2020 ознаменовал 10-летие Партнерской программы HubSpot - программы, благодаря которой несколько агентств веб-дизайна, брендинга, PR и других традиционных маркетинговых агентств получили сертификаты по методологии входящего маркетинга HubSpot, став первой группой «входящих маркетинговые агентства».
С момента запуска программы в августе 2009 года количество агентств входящего маркетинга быстро и экспоненциально выросло с 14 до более чем 5 500, и хотя видеть такой рост в отрасли - это замечательно, на самом деле это усложняет выбор агентства для таких потребителей, как вы.
Как бизнес-лидеру, маркетологу или продавцу, желающему работать с агентством входящего маркетинга, как вам найти подходящего кандидата для вашего бизнеса?
Эта статья призвана помочь вам сузить поиск, исследуя шесть качеств, которыми обладают все лучшие агентства входящего маркетинга.
Но прежде чем я поделюсь ими с вами, мне, наверное, следует упомянуть пару вещей:
- За последние восемь лет, будучи агентством входящего маркетинга в экосистеме HubSpot, нам посчастливилось встретиться, поработать и поучиться у самых лучших агентств в отрасли.
- Мы также учимся у сотен наших клиентов (и прошлых клиентов), многие из которых поделились своим личным опытом относительно того, что делает одно агентство лучше другого.
Это ни в коем случае не хвастовство. Я просто хочу сказать, что мы многое узнали о том, что делает агентства входящего маркетинга лучшими в мире в своем деле.
Также важно отметить, что есть две черты характера, которые я не собираюсь включать в этот список, но которые следует иметь в виду:
Первый: «Способность добиваться результатов» или «ROI». Честно говоря, каждое агентство, с которым вы общаетесь, сможет поделиться некоторыми практическими примерами, которые показывают успех своих клиентов в форме отзывов, графиков или показателей доходов. Если они не смогут этого сделать, вам, вероятно, захочется поискать в другом месте.
Второе: «Они практикуют то, что проповедуют»
Подавляющее большинство агентств, с которыми вы исследуете или общаетесь, будут использовать ту или иную форму входящего маркетинга (ведение блогов, множество точек конверсии на своем веб-сайте, использование HubSpot и т. д.), а некоторые, конечно, будут делать это лучше. чем другие. Глядя на то, как компания использует методы и тактики для продвижения на рынке, вы сможете понять, как они могут заставить их работать на вас.
Вы можете подумать: «Разве это не самые важные качества лучших агентств?»
Хотя краткий ответ таков: «Да, это, безусловно, важные факторы при принятии решения», но более развернутый ответ заключается в том, что эти качества являются решающими для любого агентства, чтобы оставаться в бизнесе.
Вместо этого, чтобы помочь вам сузить кругозор, мы обсудим черты, которые влияют на то, как лучшие агентства добиваются успеха своих клиентов.
Давайте углубимся.
Характеристики всех лучших агентств входящего маркетинга
Черта 1: Они учителя
Самые лучшие агентства входящего маркетинга - это преподаватели. Их неотъемлемая природа - бросить вызов вашим предположениям, одновременно извлекая и развивая ваш опыт.
Они учат вас, как делать то, что они делают, и со временем освобождают себя. Это позволит вам взять на себя эти обязанности внутри вашей организации и реинвестировать эти деньги в другие области.
Другими словами, это означает, что, хотя они все еще могут помочь вам выполнить работу, они в конечном итоге считают, что их основная обязанность - быть вашим проводником и развивать вас как лидера, маркетолога или продавца.
На протяжении всего вашего опыта работы с лучшими агентствами, от первого взаимодействия (через статью в блоге, видео или где-либо еще) до переговоров о продажах и подписания контрактов, вы должны чувствовать чувство расширения своих возможностей. Настолько, что вы могли бы сказать: «Вы знаете, я столькому научился у них за это время, что, возможно, смогу справиться с этим самостоятельно».
Чтобы оценить агентство по этому признаку, спросите себя:
- “Узнаю ли я хотя бы что-нибудь из каждого взаимодействия с ними (в цифровом формате или лично)?”, и;
- “Стану ли я умнее и компетентнее в результате этих взаимодействий?”
Черта 2: Они не теряют времени даром
В работе с клиентами (и в целом) лучшие агентства входящего маркетинга действуют скорее как компания-разработчик программного обеспечения, чем как агентство.
Они ценят принципы бережливого управления: быстрый запуск, сбор данных, тестирование, оптимизация и частое повторение. Они считают, что это лучший способ узнать, что делать (или не делать) дальше, и быстрее добиться окупаемости инвестиций для своих клиентов.
Лучшие агентства не тратят недели или месяцы на совершенствование подробного портрета покупателя или на составление шестимесячных стратегических документов. Они также понимают, что у ВАС тоже нет такого времени для инвестиций. Они верят, что «идеальное» - враг «великого», поэтому приступают к работе.
Вы можете определить эту черту в агентстве, узнав об их процессе исполнения. Обычно это можно найти на их веб-сайте или поделиться им во время разговора с продавцом. Важно обратить внимание на временные рамки, соответствующие вашим потребностям.
Они проводят слишком много времени на определенном этапе? Требуется ли месяц адаптации, прежде чем будет выполнена какая-либо реальная работа? Через какое время ожидаются результаты?
Это вещи, которые лучшие агентства могут сформулировать вам точно и уверенно.
Черта 3: Они вовлекают всю вашу организацию
Лучшие агентства входящего маркетинга знают, что входящий маркетинг - это больше, чем просто маркетинговая инициатива, это инициатива всей компании, которая требует поддержки и согласованности действий сверху донизу.
Джоли Хигази из IMPACT подробно объясняет, что это значит, но проще говоря, это означает, что если все – от руководства и администрации до продаж, маркетинга и рядовых сотрудников – не понимают и не принимают методологию входящей информации, ваша усилия потерпят неудачу.
Лучшие агентства входящего маркетинга помогают лицам, принимающим решения в вашей организации, понять, что, как и, самое главное, почему используется входящий маркетинг, позволяя команде создавать и вносить контент, проводить правильные встречи и проводить друг перед другом несут ответственность за выполнение работы.
В процессе продаж с этими агентствами лучшие агентства:
- Попросите вас пригласить нескольких ваших ключевых заинтересованных лиц присоединиться к будущим переговорам о продажах, прежде чем продолжить. Агентство может даже отказаться продолжать разговор, если вы не обязуетесь привлечь к разговору больше членов вашей команды.
- Называйте «команды продаж» и «команды маркетинга» вместе «командой по доходам».
- Обсудите, что в самом начале их взаимодействия в первую очередь направлены на создание общего языка и чувства направления для всей вашей команды, прежде чем приступить к работе.
Черта 4: У них хорошие связи с другими экспертами отрасли
Лучшие агентства имеют налаженную сеть других профессионалов отрасли с дополнительными услугами, что позволяет их клиентам легко реализовывать маркетинговые инициативы (или инициативы другой компании), выходящие за рамки входящих или индивидуальных предложений агентства.
В их сеть могут входить компании, специализирующиеся на:
- Связи с общественностью
- Техническое SEO
- Платная реклама
- Программная реклама
- Видеопроизводство
- События и т. д.
Это может уменьшить или исключить необходимость проведения дополнительных раундов комплексной проверки, чтобы найти подходящую компанию для реализации других ваших инициатив. Это также может открыть двери для выгодных предложений или специальных предложений, которые вы не смогли бы получить самостоятельно.
Ознакомиться с сетью агентства можно несколькими способами:
- Загляните в их блог и посмотрите, есть ли у них статьи, написанные совместно с другими компаниями. Скорее всего, у них с ними какие-то отношения.
- Проверьте их веб-сайт на наличие страницы «Партнер»
- Если вы вступаете в процесс продаж, обсудите другие маркетинговые или корпоративные инициативы, которые могут у вас возникнуть, и посмотрите, порекомендуют ли они компанию, с которой они сотрудничают.
Черта 5: Они ставят во главу угла вовлеченность и счастье сотрудников
Существует так называемое уравнение вовлеченности сотрудников, которое выглядит следующим образом:
Вовлеченные сотрудники=Счастливые сотрудники=счастливые клиенты=Компания все еще работает
Хотя ставить сотрудников выше клиентов в уравнении может показаться необычной деловой практикой, лучшие в мире знают, что в конечном итоге это служит интересам их клиентов.
Исследования показали, что более счастливые и удовлетворенные сотрудники повышают качество обслуживания клиентов. Сотрудники, которые чувствуют себя ценными и удовлетворенными, будут еще более заинтересованы в достижении результатов для своих клиентов и, в свою очередь, для своей компании.
Но найти агентство, которое действительно уделяет приоритетное внимание вовлеченности своих сотрудников, не так просто, как просмотреть их забавную страницу «культуры» и/или «команды» на их веб-сайте.
Лучшие агентства создают прозрачность в отношении счастья своих сотрудников, создавая отзывы на таких веб-сайтах, как Glassdoor.com, публикуя свои рейтинги лояльности сотрудников (eNPS) и/или соответствующие награды, такие как «Лучшее место для работы».
Характер 6: Они устраняют трения и риски для своих покупателей
Лучшие агентства входящего маркетинга одержимы тем, чтобы покупателям было как можно проще начать и, что не менее важно, прекратить с ними взаимодействие.
Они понимают, что принять решение о покупке такого масштаба не всегда легко, и что раскаяние покупателей - это не просто модное словечко. Если партнерство не приносит результатов, они не пытаются держать вас взаперти и хотят, чтобы вы полностью поняли, как будут работать отношения, прежде чем подпишетесь.
Эти агентства устраняют препятствия при покупке:
- Простая и понятная модель ценообразования. Это создает ясность относительно результатов взаимодействия, суммы, которую вы будете инвестировать, и позволяет вам легко сообщите об этом другим заинтересованным сторонам
- НЕ имеют сложных, обязательных или трудновыполнимых контрактов. Их соглашения не требуют юридического образования для понимания, они не блокируются вы заключаете долгосрочное соглашение, и они позволяют вам легко отменить его без штрафных санкций. (Это также относится к тому, что агентство работает скорее как компания-разработчик программного обеспечения.)
Они устраняют риск после регистрации:
- Использование предпродажной подготовки и процесса продаж как время обучения, а не продажи. Они знают, что если вы образованный покупатель, вы будете иметь возможность зарабатывать лучшее решение для вашей компании, даже если оно не с ней.
- Гарантируем свою работу. Они чрезвычайно уверены в своей способности обеспечить исключительно ценный клиентский опыт - настолько, что готовы внести свой вклад в игру.
Лучшие агентства позволяют вам контролировать ситуацию
В целом, лучшие агентства входящего маркетинга - это те, которые позволяют вам контролировать свою стратегию и тактику и, в конечном итоге, свой успех.
Хотя вам может потребоваться некоторая помощь в реализации, особенно на ранних этапах, крупнейшие агентства по привлечению клиентов признают, что никто не может по-настоящему знать ваш бизнес и аудиторию лучше, чем вы, и позаботятся о том, чтобы вы знали «секреты» использования этой силы для расти даже без их помощи.