В последнее время мы много говорили о маркетинге на основе учетных записей (ABM), и общее мнение здесь таково, что это полезно для вас, вашего бренда и вашей прибыли.
При построении стратегии ПРО существует множество тактик, которые можно использовать как входящие, так и исходящие, поэтому вот очень сжатая версия ее ключевых принципов, которая поможет вам разобраться в ней.
Определите свои перспективы
Откройте для себя черты всех аккаунтов вашей мечты и запишите их на бумаге. Начните с фирмографии или наиболее описательных качеств фирм, чтобы решить, что делает эти отчеты такими желанными для вас.
Фото предоставлено
Мы рекомендуем составить список из 10–15 универсальных аккаунтов, на которые можно ориентироваться для начала. Это помогает снизить затраты и сконцентрировать усилия.
Персонализированные сообщения
Переход на личности - важная часть ABM в целом; Я говорю о контакте с человеком на уровне, которого раньше ни один другой бизнес даже не пытался достичь.
Этот тип персонализированной работы может принимать форму электронных писем, индивидуальных подарочных коробок, рукописных заметок/письмов и индивидуальных видеороликов.
Для этого нужно фактически узнать их как человека через такие каналы, как Facebook, LinkedIn и страницу компании «О нас», прежде чем обращаться к ним напрямую.
Включение этой информации создаст более глубокую связь, чем когда-либо мог бы сделать токен холодной персонализации в электронном письме.
Хотя наш директор по талантам Натали Дэвис не имеет отношения к продажам для бизнеса, однажды она написала о прекрасном примере такого рода заботы о персонализированном подходе.
Она поделилась историей о том, как тогдашний соискатель работы (и мой нынешний сосед) Кайл Бенто отправил ей целенаправленные последующие электронные письма о вещах, которые, как он узнал, интересовали ее из ее профилей.
Благодаря этому индивидуальному подходу он прорвался сквозь шум и предстал перед лицом, принимающим решения. Как она упоминает в своей статье, этого недостаточно, чтобы заключить сделку, но достаточно, чтобы ее заметили.
В данном случае Кайл был продуктом, а IMPACT - аккаунтом, который он пытался выиграть. Для меня это похоже на маркетинг на основе аккаунтов.
Воспитание потенциальных клиентов
После того, как эти персонализированные сообщения будут развернуты, крайне важно иметь план привлечения потенциальных клиентов.
Подробно опишите точки взаимодействия со своим отделом продаж, чтобы, как только потенциальный клиент прочитает электронное письмо, посмотрит видео или получит посылку, вы знали, как и кто должен принять меры.
Целевые кампании
Сохранение персонализированного опыта, который вы курируете для этого аккаунта, а также предоставление конкретного и целенаправленного контента, соответствующего их болевым точкам или интересам, - это огромная победа.
Отправка контента, который актуален в конкретной отрасли или сфере деятельности потенциального клиента, повышает ценность его дня (за что вы должны его поблагодарить) и выводит персонализацию на новый уровень.
Полоскание и повторение
В целом, вы хотите, чтобы ваша маркетинговая кампания, хорошая или плохая, давала массу данных, которые вы могли бы оглянуться назад, обдумать и оптимизировать.
Отслеживайте прогресс потенциальных клиентов в вашей компании и то, на каком этапе воронки они движутся, и движутся ли они вообще.
Ваша мотивация на этом этапе - уменьшить трудности в процессе взаимодействия с клиентами, поскольку вы привлекаете потенциальных клиентов, чтобы им было легче продвигаться по воронке продаж к совершению покупки.
Вы хотите измерить их взаимодействие (открыли ли они электронное письмо, получили ли они посылку, перешли на ваш веб-сайт, заполнили форму и т. д.) и ответили на них.
Если показатели конверсии и вовлеченность ниже ожидаемых, изучите описанные выше проблемы, чтобы выяснить, что пошло не так.
Определите области улучшения и сделайте это снова.