Итак, вот в чем проблема: командам внутренних продаж с высокой текучестью поручено преследовать руководителей с жесткими целями, поэтому они прибегают к хакерству и написанию сценариев. В организации продаж процессы и обучение отходят на второй план. Часто это приводит к масштабированию случайно, а не намеренно.
В представленной ниже презентации Жакко ван дер Коой проделал невероятную работу, представляя эту распространенную проблему в среде быстрого масштабирования организаций и способы ее решения.
Вот мое резюме:
Что, если бы все в вашей команде по продажам поняли вашу проблему с клиентами и поняли, как вы ее решили? Что, если вашему отделу продаж понравилось ваше решение, они погрузились в ваш рынок и разработали концепцию лучшего будущего?
Как заполнить разрыв между реальностью и «идеальностью»? Вам нужен процесс, вам нужны инструменты, вам нужен контент, вам нужно обучение и вам нужно быть гибкими. Но как получить эти вещи?
Вы создаете процесс, состоящий из лучших практик. Каждая серия содержит лучшие практики, разбитые на простые задачи. Главное - дать возможность всем в вашей организации действовать как единое целое. Рынок движется слишком быстро, чтобы применять разрозненный подход.
Вы добавляете инструменты к этим процессам. Создайте для своих отделов продаж набор инструментов и дайте ему возможность использовать их. Инструменты позволяют им лучше выполнять свою работу - они действуют как мультипликатор силы.
Вы добавляете контент в эти процессы. Контент дает ценную информацию о том, как решить проблему клиента. Используйте этот контент в контексте, когда вы обращаетесь к нам. Используйте его для продвижения продаж.
Создайте сборник сценариев. Обучите свой отдел продаж этим процессам. Шаг первый: «визуализируйте» концепцию. Шаг второй: предоставьте контрольный список. Шаг третий: выделите лучшие практики.
Не перегружайте свою команду, давая им все сразу. По мере роста их производительности увеличивайте доступность процессов, инструментов и контента для них.
«Сделайте то, как вы продаете, таким же важным, как и то, что вы продаете, и то, как вы продаете, станет вашим уникальным аргументом в пользу продажи».
-Жакко ван дер Коой