Большинство руководителей отделов маркетинга и продаж, с которыми мы общаемся, знакомы с термином «обеспечение продаж», но они не совсем уверены, как его правильно использовать.
Идея проста: предоставить вашей команде по продажам контент, инструменты и информацию, позволяющую отвечать на вопросы покупателей и ускорить процесс продаж.
Но как?
Без подходящих инструментов для более быстрого закрытия сделок их торговые представители разочаровываются, а план действий по устранению дыр в слабой стратегии продаж неясен.
Если вы не знаете, какие шаги следует предпринять, чтобы гарантировать лучшие результаты продаж и развивать свой бизнес, вы не одиноки.
Мы помогли сотням компаний реализовать программы стимулирования продаж и внедрить инструменты, которые улучшают показатели закрытия, сокращают время, которое торговые представители тратят на общение с потенциальными клиентами, и увеличивают общее количество новых закрытых сделок. много чего можно сказать на эту тему.
В этой статье мы рассмотрим три вещи:
- Основные концепции эффективных продаж.
- Контент, который ваша маркетинговая команда должна создать, чтобы помочь вашей команде продаж.
- Программные инструменты, которые мы рекомендуем, чтобы максимально расширить возможности ваших представителей и предоставить вам данные, которые вам нужны, чтобы знать, успешны ли ваши усилия по увеличению продаж.
Что такое возможности продаж?
Возможность продаж - это процесс предоставления ресурсов вашей команде продаж, чтобы помочь им быстрее заключать сделки.
Подумайте об этом так: продавец встречается с дюжиной потенциальных клиентов в течение недели. Некоторые из них представляют собой хорошие перспективы. Некоторые нет.
Этому продавцу на встрече за встречей задают много одних и тех же вопросов:
- Почему ваш продукт лучше, чем у конкурентов?
- Расскажите мне о своих правилах отмены.
- Чем вариант А отличается от варианта Б?
- Сколько я потрачу в течение первых шести месяцев?
- Каковы следующие шаги в процессе покупки?
И так далее.
Многие из этих вопросов не связаны с уникальными потребностями одного конкретного потенциального клиента. Это общие вопросы о процессе покупки, ваших продуктах или услугах или сравнении различных вариантов.
Материалы, способствующие продажам (в данном случае то, что мы называем 80% видео) создаются маркетинговыми командами, чтобы уменьшить трения в процессе продаж. Они помогают ответить на эти вопросы клиентов, чтобы каждый потенциальный клиент чувствовал себя более информированным и образованным.
Отделы продаж могут либо поделиться ими после звонка, чтобы дать более подробный ответ, чем тот, который был дан во время разговора, либо они могут поделиться ими перед звонком, чтобы заранее избавиться от основных вопросов.
Контент - лучший инструмент продаж, который вы можете использовать
Инструменты, платформы и другое программное обеспечение отлично подходят для отслеживания и измерения продаж, но контент превосходит все. Командам продаж нужны реальные активы, которые можно будет передать потенциальным клиентам на разных этапах цикла продаж, прежде чем к ним можно будет добавить какие-либо инструменты.
Но чтобы это сработало, ваши отделы продаж и маркетинга должны работать в ногу. Обе команды будут разочарованы, если маркетинг будет усердно работать над созданием чего-то, что, по словам продаж, не достигнет цели, или если продажи не будут правильно использовать предоставленные им ресурсы.
Торговым представителям нужна библиотека тщательно проверенного контента, которому они могут доверять. Они хотят иметь возможность предоставлять правильный контент для каждого этапа своей воронки продаж.
Какой контент они ищут?
Типы контента, способствующего продажам
Контент, способствующий продажам, может принимать любую форму, которая подойдет вашей команде и вашим клиентам. Для большинства наших клиентов наиболее распространенными типами материалов, способствующих продажам, являются:
- Статьи в блоге
- Видео
- Руководства покупателя
- Обзоры продуктов/услуг
- Веб-страницы часто задаваемых вопросов
- Кейсы
Какие темы в них затронуты?
Темы содержания, способствующие продажам
Что хотят знать ваши покупатели? Какие у них есть проблемы, на которые вы могли бы обратить внимание, чтобы успокоить их?
Ваша маркетинговая команда должна задать эти вопросы непосредственно вашим торговым представителям и менеджерам по продажам. Регулярные мозговые штурмы с участием отделов продаж и маркетинга (мы называем это встречами группы по доходам) помогут вам накопить накопившийся список тем.
Кроме того, каждый член маркетинговой команды должен каждую неделю просматривать записи переговоров по продажам, чтобы услышать вопросы и опасения непосредственно из уст ваших покупателей. Это может помочь вам открыть для себя новые темы для написания и подготовить свой отдел продаж к будущему.
Когда мы работаем с клиентами, мы обнаруживаем, что большая часть создаваемого ими контента, способствующего продажам, попадает в одни и те же несколько категорий:
Общие темы, рассматриваемые в материалах по продажам, включают то, что мы называем «Большой пятеркой»:
- Цена: Покупатели хотят знать, на какую сумму они могут рассчитывать заплатить и какие факторы влияют на увеличение или уменьшение этой суммы.
- Сравнения: Они хотят видеть разные варианты рядом, чтобы можно было легко их отличить.
- Процесс продаж: Они хотят понять всю логистику, связанную с покупкой у вас.
- Проблемы, недостатки и ограничения того, что вы продаете: Покупателям нужны все подробности, чтобы они могли предвидеть проблемы.
- Отзывы клиентов: Им нужно социальное доказательство, чтобы они могли увидеть свое будущее после покупки у вас.
Эти же темы могут быть раскрыты в любом из форматов, перечисленных выше. Например, видео, объясняющее цену, или статья, описывающая недостатки конкретного продукта, который вы продаете.
Помните: если вы не создаете контент для своей команды продаж, чтобы использовать ее в своей работе, и не настроите должным образом стратегию, которую мы изложили для вас выше, программные инструменты не смогут сильно помочь вашей команде продаж.
Только после того, как вы сделаете эти первые шаги и заложите надлежащую основу, инструменты обеспечения продаж станут наиболее эффективными.
Инструменты повышения продаж, которые мы любим
Когда мы учим наших клиентов в IMPACT, какие инструменты автоматизации продаж использовать, есть несколько явных победителей: они интуитивно понятны и просты в быстром обучении и использовании вашей команды.
У большинства из них также есть бесплатные версии, которые вы можете использовать до тех пор, пока не будете готовы перейти на более широкий спектр возможностей. Вот наш выбор лучших инструментов для повышения продаж.
Центр продаж HubSpot: следите за своей торговой активностью
HubSpot - одна из самых мощных платформ автоматизации маркетинга, продаж и услуг на современном рынке. Спросите любого пользователя HubSpot, и он скажет вам, что это меняет правила игры. Кроме того, начать можно бесплатно, и вы можете постепенно переходить к различным пакетам:
Даже с помощью бесплатной версии вы можете многое сделать с помощью программного обеспечения. Например, всякий раз, когда потенциальные клиенты заполняют форму на вашем веб-сайте (контактную форму, форму загрузки электронной книги и т. д.), у вас есть возможность отслеживать этого человека и видеть основные данные об его поведении.
Это включает в себя то, какие страницы они посетили, сколько времени они проводят на вашем сайте, а также какие электронные письма они получили, открыли и прочитали. Вот как вы можете отслеживать взаимодействие с контентом, способствующим продажам.
Такие данные о клиентах необходимы для долгосрочного роста доходов.
Ваш отдел продаж также получит пользу от автоматизированных задач HubSpot, таких как:
- Отслеживание рентабельности инвестиций с помощью автоматических отчетов.
- Автоматизация электронной почты.
- Позволение потенциальным клиентам назначать встречи с вашими сотрудниками в календаре.
- Взаимодействие с потенциальными клиентами в чате.
Платформа позволяет торговым представителям ориентироваться на конкретных потенциальных клиентов, чтобы они могли проводить больше времени с квалифицированными потенциальными клиентами, а информационная панель помогает вашим торговым представителям получать доступ к данным в реальном времени (например, количество потенциальных клиентов от торговых представителей, количество звонков в их команду). заработал каждый день и получил доход).
Ваши торговые представители и маркетологи могут вместе работать над проектами непосредственно на платформе, предоставляя общий доступ к файлам, документам и отчетам.
HubSpot также предлагает программное обеспечение для автоматизации маркетинга и обслуживания клиентов, чтобы вы могли обеспечить бесперебойное обслуживание своих клиентов.
Vidyard: записывайте и делитесь видео
Vidyard - это инструмент для создания видео, к которому можно получить доступ из браузера Chrome, чтобы вы могли легко записывать, публиковать и делиться видео.
Это позволяет вашему отделу продаж легко персонализировать переписку с потенциальными клиентами по электронной почте. Исследования показывают, что простое включение видео в электронное письмо (и упоминание видео в теме письма) может повысить открываемость на 20%.
Чем проще создать видео и поделиться им, тем лучше.
Когда ваше электронное письмо открывается, ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим контентом, что является победой для всех.
Vidyard также предлагает широкий спектр аналитических данных (например, о том, как ваши зрители взаимодействуют с вашим контентом и кто они), и интегрируется с другими популярными платформами, такими как HubSpot, LinkedIn, Slack и Salesforce.
В разных версиях платформы вы можете проводить сплит-тестирование миниатюр изображений, настраивать призывы к действию и использовать тепловые карты, чтобы видеть, куда нажимают пользователи.
Как и HubSpot, бесплатная версия Vidyard довольно надежна, поэтому вам не придется поначалу идти ва-банк и тратить слишком много. Но добавленные функции на более высоких уровнях довольно хороши.
Paperflite: делитесь контентом, способствующим продажам
Paperflite - это платформа управления контентом, которая может помочь вашему отделу продаж консолидировать контент, способствующий продажам, в одном месте.
Это облегчит вашей команде доступ к нужному контенту, организовав его по различным коллекциям и категориям. Благодаря им никому не придется рыться в папках на рабочем столе или просить члена команды отправить им файлы.
Paperflite помогает вашему отделу продаж делиться контентом визуально привлекательным способом, а не отправлять потенциальным клиентам кучу громоздких вложений.
Вы также получите аналитику об открытии, времени пребывания, репостах и другую информацию, чтобы вы могли видеть, насколько хорошо работает ваш контент.
Paperflite наиболее полезен для вашего отдела продаж, если они работают с большим количеством контента и нуждаются в помощи в организации и обмене этим контентом в более визуально привлекательной форме.
Интерком: общайтесь с клиентами независимо от стадии
Intercom - это инструмент для общения, который позволяет легко использовать чат и размещать чат-ботов на вашем сайте, чтобы вы могли продолжать общаться с клиентами до, во время и после того, как они совершат покупку у вас.
Вы можете настроить программное обеспечение Intercom, чтобы помочь вашим клиентам выбрать собственный путь в процессе продаж или легко связаться с кем-то из вашей команды.
Дрифт: играйте в режиме реального времени
Drift - это платформа, которая помогает компаниям взаимодействовать с потенциальными клиентами в режиме реального времени посредством чата, видео, голосовой почты и электронной почты. Программное обеспечение позволяет вам отслеживать, когда потенциальные клиенты посещают ваш сайт и насколько они вовлечены. Это поможет вашему отделу продаж сосредоточиться на дальнейших перспективах:
Вы также можете настроить так, чтобы потенциальные клиенты получали персонализированные уведомления, пока они ищут информацию на вашем веб-сайте. Это уведомление может выглядеть примерно так:
Drift - отличный инструмент, позволяющий убедиться, что ваш отдел продаж не тратит время на погоню за неподходящими потенциальными клиентами.
Начните создавать успешную стратегию продаж уже сегодня
Помните, что не существует программного обеспечения для повышения продаж, которое могло бы добиться успеха без хорошей стратегии и библиотеки контента для продаж.
В IMPACT мы обучаем наших клиентов схеме «Они спрашивают, вы отвечаете». Они узнают, что их основное внимание всегда должно быть сосредоточено на ответах на вопросы клиентов.
Когда потенциальный клиент входит в ваш цикл продаж, ему нужна информация. Что бы вы ни продавали, ваши покупатели, вероятно, задаются теми же основными вопросами, которые мы перечислили выше.
Эти ответы могут принимать разные формы, в зависимости от того, чего больше всего хотят ваши покупатели: веб-страницы, статьи в блогах, видео или тематические исследования.
Затем программное обеспечение для поддержки продаж поможет вам систематизировать, отслеживать, делиться и анализировать этот контент. Помните: это инструменты, а не стратегия.
Чтобы сделать первый шаг к реализации полноценной стратегии продаж, узнайте больше о нашем подходе «Они спрашивают, вы отвечаете». Мы работаем с компаниями по всему миру, чтобы увеличить продажи с помощью контента, ориентированного на клиента.
Чтобы увидеть, как это будет выглядеть в вашем бизнесе, назначьте время для разговора с одним из наших консультантов, и мы покажем вам, как облегчить ваши проблемы с продажами, чтобы вы могли радоваться невероятным результатам.