Ваши отделы продаж и маркетинга дружат?
Давайте посмотрим правде в глаза: между отделами маркетинга и продаж может быть много разногласий, но исследования MarketingProfs показывают, что компании, которые согласованы между отделами продаж и маркетинга, могут генерировать более чем в 2 раза больше дохода.
В этой статье мы углубимся в то, как превратить ваши отдельные команды по продажам и маркетингу в единую команду S-маркетинга.
Итак, какие цели вы можете поставить, чтобы ваши команды были на одной волне? И что еще более важно, какие двери откроются, когда они откроются?
Цель 1: говорить на одном языке
Определитесь с терминологией
Если обе команды не говорят на одном языке, вы не сможете эффективно общаться. Кажется справедливым, не так ли? Давайте начнем с определения нескольких простых терминов.
Как вы называете посетителя вашего сайта? Как вы называете человека, который подписывается на ваш блог? А как насчет кого-то, кто проявил интерес к вашему продукту и вашим услугам? А как насчет того, кто общался с продавцами, но не был совсем готов совершить покупку?
Соберите список всех различных терминов, которые используют ваши отделы продаж и маркетинга, и точные значения для каждого из них.
Чья ответственность?
Хорошо, у нас есть имена.
Теперь давайте убедимся, что кто-то понесёт за них ответственность. Придите к честному соглашению о том, на каком этапе пути покупателя потенциальный клиент перейдет от обязанностей по маркетингу к обязанностям по продажам.
Идея заключается в том, что потенциальные клиенты должны передаваться от отдела маркетинга к продажам в расчетный момент, а не просто «когда это кажется правильным». Например, здесь, в IMPACT, посетитель становится квалифицированным маркетологом, когда подписывается на наш блог (сделайте это!). Ответственность за помощь лежит на маркетинге. Как только квалифицированный специалист по маркетингу начнет просматривать нашу страницу «О нас» или заполнит запрос на консультацию, он станет квалифицированным руководителем отдела продаж. Прочтите эту статью, чтобы получить подробное описание того, как это работает.
Могут возникнуть ситуации, когда «готовый к продажам» лид оказывается не таким готовым, как все думали. Как только вы определите обязанности, вам будет легко понять, как этот потенциальный клиент будет передан обратно в отдел маркетинга.
Определите, что такое «подходящий» клиент
“Все лиды, которые я получаю от отдела маркетинга, не квалифицированы!”
“Продавцы никогда не следят за моими предложениями!”
Звучит знакомо?
Что ж, давайте исправим это, определив, что такое «подходящий» клиент. Это не только позволит отделу маркетинга сосредоточить свои усилия по созданию контента на нужных людях, но и будет гарантировать, что потенциальные клиенты, которые попадают в продажи, являются квалифицированными и стоят своего времени.
При определении подумайте, кто ваши лучшие клиенты: что делает их замечательными и что сделало ваши отношения успешными? С другой стороны, подумайте об отношениях, которые не сложились: что привело к этому?
Цель 2: Создать открытые каналы связи
Проводить еженедельные встречи
Почему бы нам не сажать этих людей в одну комнату раз в неделю? Возможно, это звучит как сцена из «Офисного пространства», но уверяю вас, это будет полезно. Поговорите о том, как цели каждой команды влияют на другую. Используйте это как возможность для отделов продаж и маркетинга узнать, сколько работы выполняют друг друга.
Поощряйте отдел продаж и маркетинга делиться предложениями
Команды по продажам и маркетингу часто имеют ценную информацию о процессах друг друга, но если эта информация никогда не покидает их отдел, от нее нет особой пользы.
Создайте место для обмена этими предложениями. Например, частью хорошего процесса продаж является выявление того, что мешает потенциальным клиентам достичь своих целей.
Отделы продаж могут использовать знания маркетинга о привычках покупателей, чтобы лучше понять, что на самом деле движет этими потенциальными клиентами.
Цель 3: Заключить соглашение
Создайте соглашение об уровне обслуживания (SLA)
У вас есть план, возложите на людей ответственность за свою часть его выполнения. Соглашение об уровне обслуживания прояснит ответственность каждого из отделов маркетинга и продаж. Цитируя HubSpot: «Заключение соглашения об уровне обслуживания маркетинга и продаж (SLA) приводит к более высокой рентабельности инвестиций. Наличие соглашения об уровне обслуживания также коррелирует с увеличением бюджета и штата».
Отличное начало - это принятие решения о том, сколько потенциальных клиентов (не забудьте дать этому четкое определение) отдел маркетинга доставит в отдел продаж, а также насколько быстро и внимательно отдел продаж будет отслеживать этих потенциальных клиентов. Вот отличное руководство, которое более подробно описывает настройку соглашений об уровне обслуживания.
Эти обязанности могут послужить отправной точкой для ваших еженедельных встреч.
Награды за продажи и маркетинг как одно целое
Соглашение об уровне обслуживания - это всего лишь документ. Если это не поддерживается, это не имеет большого значения. Вы хотите, чтобы ваши отделы маркетинга и продаж понимали, что они всего лишь части чего-то большего, и им следует работать вместе для достижения своих целей.
Как лучше всего это сделать? Наградите их как одного.
Если обе команды поддерживают свою часть SLA, вознаградите их, но если одна команда не справится, убедитесь, что все разделяют вину.
Цель 4: Сделать все прозрачным
Создать панель управления
Вы хотите, чтобы вся ваша информация была открыта для обеих команд и часто обновлялась.
Лучший способ сделать это - разместить его в одном центральном месте (HubSpot делает это очень простым!). Это не только позволит обеим командам быть честными и не сбиться с пути, но и станет отличным способом увидеть, как работает ваша новая команда маркетинга.
Хорошо, что теперь?
Ваши отделы продаж и маркетинга больше не обмениваются неприязненными взглядами, все достигают своих новых целей, и ваши потенциальные клиенты наслаждаются улучшением процесса продаж.
Стоит ли вам сидеть сложа руки, положив ноги на стол, и восхищаться своей ручной работой? Ну да, но только на минуту. У вас теперь так много возможностей.
В следующей статье я углублюсь в создание возможностей для продаж. Оставайтесь с нами.