Существует множество авторитетных фирм, предлагающих обучение продажам, которое может помочь вашей команде улучшиться. Однако существует также множество некачественных схем обучения, которые практически не повлияют на эффективность работы отдела продаж.
Если вы хотите повысить производительность и результаты, вам необходимо убедиться, что вы инвестируете в правильное обучение, которое приведет к повышению компетентности и росту.
Чтобы добиться успеха в 2023 году и далее, вам нужно, чтобы ваша команда преуспевала на виртуальных платформах продаж, таких как Zoom или Google Meet, а многие тренинги по продажам не успевают за переходом на цифровые технологии.
Обучение продажам часто основано на одном и том же ложном предположении:Техники, которые мы используем для личных продаж, легко переходят на продажи в Zoom.
По этой и другим причинам обучение продажам часто не дает результатов. Итак, прежде чем вкладывать значительные средства в обучение своей команды, убедитесь, что то, что вы покупаете, соответствует этим четырем пунктам.
1. Несколько занятий для расширения и обогащения обучения
Часто, когда отделы продаж выбирают вариант обучения, их привлекают программы полного дня, которые не отнимают слишком много календарного времени.
Тренировка на целый день - это здорово, но есть несколько серьезных недостатков, если сложить все тренировки в одну корзину, так сказать.
- Во-первых, пять и более часов тренировок за один раз могут показаться утомительным. Это пресловутый поток информации. В результате участники усвоили слишком много информации, чтобы реально реализовать большую ее часть.
- Во-вторых, полный день обучения неизбежно приводит к тому, что люди чувствуют себя отстающими от рабочей неделиСледующий день после сеанса на целый день часто тратится на прослушивание писем и звонков, которые вы пропустили. Если вы проведете день после тренинга как день наверстывания упущенного, вы проведете еще один день между тем, что вы узнали, и моментом, когда вы сможете начать применять это на практике.
- В-третьих, одна тренировка не позволяет достаточно поразмышлять и развить навыки. Истинные изменения заключаются в постепенном улучшении, а не в резком сдвиге.
Вместо этого найдите тренинг, который предлагает несколько более коротких занятий. Если вы действительно хотите, чтобы ваша команда внедрила новые методы и стратегии, им нужно будет продолжать практиковаться и получать обратную связь. Это не может произойти за один день.
Те же шесть часов тренировок будут намного эффективнее, если разделить их на три разных занятия.
2. Просмотр записей разговоров по продажам для стимулирования самоанализа
Одним из невероятных преимуществ виртуальных продаж является возможность записывать все звонки по продажам. Но это приносит дивиденды только при правильном использовании.
Записи разговоров обеспечивают максимально точную обратную связь и самоанализ. Обучение продажам должно использовать это преимущество. Преподаватели могут предоставить обратную связь по реальным звонкам по продажам, что делает обучение чрезвычайно ценным для каждого участника.
Без такой конкретной, реальной обратной связи невозможно точно судить о том, как (или влияет ли) обучение на повседневную работу отдела продаж.
Более того, записи могут показывать прогресс. Сравните ваш звонок на первой неделе со звонком на шестой неделе. Теперь вы можете увидеть, насколько эффективно вы применяете свое обучение на практике.
3. Ролевые игры для отработки навыков
Когда вы упоминаете ролевые игры, вы наверняка закатываете глаза. Это правда, что не многим людям нравятся ролевые игры, но верно и то, что ролевые игры работают.
По словам автора книги «Они спрашивают, вы отвечаете» Маркуса Шеридана: «Если вы можете делать все хорошо, когда ваша команда наблюдает за вами, то при встрече с клиентом все становится проще».
Как говорится, практика приводит к совершенству. Когда вы изучаете новые техники, неизбежны ошибки. Без сомнения, вы предпочитаете, чтобы это происходило на тренингах, а не с клиентами.
Если все сделано хорошо, ролевые игры становятся бесценным инструментом для получения повторений и развития навыков. Чем больше повторений вы сможете сделать, чтобы подготовиться к конкретной ситуации, тем комфортнее вы будете себя чувствовать, когда окажетесь в ней.
Это как со спортсменами. Профессиональные спортсмены обладают таким мастерством, потому что в каждой конкретной ситуации они выполняют очень много повторений.
В известном вирусном видео показано, как звезда НБА Стеф Карри на тренировке забил 105 трехочковых подряд, причем все с одной и той же точки на площадке. Удар за выстрелом за выстрелом.
Каждый бросок – это своего рода ролевая игра (бросок без защиты, без толпы, с пасом с одной и той же точки). Когда придет время нанести удар в игре, он будет готов.
Карри - 43% за карьеру бросает трехочковые (по данным StatMuse, его показатель составляет 49% от этого базового показателя). В реальной игровой ситуации всегда сложнее. Но практика поможет вам стать лучше.
4. План роста после тренировки
Слишком часто обучение продажам заканчивается, и его эффект быстро улетучивается. Спустя несколько недель эффект от тренировок, на которые вы потратили столько денег, уже не заметен.
Обучение ценно только в том случае, если оно оказывает долгосрочное влияние на вашу компанию и вашу культуру. Отличный тренинг по продажам позволяет продолжить обучение после окончания занятий.
Если обучение включает в себя конкретную обратную связь по звонкам по продажам, этот процесс легко продолжить после завершения обучения.
Как только команды увидят ценность предоставления и получения обратной связи по записям разговоров о продажах - и как только они попрактикуются в этом - они смогут внедрить этот процесс в свое профессиональное развитие.
В большинстве компаний торговые представители встречаются один на один с директором по продажам один или два раза в месяц. На этих встречах им следует запланировать рассмотрение одного недавнего звонка по продажам, а также структуры, установленной во время обучения.
Эта регулярная практика обеспечивает рост.
По мере того, как команда нормализует запись звонков и получение обратной связи, более комфортные торговые представители наблюдают за своими звонками и совершенствуют свою технику.
Таким образом, инвестиции в обучение продолжают приносить дивиденды еще долго после его завершения.
Тренинг продаж для цифрового мира
Миллионы компаний каждый год инвестируют в обучение продажам только для того, чтобы уйти с ощущением, что они потратили свои деньги впустую. Их продажи не выросли так, как им хотелось, и команда продемонстрировала лишь минимальное внедрение.
Современный торговый представитель имеет дело с чрезвычайно хорошо информированными покупателями, которые прекрасно осведомлены о других возможностях. Эти клиенты ожидают исключительного, персонализированного покупательского опыта, а не скучных рекламных предложений.
Торговый представитель, который обеспечивает оптимальный опыт покупки, - тот, кто выигрывает. Тот, кто пытается втиснуть процесс продаж в Zoom и ожидает, что все будет хорошо, тот проигрывает.
Обучение продажам должно быть сосредоточено на деликатной и сложной природе продаж, помогая хорошим торговым представителям становиться лучше, а отличным торговым представителям оттачивать свое мастерство.
Правильное обучение может оказать глубокое влияние на эффективность работы отдела продаж, но только если оно позволяет избежать слишком распространенных ошибок, связанных с некачественным обучением, которое обещает результаты, но не может их дать.