Разве не было бы здорово, если бы ваши клиенты приходили к вам, а не гонялись за ними?
В книге Сета Година «Маркетинг разрешений» он показывает, как именно этого добиться.
Традиционные методы исходящей рекламы, иногда называемые «интерактивным маркетингом», направлены на то, чтобы отвлечь наше внимание от того, что мы уже делаем.
Будь то телевизионная реклама или реклама в журнале, она прерывает то, что мы делали, в надежде, что нас заинтересует это предложение.
Маркетинг разрешений, с другой стороны, дает потребителям возможность выбирать, продавать им товар или нет.
Как и входящий маркетинг, ориентированный только на волонтеров, разрешительный маркетинг гарантирует, что потребители будут уделять больше внимания маркетинговому сообщению.
Он побуждает потребителей участвовать в долгосрочной совместной маркетинговой кампании, а не пихать им в лицо рекламную кампанию.
Сет Годин описывает маркетинг разрешений как знакомство с вашим клиентом за пять шагов
- Предложите потенциальному клиенту стимул добровольно предоставить свою контактную информацию. (Конвертировать)
- Как только вы привлечете их внимание, постепенно предложите им учебную программу, рассказывающую им о вашем продукте или услуге. (Воспитание)
- Усильте стимул, постоянно предоставляя ценность, чтобы гарантировать, что потенциальный клиент сохранит свое разрешение.
- Предлагайте дополнительные стимулы, чтобы получить от них еще больше разрешений.
- Со временем воспользуйтесь возможностью изменить поведение потребителей в сторону прибыли. (Закрыть)
Как видите, по сути, это процесс эффективного входящего маркетинга.
Пять заповедей разрешенного маркетинга
Годин излагает набор из пяти принципов, которым вы, как специалист по разрешению маркетинга, должны следовать, чтобы добиться успеха:
- Как продавец разрешений, вы являетесь фермером и постоянно должны работать над сбором урожая/клиентов. Торговец прерываниями - всего лишь охотник, который пытается убить кого-нибудь одной пулей.
- Разрешение - это процесс, а не отдельный момент.
- Никогда не нарушайте доверие своих клиентов, если они разрешают вам общаться с ними, продавая их данные кому-либо другому.
- Частота всегда лучше, чем охват.
- Дайте потенциальному клиенту повод обратить на него внимание – вы должны предложить явное вознаграждение, информацию, образование, развлечение или даже наличные деньги, чтобы заставить клиента подписаться на сообщение.
Маркетинг с разрешениями требует от вас понимания процесса покупки ваших клиентов и корректировки ваших маркетинговых усилий в соответствии с этим, а не ожидать, что ваша личность будет меняться под вас.
Пять уровней разрешенного маркетинга
Имея в руках пять заповедей, вы можете попробовать пять уровней разрешительного маркетинга. Сет Годин ранжирует их от наименее к наиболее эффективным:
1. Ситуативное разрешение
Это сценарий, в котором руководитель предоставляет свою контактную информацию и дает разрешение на дальнейшую помощь.
Примеры:
- Получение стоимости услуги
- Регистрация на бесплатный вебинар
- Подписка на рассылку
- Подпишитесь, чтобы получить бесплатный отчет
На этом этапе человек заинтересован в том, что вы предлагаете, но, скорее всего, он еще не решил совершить у вас покупку.
Большинство компаний, которые полагаются на входящий маркетинг для привлечения потенциальных клиентов, предлагают лидам стимул подписаться на их список рассылки. Как только они присоединятся к вашему списку рассылки, вы получите разрешение на дальнейшее общение с ними - и если предложенный вами стимул был достаточно ценным, им будет интересно услышать от вас больше.
2. Доверие к бренду
Установление доверия к бренду требует времени, но как только вы это сделаете, ваш клиент даст вам разрешение регулярно связываться с ним, и вы будете для него основным источником продукта или услуги, которую вы предлагаете большую часть времени.
Маркетинг для вашей персоны на этом уровне намного проще, чем просто иметь ситуативное разрешение, потому что вам больше не нужно их завоевывать. Однако это не значит, что вы не можете потерять их доверие. Вам все равно придется приложить усилия, чтобы сохранить их доверие, но на этом уровне они будут более снисходительны к небольшим ошибкам.
Все дело в том, чтобы ваши клиенты были довольны и были так же лояльны к ним, как они к вам.
Продолжайте
В нашем полном обзоре разрешительного маркетинга мы продолжаем рассматривать «пять уровней» разрешительного маркетинга Сета и то, как их можно применить к вашим входящим инициативам, а также делимся 10 вопросами, которые вам следует задать при оценке вашей программы..