Если пандемия и ее последствия что-то и доказали, так это то, что адаптивность жизненно важна для выживания. Те предприятия, которые твердо придерживались старого способа ведения дел – работа в офисах, продажи в залах заседаний – были опередлены теми, кто сделал смелые шаги в новую реальность.
К этому моменту мы увидели, что продажи через виртуальные платформы, такие как Zoom, зачастую более эффективны, чем продажа при личной встрече или по телефону.
И статистика это подтверждает.
По данным исследования HubSpot, 63% руководителей продаж считают, что виртуальные встречи по продажам столь же или более эффективны, чем традиционные личные встречи.
Техники виртуальных продаж могут улучшить показатели закрытия, сократить время, которое торговые представители тратят на общение с потенциальными клиентами, и увеличить общее количество новых закрытых сделок.
Но чтобы добиться успеха, вам нужно следовать лучшим практикам, о чем мы и поговорим сегодня:
- Как настроить свою команду на успешные виртуальные продажи
- Проверенные методы улучшения результатов
- Как интегрировать контент и видео, чтобы быстрее закрывать продажи
Поехали!
Почему виртуальные продажи эффективны?
По сути, виртуальные продажи - это процесс интеграции видеотехнологий в процесс продаж.
Проще говоря, это означает проведение встреч по продажам через видеоплатформу. Но это еще не все. Виртуальные продажи могут также включать в себя такие вещи, как чат-боты на базе искусственного интеллекта, инструменты самостоятельного выбора и видеоресурсы, используемые для продаж.
Пандемия заставила нас всех привыкнуть к виртуальному общению: такие вещи, как телемедицинские визиты и школьные занятия, проходили через Google Meet.
Теперь покупатели хотят, чтобы вещи оставались виртуальными. Согласно исследованию McKinsey, только около 20% покупателей B2B говорят, что хотят, чтобы личные продажи вернулись.
Настройте свой отдел продаж на успех
Следуя этим шагам, вы и ваша команда сможете добиться успеха в виртуальных продажах.
1. Обеспечьте их необходимым оборудованием
Прежде всего, чтобы добиться успеха, ваш персонал виртуальных продаж должен быть хорошо подготовлен.
Это означает наличие подходящего ноутбука, подходящей веб-камеры (встроенной или отдельной), микрофона, хорошего освещения и подходящего фона позади них, чтобы создать позитивный и профессиональный вид.
Это очень важно; плохая установка снизит продажи больше, чем что-либо еще.
2. Обучите всех тому, как использовать предоставленную вами технологию
Не думайте, что каждый знает, как работать с камерой ноутбука, подключаться к технологиям видеоконференций, таким как Zoom, или даже выполнять незначительные настройки видео и звука, чтобы обеспечить наилучшее взаимодействие.
Вы не хотите, чтобы оборудование или платформа отвлекали внимание от разговора с потенциальными клиентами.
3. Ролевые виртуальные торговые звонки
Не ожидайте, что ваши торговые представители смогут просто втиснуть то, что они делают сейчас, во время звонка в Zoom.
Это нечто большее.
Когда вы заранее разыгрываете звонки по ролям, вы позволяете им совершать ошибки с вами, а не с клиентом.
Пусть попробуют разобраться со своим оборудованием вместе с вами, а не с перспективой. Как их присутствие на камере? Как у них звук? Говорит ли он четко и смотрит в камеру так, как будто разговаривает напрямую с потенциальным клиентом? Они делают видеоверсию «Зрительного контакта»?
Затем вы сможете освоить навыки более высокого уровня.
- Эффективно ли они используют демонстрацию экрана?
- Они устанавливают условия для успешного звонка?
- Способствуют ли они хорошему обсуждению со всеми заинтересованными сторонами?
Если вы хотите узнать больше о передовых практиках виртуальных продаж, мы предлагаем углубленный курс, в котором основное внимание уделяется использованию ролевых игр для улучшения.
Вы можете присоединиться к нашему тренеру Крису Дюпри, чтобы научиться проводить виртуальные продажи в ролевой игре со своей командой.
4. Сделайте CRM своим единственным источником достоверной информации
Виртуальные звонки по продажам легко записывать и учиться на них. Используйте CRM или другую платформу для хранения звонков, заметок и контактных данных, чтобы все члены команды могли получить к ним доступ.
Знаете, как говорится: если чего нет в CRM, то его не существует.
Как руководитель отдела продаж вы должны требовать от отдела продаж ответственности за использование CRM так же, как вы требуете от него ответственности за любые другие показатели продаж.
5. Записывайте свои звонки
Некоторые торговые представители, особенно представители старой закалки, могут не записывать свои звонки по продажам, но это абсолютно важно.
Записанные звонки по продажам - это золотая жила:
- Менеджеры по продажам могут давать содержательную обратную связь продавцам.
- Маркетологи могут получить к ним доступ для получения данных о клиентах.
- Это позволит всем членам команды видеть процесс продаж.
Создайте культуру, в которой запись звонков станет нормой. Если вы этого не сделаете, вы упустите одно из величайших преимуществ виртуальных продаж.
Техники виртуальных продаж, которые ваша команда должна использовать для достижения успеха
Обучая отделы продаж по всему миру, мы постоянно убеждаемся в одном и том же: если кто-то хорошо владеет традиционными методами продаж, это не обязательно означает, что он хорош в видео.
Это означает, что ваши продавцы должны пройти обучение передовому опыту, чтобы стать отличными виртуальными продавцами.
И хотя такая статья не может заменить улучшения, достигнутые в результате коучинга и размышлений, ниже приведены некоторые обязательные методы, которые помогут вам избежать распространенных ошибок.
Все камеры должны быть включены
Вы не хотите разговаривать с черным экраном смерти, как мы это называем.
Конечно, убедитесь, что ваша камера включена, но камера вашего потенциального клиента тоже должна быть включена. Нет ничего более неприятного на вашем конце, чем смотреть на пустой экран и задаваться вопросом, с вами ли в этот момент человек на другом конце провода. Они моют посуду? Смотря телевизор? Выгуливаете собаку?
Вам нужно, чтобы их внимание было сосредоточено на вас, чтобы вы знали, что они понимают, что вы говорите.
Исследования показывают, что при включении обеих камер скорость закрытия увеличивается примерно на 40 %.
Вы можете гарантировать, что это произойдет, заранее спросив об этом по электронной почте. Объясните, почему вам нужно, чтобы их камера была включена. Скажите что-то вроде: «Нам нужно видеться, чтобы лучше узнать друг друга, и чтобы я мог видеть, что вы полностью понимаете некоторые сложные вещи, которые я вам покажу, и чтобы мы не допустили ошибок».
Используйте освещение и кадрирование, чтобы улучшить свой внешний вид
Плохое освещение и плохой звук имеют значение. Чтобы объяснить больше, вот видеооператор IMPACT Остин Мок, который расскажет вам, как хорошо презентовать себя в Zoom:
Укажите цель звонка
В начале разговора обязательно четко и кратко объясните цель звонка. Не тратьте много времени на светские разговоры.
Вы можете поддерживать виртуальную торговую встречу в нужном направлении, в первую очередь используя утверждение «Если тогда». Например: «Если этот звонок пройдет хорошо, то это произойдет дальше»
Это может означать четкое изложение нескольких шагов. Убедитесь, что оно представлено ярко, мощно, измеримо и осязаемо.
Это задаст тон вашим торговым звонкам и сделает их значительно лучше.
Не показывайте слишком много экрана
Слишком часто продавцы готовят длинные слайды, которые, по их мнению, сведут с ума их потенциальных клиентов.
Вместо этого слишком много информации и слишком рано.
Когда вы делитесь своим экраном в Zoom, лица сворачиваются и разговор заглушается.
Лучшие торговые представители больше слушают, чем говорят, поэтому делитесь своим экраном только тогда, когда это выгодно покупателю, а затем снова переключайтесь на лица для обсуждения и разговора.
Завершите четким указанием направления
Завершить звонок хотите вы, а не потенциальный клиент. Вы хотите пересмотреть то, что вы согласились сделать до этого момента.
И когда вы завершаете разговор, убедитесь, что вы соответствуете тому, как вы его начали, - резко и мощно.
Улучшите свои продажи с помощью видео
Исследования показывают, что открывается только 18% коммерческих писем. Используя эти стратегические подходы, вы можете повысить открываемость.
Сделайте свое коммерческое письмо видео
Используя Vidyard, Loom или другой инструмент, вы можете создавать персонализированные видеоролики для своих электронных писем, которые найдут непосредственный отклик у вашего клиента.
Текст может показаться холодным и безжизненным, но видео передает искру и индивидуальность.
Быстрое видео, записанное прямо на веб-камеру, может собрать больше откликов, чем простой текст.
Посмотрите на этот пример от нашей Мелиссы Прикетт:
Используйте более удачные темы
Не используйте следующие темы: «Касаемся базы», «Проверяем», «Связываемся» или «Последующие действия».
Вы бы открыли письмо с одной из этих тем? Исследования показывают, что вы можете повысить открываемость до 60%, выполнив в теме письма три вещи:
- Укажите имя человека (или название компании)
- Используйте слово «видео»
- Расскажите что-нибудь конкретное об этом человеке (например, проблему или потребность)
Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с этим большим списком тем электронных писем, которые помогут повысить рейтинг кликов и узнать больше о том, как использовать видео для продаж.
Виртуальные продажи могут изменить правила игры
При правильном выполнении виртуальные продажи могут сократить ваш цикл продаж, повысить показатели закрытия и улучшить ваши личные отношения.
Советы, которыми мы делимся с вами, взяты из нашей отмеченной наградами системы входящего маркетинга под названием «Они спрашивают, вы отвечаете». Чтобы получить дополнительные советы по виртуальным продажам и информацию о том, как развивать свой бизнес, посетите нашу учебную платформу IMPACT+ и получите доступ к бесплатным курсам, например:
- Они спрашивают, вы отвечаете на фундаментальные вопросы с Маркусом Шериданом
- Основы виртуальных продаж
Или присоединитесь к одному из наших тренеров-экспертов на бесплатной виртуальной консультации, где вы сможете узнать больше об улучшении процесса продаж с помощью простых в использовании технологий.