при определении новых или обновлении старых ключевых показателей эффективности, чтобы обеспечить правильное поведение и привычки в сфере продаж, а также улучшить общую производительность вашей торговой организации.
Разведка
Сколько звонков делают ваши продавцы? Сколько писем они рассылают? Какова стратегия того, что они делают? Сколько из этих первоначальных точек контакта превращаются в реальных потенциальных клиентов?
Если ваши продавцы отслеживают эти цифры и замечают любые возникающие тенденции, это поможет им эффективно управлять своим временем.
Когда вы будете в курсе того, что происходит с поиском потенциальных клиентов ваших продавцов, вы сможете лучше замечать предупреждающие знаки и помогать им, прежде чем их канал продаж пойдет наперекосяк.
Первые встречи
Сколько первых встреч у ваших продавцов каждую неделю? Сколько из них было получено в результате собственных поисков продавца? Сколько потенциальных клиентов на первые встречи пришло благодаря маркетингу? Скольким из них назначено повторное наблюдение?
Чем более качественные первые встречи будут у ваших продавцов, тем выше их потенциал для заключения реальных сделок.
Более конкретно, определение среднего количества первых встреч, которые продавец должен проводить каждую неделю, поможет установить диапазон того, к чему ему следует стремиться, а также убедиться, что он находится на пути к эффективному заключению как можно большего количества сделок. возможно.
Цикл продаж
Как выстроен цикл продаж в вашей компании? Сколько возможностей имеет каждый продавец на каждом этапе своего конвейера в любой момент времени?
Убедение, что воронка продаж каждого продавца заполнена правильной пропорцией возможностей на каждом этапе, жизненно важно для гарантии того, что сделки будут заключаться на регулярной основе без перерывов между ними.
Время закрывать
Каковы сроки каждой продажи? Сколько дней с момента первой встречи в среднем требуется для закрытия сделки?
Если продавцы сосредотачиваются только на первых встречах, а не на других этапах процесса продаж, время заключения сделки может растянуться до бесконечности.
Когда они научатся отслеживать среднее время, необходимое для закрытия сделки, и стремиться сократить его, они становятся более подготовленными к исключению сделок, которые вышли за рамки приемлемого диапазона дат и вероятность закрытия которых гораздо ниже..
Точность прогнозирования
Учет всех вышеперечисленных измерений, естественно, поможет повысить точность прогнозирования.
Когда ваши продавцы и вы, как их менеджер, будете лучше понимать цифры, стоящие за каждой возможностью, вместо того, чтобы полагаться на анекдоты или интуицию, прогнозирование продаж станет более интуитивным и систематическим.
Прочитайте «Четыре принципа отличных прогнозов продаж» и 7 советов по улучшению прогнозирования продаж.
Соотношения
Помимо наличия достоверных данных о поиске потенциальных клиентов, первых встречах, общем цикле продаж и времени заключения сделки, продавцы должны знать свои соотношения.
Например, какое среднее количество звонков или электронных писем потребуется, чтобы назначить первую встречу, а затем перейти к следующему шагу? Каково соотношение первых встреч и фактически закрытых сделок?
Если ваши продавцы будут сосредоточены на своей численности, это поможет им совершенствоваться и позволит вам более четко управлять ими.
Удержание клиентов
Удержание и расширение являются ключом к обеспечению устойчивого роста доходов.
Привлечь нового клиента в 5–25 раз дороже, чем удержать существующего. Вот почему так важно внимательно следить за тенденциями оттока, сокращения и расширения, чтобы ваша команда постоянно приносила пользу вашим клиентам.
Например, если вы заметили тенденцию сокращения долларов, то есть потерю доходов от существующих клиентов, которые сократили свои расходы, то, возможно, вам нужно пересмотреть процесс обслуживания клиентов и/или процесс успеха клиентов, полученный вашим клиентом..
Что такое доллары сокращения?
Потеря дохода от существующих клиентов, которые сократили свои расходы.
Отслеживая ключевые показатели эффективности, которые измеряют ваши существующие деловые отношения, вы сможете лучше согласовать свои услуги с целями ваших клиентов, что в конечном итоге поможет вам улучшить показатели удержания и обновления клиентов.
Что измеряется, то и управляется
Какой бы метод вы ни использовали для отслеживания деятельности вашего отдела продаж - будь то сложная CRM или более простая электронная таблица - убедитесь, что вы измеряете больше, чем просто чистую прибыль.
Отчетность ваших продавцов за все показатели сделает их работу более эффективной, а также поможет вам более убедительно направлять их.
Ценность правильных ключевых показателей эффективности продаж невозможно недооценить - независимо от того, продаете ли вы онлайн или оффлайн, SaaS или физические продукты, B2B или B2C.
Для амбициозных компаний мониторинг правильных показателей - это разница между обеспечением масштабируемого роста и сохранением стабильного дохода. Грубо говоря, если вы не являетесь руководителем продаж или менеджером по продажам, ориентированным на данные, у вас проблемы.
Но сами по себе ключевые показатели эффективности - это просто цифры на информационной панели.
Они приобретают смысл только тогда, когда вы копаете глубже, начинаете искать основные тенденции и темы и используете эти идеи, чтобы сделать следующий шаг к более быстрому росту.
Теперь, когда вы понимаете важность измерения ключевых показателей эффективности, как определить, какие из них подходят вам и вашей организации?
Первый шаг - выявление проблемы. Начните с нашей электронной книги о том, как решить пять распространенных проблем в вашей команде продаж.