У вас наконец-то есть доказательства, которых вы так боялись: вы точно знаете, что клиенты направляются к вашим конкурентампосле того, как они посещают ваш сайт.
Возможно, вы не знаете почему, но вы начинаете потеть по этому поводу. Вы задаетесь вопросом: чего не хватает нашему веб-сайту, что заставляет потенциальных клиентов видеть его, уходить, а затем переходить к конкуренту? Что у них есть такого, чего нет у нас?
Чтобы подобные спекуляции принесли пользу, вам нужно сначала установить одну вещь:
Почему клиенты вообще посещают веб-сайты?
Клиенты посещают веб-сайты, потому что ищут что-то ценное.
Для человека, готовящегося принять решение, самым ценным товаром является информация. Чтобы клиенты могли найти на вашем сайте пользу, ваш сайт должен предоставлять им информацию, которую они ищут, в том виде, в котором они этого хотят.
Потенциальные клиенты используют поисковую систему, потому что они собирают информацию перед совершением покупки, независимо от того, произойдет ли эта покупка сегодня или через год.
Проще говоря, если кто-то попал на ваш сайт, он рассматривает возможность сотрудничества с вами. Независимо от того, продаете ли вы услуги по ландшафтному дизайну или книги, посетитель сайта, по крайней мере, заинтересован в покупке, и он может быть полностью готов совершить покупку уже сегодня.
Этим потенциальным клиентам нужна информация, которая поможет им убедиться, что покупка у вашей компании - хорошая идея.
- У вас есть товар, который они ищут?
- Вы понимаете их проблемы?
- Доступна ли цена, которую они могут себе позволить?
- Будет ли с ними хорошо обращаться ваша сервисная команда после покупки?
Для покупателей все сводится к доверию. Если они доверяют вам, они с большей вероятностью купят у вас. Судя по тому, что они видят на вашем сайте, могут ли они доверять вашей компетентности? Могут ли они доверять вашим ценам? Могут ли они доверять вашему коммерческому предложению?
Доверие - это валюта любого бизнеса, и ваш веб-сайт должен быть ресурсом для построения доверия, который позволит посетителям почувствовать, что они могут начать узнавать вас. Эта связь является краеугольным камнем входящего маркетинга.
Если вы вдруг осознаете, что ваш сайт не работает, что вы можете сделать?
Кевин Филипс - ведущий тренер по контенту IMPACT. Он работает с компаниями по всему миру, помогая им создавать контент для своего веб-сайта, вызывающий доверие.
По словам Кевина, если вы внезапно заметили серьезные недостатки на своем веб-сайте, вам нужно начать с того, чтобы по-настоящему понять, чего вам не хватает, и установить реалистичные ожидания, прежде чем приступить к внесению необходимых улучшений.
Сделайте это сегодня: проверьте свой сайт
Для роста доверия требуется время. Вы не собираетесь сразу превращать свой веб-сайт в машину по привлечению трафика, сбору потенциальных клиентов и созданию доверия. Но есть шаги, которые вы можете предпринять сегодня, чтобы встать на правильный путь.
Освободите немного времени в своем календаре и проверьте свой сайт
Откройте свой сайт.
Представьте, что вы клиент. Что ты видишь?
Если ваш сайт рассказывает в основном о вашем бизнесе, подумайте о том, чтобы изменить его, чтобы сосредоточиться на клиентах и их проблемах. Вместо «Мы делаем лучшую доступную мебель» используйте «Качественная мебель для вашей гостиной и вашего бюджета». Обратите внимание, какой акцент теперь сделан на покупателе?
Просматривая свой сайт, постарайтесь увидеть все свежим взглядом.
- Если бы вы были новичком и никогда раньше не слышали о вашем бизнесе, какое бы у вас сложилось впечатление?
- Вызывает ли сайт доверие к бизнесу?
- Понимает ли бизнес ваши проблемы?
Далее подумайте о том, как клиенты перемещаются по вашему сайту. Помните, не все заходят прямо на вашу домашнюю страницу. Они могут оказаться на странице продукта или где-то еще. Есть ли четкие пути, которым следует следовать?
Составьте список недостатков и областей для улучшения.
Далее сделайте то же самое для своих конкурентов
А теперь посмотрите на сайты конкурентов. Необязательно просматривать все, но посмотрите несколько. Постарайтесь взглянуть на него «глазами клиента», как вы это сделали со своим сайтом. Это служит двум целям:
- Вы можете увидеть, что есть у ваших конкурентов, чего нет у вас. Возможно, у них есть калькулятор цен. Возможно, у них есть видео на страницах продуктов. Если вы хотите остаться с ними в союзе, возможно, вы захотите сделать то же самое.
- Вы можете получить возможность захватить рынок. Возможно, вашим конкурентам не хватает контента или функций, которые нужны покупателю. Вы можете увидеть эти дыры и первыми их заполнить.
Составьте список полезных вещей из того, что вы видите на других сайтах.
(Имейте в виду, вам не нужно думать только о прямой конкуренции. Если вы кровельная компания в Фениксе, вы не конкурируете с кровельщиками в Орландо, но их веб-сайты все равно могут быть полезны для тебе, чтобы проверить.)
Сделай это завтра: пластыри для веб-сайта
Завтра вы не сможете полностью обновить свой сайт. Вы должны быть реалистами. Ведь некоторые обновления потребуют кодирования. Но вы можете начать, сосредоточившись на том, что вы можете контролировать.
Вот четыре довольно быстрых обновления и корректировки, которые вы можете внести в краткосрочной перспективе.
- Измените свой язык, чтобы сделать его более ориентированным на покупателя. Помните, покупатель должен видеть себя и свои проблемы, представленные на вашем веб-сайте. Дело не в вас, дело в них. Отрегулируйте свой язык соответствующим образом.
-
Убедитесь, что следующие логические действия ясны. Подумайте, что вы хотите, чтобы ваши посетители делали, когда они находятся на вашем сайте. Вы хотите, чтобы ваши пользователи запланировали демонстрацию? Вы хотите, чтобы они подписались на вашу рассылку?
Что бы это ни было, должен быть призыв к действию, который облегчит им выполнение желаемого действия, но убедитесь, что это действие соответствует процессу покупки. Кто-то на ранних стадиях рассмотрения не готов поговорить с торговым представителем.
- Безопасность сайта. По словам Кевина, «в наши дни безопасность сайта в значительной степени ожидаема - и люди могут быть застигнуты врасплох, если окажутся на незащищенном сайте». Если вы хотите, чтобы посетители заполнили форму, дайте им знать, что их данные будут в безопасности. Доступны бесплатные услуги сертификации SSL. Вы также можете поговорить со своей хостинговой компанией.
-
Обновите свой профиль в Google Мой бизнес. Это не часть вашего веб-сайта, но она необходима организациям любого размера - и это быстрая победа.
Если вы в последнее время не обращали внимания на свою страницу в Google Мой бизнес, проверьте еще раз, чтобы убедиться, что все верно. Противоречивая информация между вашим сайтом и GMB быстро подорвет доверие покупателей. Проверьте свое время работы, местоположение, номер телефона и многое другое.
Если в Google есть отрицательные отзывы, примите их близко к сердцу и напрямую свяжитесь с рецензентами.
Сопутствующий курс: Как оптимизировать данные о компании в Google Мой бизнес
Сделайте это на следующей неделе: соберите данные
Прелесть улучшения вашего веб-сайта в том, что у вас должны быть данные, подтверждающие любое принимаемое вами решение. Даже без платных инструментов, таких как тепловые карты, вы можете собрать достаточно информации, чтобы понять, куда лучше всего приложить усилия.
Например, говорит Кевин, если у вас есть блог и люди не остаются в нем более минуты, у вас проблема с контентом. Если они проведут десять минут в вашем блоге, а затем все уйдут, вместо того чтобы перейти к другому контенту, у вас проблема с навигацией. Если у вас хорошие показатели, но нет конверсий, возможно, вам нужно настроить призывы к действию.
- Google Analytics даст вам представление о таких показателях, как показатель отказов и время пребывания, которые расскажут вам, как люди ведут себя на вашем сайте. Обладая этой информацией, вы можете начать думать о том, как обновить свой сайт, чтобы улучшить эти показатели.
- Google Search Console дает вам лучшее представление о том, как Google просматривает ваш сайт. Вы можете использовать эту информацию для оптимизации производительности вашего сайта в результатах поиска. Используйте Search Console, чтобы увидеть все ключевые слова, привлекающие трафик на ваш сайт, вашу среднюю позицию по этим ключевым словам, общее количество кликов, полученных вами по этим ключевым словам, и многие другие полезные показатели.
С этого момента делайте следующее: обязуйтесь укреплять доверие своих покупателей
Кевин говорит просто: «Решение всегда одно: создавать образовательный контент». Если вы согласны с тем, что потенциальные клиенты получают первое впечатление о вашем бизнесе от вашего веб-сайта и что доверие жизненно важно для успеха вашего бизнеса, тогда вам нужно начать превращать свой веб-сайт в машину по построению доверия.
Начните с ответов на вопросы покупателей. Если вы не уверены, поговорите со своим отделом продаж. Что они слышат от клиентов? Скорее всего, если они слышат определенный вопрос от кого-то, кто уже работает в вашей воронке продаж, 50 потенциальных клиентов прямо сейчас вводят тот же самый вопрос в Google.
В противном случае мы рекомендуем охватить так называемую «Большую пятерку» - пять тем контента, которые наверняка приведут к увеличению трафика и укреплению доверия. Если вам нужен план действий, вот как начать.
Но будьте осторожны: завоевывать доверие иногда неудобно.
Готовы ли вы открыто указать стоимость на своем веб-сайте? А как насчет потенциальных недостатков ваших предложений?
Если вы колеблетесь, подумайте об этом так: если бы вы собирались сделать крупную покупку, что бы вы хотели узнать? Разве вы не цените поставщиков, которые прозрачны и честны с вами?
В IMPACT+ есть множество бесплатных курсов, которые помогут вам спланировать контент-стратегию, которая поможет вам связаться с покупателями таким образом, чтобы удержать их на вашем веб-сайте и повысить вероятность того, что они купят у вас.
Помните, работа по построению доверия никогда не заканчивается, но когда вы приобретаете клиентов, которые ценят ваш бизнес, они могут стать вашими лучшими сторонниками. Доверие развивается медленно, но и сохраняется надолго. Инвестиции в контент, вызывающий доверие, - это инвестиции в будущее вашего бизнеса.