LinkedIn впервые объединяет свои продукты для продаж и маркетинга. В результате маркетологи B2B смогут с легкостью таргетировать свою рекламу в бизнес-ориентированной социальной сети, принадлежащей Microsoft, новым потенциальным клиентам и существующим учетным записям.
Среди обновлений инструмента управления продажами LinkedIn Sales Navigator компании смогут подключить этот инструмент к инструменту самостоятельной покупки рекламы LinkedIn, LinkedIn Campaign Manager, и нацеливать рекламу на отдельных лиц («лидов») и компаний («учетные записи») из своих списков Sales Navigator, а также «похожих» аудиторий людей и компаний со схожими характеристиками. Новая опция таргетинга рекламы будет доступна всем клиентам Sales Navigator в начале 2018 года, а при запуске она будет доступна только для кампаний со спонсируемым контентом.
«Если бы вы рисовали диаграмму Венна с указанием целей продаж и маркетинга, вам хотелось бы верить, что это идеально перекрывающиеся круги. И мы все знаем, что это не так», - сказал Дуг Кэмпледжон, руководитель отдела продуктов LinkedIn.
В ходе анализа собственной клиентской базы LinkedIn обнаружил, что в лучшем случае цели компании по продажам и маркетингу совпадают на 55-60 процентов, сказал он. Для малого бизнеса перекрытие составляет примерно 14 процентов, а среди крупных предприятий перекрытие не превышает 34 процентов. LinkedIn может улучшить это дублирование, поскольку Sales Navigator связывает потенциальных клиентов и аккаунты компании с соответствующими профилями LinkedIn, сказал Кэмпледжон.
Конечно, компании уже могли использовать функцию таргетинга на учетные записи LinkedIn, представленную в марте 2016 года, и функцию таргетинга на контакты, добавленную в апреле 2017 года, чтобы нацеливать свою рекламу на контакты и компании в своих базах данных CRM. Но это в основном ручной процесс. Подключив Sales Navigator к Campaign Manager, LinkedIn автоматизирует процесс.
“Это живая ссылка. Это не загрузка в формате CSV, которую вы делаете раз в несколько недель. Каждый день это синхронизируется. Поэтому, когда отдел продаж добавляет и удаляет аккаунты и потенциальных клиентов, эти списки также динамически обновляются в рекламной системе», - сказал Кэмпледжон.
После того, как инструменты продаж и маркетинга наконец синхронизированы, LinkedIn планирует добавить предприятиям больше способов воспользоваться преимуществами связи. Позже в этом году LinkedIn позволит компаниям принимать поисковые запросы, выполняемые в Sales Navigator, которые могут включать такие параметры, как технология, которую использует компания, или ее размер, и использовать эти запросы в качестве групп таргетинга рекламы. И это сделает связь между продажами и маркетингом скорее улицей с двусторонним движением, поскольку в Sales Navigator будет создаваться отчетность о том, когда люди из конкретной компании взаимодействуют с кампанией спонсируемого контента компании. Эта отчетность, в которой будет указано название компании, но останется анонимным участников LinkedIn, послужит сигналом интереса и, возможно, покупательского намерения, а также позволит продавцам искать новых потенциальных клиентов.
Хотя подключение Sales Navigator к инструменту покупки рекламы LinkedIn, возможно, является самым заметным обновлением, о котором LinkedIn объявляет во вторник, оно не единственное. Компания также меняет дизайн основных частей продукта для продаж и добавляет новые функции, чтобы сделать его более эффективным для продавцов, управляющих своими учетными записями и ищущих новые.
Переработанный главный экран и функции поиска
LinkedIn обновит главный экран мобильного приложения Sales Navigator, чтобы сосредоточиться на «следующем лучшем действии» человека, - сказал Кэмпледжон. Новая функция, получившая название «Мобильные брифинги», соединяет календарь человека и перекрестно ссылается на данные LinkedIn, чтобы превратить его день в дайджест, перечисляя важные встречи и предлагая соответствующую информацию, соответствующую этим встречам, например темы ледокола.
На главном экране приложения Sales Navigator будут отображаться мобильные брифинги, которые помогут составить план дня человека.
С целью более быстрого предоставления важной информации LinkedIn также обновляет функции поиска и обнаружения Sales Navigator. Например, на передний план будут выведены сохраненные поисковые запросы человека, а также функция поиска компании. А LinkedIn добавит вкладку «Обнаружение», в которой будут перечислены люди и компании, соответствующие «профилю идеального покупателя» продавца.
Расширенное управление данными
В прошлом году LinkedIn подключил Sales Navigator к сторонним платформам CRM, таким как Salesforce, чтобы данные LinkedIn, такие как информация профиля человека, могли дополнять их запись в базе данных CRM. Теперь LinkedIn будет использовать это соединение, чтобы отделу продаж было проще отслеживать и управлять своими контактами в компаниях-клиентах, например, отмечая, когда контакт покинул компанию.
В следующем году флаги «больше не в компании» будут автоматически добавлены к записям в базе данных CRM для компаний, использующих корпоративную версию Sales Navigator. Если человек запретил публикацию изменений, внесенных в его профили LinkedIn, LinkedIn не будет использовать для этого человека пометку «больше не в компании», сказал Кэмпледжон.
Эти флаги помогут защититься от «зомби»-аккаунтов или компаний, которыми можно непреднамеренно пренебречь, когда контакт уходит без уведомления отдела продаж об изменении, - сказал Кэмпледжон. А еще это поможет продавцам последовать за человеком в новую компанию, который, возможно, еще не является клиентом.
Помимо отслеживания ухода людей из компании, продавцы теперь смогут использовать Sales Navigator для управления дополнительной информацией о своих контактах в компании. После приобретения поставщика технологий продаж Heighten в начале этого года, в следующем году LinkedIn подключит функцию DealBook Heighten к Sales Navigator. Эта функция позволит отделам продаж просматривать и редактировать информацию о сделках в Sales Navigator, включая добавление маркеров, например, является ли человек лицом, принимающим решения в компании, и подробное описание следующих шагов, которые следует предпринять с учетной записью, а также передавать эту информацию обратно в подключенные CRM-системы.
LinkedIn добавит функцию DealBook от Heighten в Sales Navigator в следующем году.
Платформа для сторонних разработчиков
После открытия в прошлом году внешних инструментов управления продажами, включая Salesforce и Google Gmail, LinkedIn представляет платформу приложений Sales Navigator - набор API-интерфейсов, которые одобренные сторонние разработчики смогут включать в свои продукты. Первоначально платформа будет предлагать два API. Display API позволит этим внешним продуктам извлекать информацию из Sales Navigator, например профиль LinkedIn человека во время видеоконференции BlueJeans. А API-интерфейс Analytics будет передавать данные отчетов из Sales Navigator, чтобы люди могли делать такие вещи, как использование программного обеспечения для визуализации данных Tableau для анализа взаимосвязи между количеством подключений LinkedIn, которыми поделились с учетной записью или лидом, и тем, смогли ли они заключить сделку с этим. компания.
BlueJeans - одна из первых компаний, присоединившихся к платформе приложений LinkedIn Sales Navigator.