Если вы когда-нибудь просматривали бесконечный список тем контент-маркетинга и думали: «С чего, черт возьми, мне начать?» ты в хорошей компании.
Когда мы выбираем темы, может показаться, что существует миллион вариантов, а когда у нас слишком много вариантов, становится трудно понять, на чем сосредоточить нашу энергию.
Стратегия контент-маркетинга, которую вы внедряете, в дополнение к выбранным вами темам, может либопомочь вашему бизнесу быстро расти, либо оставить его в стагнации, чего не делает никто из нас. хочу быть.
IMPACT обучил сотни компаний разработке стратегий контент-маркетинга, которые помогут им стать Википедией в своей отрасли. Мы также учим их использовать этот контент для увеличения трафика, завоевания доверия потребителей, сокращения циклов продаж и заключения большего количества сделок.
Некоторые компании, с которыми мы работали, использовали этот метод для получения миллионов дополнительных доходов, которые в противном случае остались бы на столе.
В этой статье мы отвечаем на все, что вы хотите знать о выборе высокооктановых тем контент-маркетинга, которые привлекают больше подходящих потенциальных клиентов на ваш веб-сайт, сокращают цикл продаж и приносят наибольшую прибыль вашему бизнесу., в том числе:
- Какова должна быть основная цель ваших тем контент-маркетинга.
- Советы по выбору правильных тем для контент-маркетинга каждый раз.
- Распространенные ошибки компаний при выборе тем контент-маркетинга (и как их избежать).
Готовы перестать гадать, какие темы больше всего помогут вашему бизнесу, и не погружаться в кроличьи норы создания контента, которые, как вы не уверены, приведут вас к успеху?
Вот как выбрать темы для вашего бизнеса, которые приносят больше всего трафика, потенциальных клиентов и продаж.
Какой всегда должна быть основная цель ваших тем контент-маркетинга
Если вы хотите, чтобы ваши усилия по контент-маркетингу были максимально эффективными, есть одна цель, которую каждая выбранная вами тема должна каждый раз достигать:обучать потенциальных покупателей.
Будь то сообщение в блоге с подробным описанием одной из ваших услуг или видео, объясняющее, как совершить покупку на вашем веб-сайте, есть несколько причин, по которым ваш контент должен обучать покупателей (хотя бы каким-то образом):
- Когда в вашем контенте участвуют профильные эксперты (МСП), демонстрирующие глубокие отраслевые знания, ваш бизнес зарекомендовал себя какмыслящий лидер в своей области. Это укрепляет доверие покупателей, и люди покупают только у тех компаний, которым они доверяют. Вот почему мы учим компании, как использовать преимущества МСП, которые уже есть в их команде, и использовать их отраслевые знания, чтобы информировать покупателей о том, что вы делаете.
- Создание контента, который знакомит потенциальных клиентов с трудными темами, которые ваши конкуренты отказываются обсуждать (например, статьи о затратах или ваших конкурентах), показывает, что ваш бизнес готов обсуждать любыеслоны в комнате. Это также укрепляет доверие потенциальных клиентов.
- Образованные покупатели покупают больше, чем необразованные. Их легче вести через вашу воронку продаж и заключать сделки, а то, как вы их обучаете, может дажесократить ваш цикл продаж.
Но самое важное слово, на котором следует сосредоточиться, - это покупатель.
Слишком часто люди пишут контент о своей отрасли, который привлекает аудиторию, полную людей, не собирающихся совершать покупки. Хотя интересные и занимательные темы приятно читать и писать, они редко приносят доход.
Вместо публикации общих тем, касающихся ваших предложений, сосредоточьтесь на темах, которые помогают людямпринимать решения о покупке.
Например, если у вас есть ювелирный магазин, который специализируется на продаже обручальных колец, ваших покупателей могут заинтересовать такие темы, как:
- Где купить обручальное кольцо?
- Сколько стоят обручальные кольца?
- Каковы различные настройки обручальных колец?
- Как выбрать подходящее обручальное кольцо?
Что-то общее, но не столь эффективное, например, «История титана» или «Как сочетать обручальное кольцо с любым нарядом». Первая тема совершенно неактуальна для тех, кто хочет купить обручальное кольцо, а вторую будут искать люди, у которых оно уже есть (во всяком случае, теоретически).
Как только вы поймете разницу между темами, которые «приятно иметь», и темами, которые достаточно обучают потенциальных клиентов, чтобы сделать осознанную покупку, выбор лучших тем для контент-маркетинга становится легче оценить.
Советы по выбору правильных тем для контент-маркетинга каждый раз
Теперь, когда вы знаете основную цель, которую должен достичь каждый фрагмент контента (обучать покупателей), давайте более подробно рассмотрим, как выбирать темы контент-маркетинга.
Напишите статьи в блог на темы, перечисленные в The Big 5
Большая пятерка - это темы, которые отражают вопросы, которые волнуют покупателей и которые они тщательно ищут, прежде чем принимать важные решения о покупке. И когда вы отвечаете на них на своем веб-сайте, они выполняют самую тяжелую работу по привлечению потенциальных клиентов.
Эти темы должны составить основу вашей стратегии контент-маркетинга.
В «большую пятерку» входят:
- Цены и затраты: Сколько стоит ваше решение? (Факторы, соображения, что определяет ценность и т. д.)
- Problems: негативные моменты или проблемы вашего решения, о которых спрашивают покупатели.
- Сравнение и сравнения: Чем ваш продукт или решение отличается от аналогичных продуктов или решений.
- Отзывы: Честные и непредвзятые мнения и наблюдения о вашем продукте, решении и т. д.
- Лучшие статьи: Каковы лучшие доступные решения.
Вот почему важно затронуть эти темы и как подойти к ним таким образом, чтобы помочь вашим покупателям совершить следующие желаемые действия.
Цены и стоимость
Большинство компаний не рассказывают о стоимости на своих веб-сайтах по нескольким причинам:
- “Наши решенияиндивидуальные.” Даже нестандартные решения чего-то стоят. Если ваши услуги настолько индивидуальны, что вы не можете предложить покупателям точную цену, дайте им приблизительную цену. Любая информация лучше, чем ее отсутствие.
- “Нашиконкуренты будут знать.” Скорее всего, ваши конкуренты уже знают, сколько вы взимаете. Более того, не позволяйте конкурентам диктовать, чем вы делитесь с потенциальными клиентами в Интернете. Сосредоточьтесь исключительно на своих покупателях и их потребностях.
- “Мы можем отпугнутьклиентов.” Объяснение стоимости не отпугивает ваших клиентов, но скрывает от них эту информацию. Вы знаете ответы, и ваши потенциальные клиенты знают, что вы тоже. И если вы не поделитесь с ними информацией о расходах, они почувствуют, что вы скрываете информацию, и не будут вам доверять.
Если вы не готовы ответить на этот вопрос и объяснить, как материалы, производство, местоположение и т. д. влияют на ваши затраты (по сути, объясняя рынок вашим покупателям), они не поймут, что происходит ваш процесс и всегда будет искать самый дешевый вариант.
Вот статья о расходах, опубликованная одним из наших клиентов, FBi Buildings, на которую вы можете сослаться, чтобы получить представление о том, что включают в себя эти статьи.
Проблемы
Каждой компании задают вопросы о проблемах с ее продуктами и услугами. Нам бы хотелось притворяться, что в нашем бизнесе все идеально, но это не так - и ваши клиенты уже это знают.
Мы можем решать проблемы клиентов с нашими продуктами и услугами, что делает нас частью разговора, или мы можем позволить нашим конкурентам решать их.
Когда мы хотим решить проблемы, с которыми могут столкнуться наши покупатели, мы объясняем их до того, как они станут проблемой, и наши клиенты ценят прозрачность.
Опять же, все сводится к доверию.
IMPACT клиент La-Z-Boy Home Furnishings написал этот пост в блоге о том, вызывают ли кресла-реклайнеры проблемы со спиной. Они описывают проблему, а также объясняют, как ее избежать, чтобы вы, как образованный покупатель, могли принять более правильное решение о покупке.
Противостояние и сравнения
Мы как покупатели больше всего любим заниматься сравнением наших вариантов.
И опять же, большинство компаний чувствуют себя некомфортно, обращаясь к этому вопросу, потому что это заставляет нас говорить о наших конкурентах. Ваши потенциальные клиентыхотят знать, как ваши продукты и услуги сравниваютсяс другими вариантами, поэтому вам нужно поговорить о них.
Но если вы хотите сделать это и при этом завоевать доверие своих покупателей, а этим мы все в любом случае занимаемся, вам нужно оставаться беспристрастным и показывать обе стороны медали, как мы это сделали в нашем сравнении. статья IMPACT против New Breed против SmartBug.
Обзоры и лучшие статьи
Как покупатели и потребители, мы также любим искать обзоры и сравнения лучших в своем классе товаров. Если мы сможем увидеть все наши варианты и то, что люди говорят о них, мы сможем принимать более обоснованные решения.
Составьте список вариантов и расскажите о своих конкурентахне помещая себя в список Если вы создадите список «лучших», ваши потенциальные клиенты будут знать, что вы его написали, и если вы ставите на это свой собственный бизнес, вы выглядите предвзятым и теряете доверие. Вы можете увидеть пример, прочитав статью River Pools «Кто лучшие строители бассейнов в Ричмонде, штат Вирджиния?»
Они не предоставляют слишком много информации и не указывают себя. Скорее, они перечисляют своих конкурентов, а затем заканчивают словами: «Да, кстати. Мы тоже продаем эти бассейны, и вот что предлагаем».
Статьи такого типа показывают, что вы заботитесь о помощи своим клиентам больше, чем о том, чтобы получить их деньги, и мало что в бизнесе заслуживает такого доверия.
Для получения дополнительной информации о том, как создавать такие статьи, посмотрите наш бесплатный курс «Как написать «Большую пятерку»». Кроме того, назначьте встречу, чтобы поговорить с консультантом здесь, в IMPACT. Мы научили сотни таких компаний, как ваша, писать эти статьи, и можем ответить на любые ваши вопросы, касающиеся именно вашего бизнеса.
Создавайте контент, который начинается в нижней части воронки продаж
Лучшая стратегия для генерации идей контент-маркетинга (кроме «Большой пятерки», особенно когда вы только начинаете) - это начать с нижней части воронки продаж и продвигаться вверх (хотя большинство компаний так и делают). наоборот).
Это потому, что, отвечая сначала на вопросы в нижней части воронки (BOFU), ваш контент может в первую очередь повлиять на серьезных покупателей, чтообеспечивает более быструю окупаемость инвестиций.
Это также поможет вам облегчить потенциальным клиентам путь к совершению покупки.
Как объясняет наш ведущий тренер по контенту Кевин Филлипс:
“Если вы начинаете с BOFU, всякий раз, когда вы создаете новый фрагмент контента (на один уровень выше по воронке), вы можете направить людей к следующему соответствующему действию, потому что вы уже написали этот контент.
Когда у вас нет следующих действий, которые бы поддерживали интерес людей к вам, они берут то, что узнали, и направляются куда-то еще, где есть ответы на их следующие вопросы.»
Хотя вопросы в верхней части воронки (TOFU) отлично подходят для привлечения органического трафика с помощью поисковой оптимизации (SEO), они больше связаны с проблемами и решениями, которые не помогают вашей команде продаж встряхнуться. на окончательной сделке.
Вы можете начать с тем контент-маркетинга, которые обслуживают потенциальных клиентов на вершине вашей воронки, но это делает процесс более сложным (каковы следующие шаги?) и менее эффективным (из-за стремления в первую очередь помочь менее серьезным покупателям).).
Как найти темы контент-маркетинга для нижней части воронки продаж
Спросите свой отдел продаж, какие вопросы BOFU им задают потенциальные клиенты перед совершением покупки. Это вопросы, которые люди задают, когда сидят за столом напротив продавца (или во время разговора с ним по Zoom); это вопросы, которые могут заключить или разрушить сделку.
Подумайте над такими вопросами, как:
- Сколько стоит ваш товар или услуга?
- Каков процесс совершения покупки?
- Чего мы можем ожидать от работы с вами?
- Чем работа с вами отличается от другого бизнеса?
Контент BOFU знакомит потенциальных клиентов с тем, что значит работать именно с вашей компанией.
Далее пройдите весь процесс продаж в обратном направлении
После того, как вы создадите контент для потенциальных клиентов BOFU в своем воронке продаж, продвигайтесь вверх по воронке.
Отвечайте на вопросы в середине воронки (MOFU), которые побуждают людей назначить встречу с отделом продаж. Эти статьи помогают потенциальным клиентам найти различные решения своих проблем и сравнить все существующие варианты, чтобы покупатели могли принимать более обоснованные решения.
Наконец, завершите вопросами TOFU, которые касаются проблем, с которыми сталкиваются люди и требуют решения, и способствуют росту органического трафика. Контент TOFU знакомит потенциальных клиентов с их проблемами и решениями (представляет новые проблемы/решения и повышает осведомленность).
Мне нравится изображение от SalesIntel выше, благодаря которому это легко понять:
- мышлениена каждом этапе воронки продаж (независимо от того, осознают ли они, что у них есть проблема, заинтересованы в получении дополнительной информации о возможных решениях или готовы предпринять окончательные действия)).
- Какие форматы контента лучше всего подходят для каждого этапа воронки продаж (статьи в блогах, видеоконтент, загружаемые материалы, вебинары и т. д.).
- Какойoutcome контент должен достичь на каждом этапе:
- Контент TOFU знакомит потенциальных клиентов с их проблемами и способствует повышению осведомленности о возможных решениях.
- Контент MOFU знакомит потенциальных клиентов с их вариантами и превращает этих потенциальных клиентов, знающих о проблемах, в потенциальных клиентов.
- Контент BOFU рассказывает потенциальным клиентам о работе с вашим бизнесом и помогает им принять окончательные и обоснованные решения о покупке.
Используйте эту воронку в качестве руководства каждый раз, когда вы выбираете тему контент-маркетинга, и спросите себя, достигают ли темы, которые вы рассматриваете, своей образовательной цели на нужном этапе пути вашего покупателя.
Мозговой штурм с командой по доходам
Один из принципов, которым мы обучаем клиентов IMPACT, - это ценность создания команды по доходам.
Эта команда состоит из ключевых игроков ваших отделов продаж и маркетинга и сосредоточена на общей цели:увеличении дохода за счет трафика, потенциальных клиентов и продаж.
Вот видео, в котором более подробно объясняется эта концепция и объясняется, почему вы можете захотеть сформировать одну из этих команд в своем бизнесе:
Что такое налоговая служба?
По сути, члены этих команд образуют единое целое, которое работает вместе для достижения общей цели роста доходов посредством:
- Сотрудничество.
- Обмен информацией.
- Мозговой штурм.
- Решение проблем.
Таким образом, вместо того, чтобы ваши команды по маркетингу и продажам работали изолированно (когда маркетологи создают контент, который, по их мнению, необходим для продаж), продавцы и маркетологи регулярно встречаются, чтобы обсудить, какие части контента действительно помогут вашей команде продаж увеличить продажи. квалифицированные лиды.
Итак, как же ваша маркетинговая команда получает эти темы, приносящие доход от продаж?
Организуйте мозговой штурм
Соберите команду по продажам и спросите продавцов: «Какие вопросы вы недавно слышали?»
Когда вы делаете это впервые, постарайтесь как можно быстрее перечислить все вопросы, которые приходят вам в голову. Хотя многие вопросы не дадут возможности получить отличный маркетинговый контент, вы можете свести их к минимуму, включив в него наиболее эффективные темы.
Как объясняет Маркус Шеридан в книге «Они спрашивают, вы отвечаете»:
“Сосредоточьтесь на их страхах, проблемах, проблемах и заботах. Изложите их на бумаге точно так, как покупатель их спросил бы (или искал), а не так, как вы (как компания) изложили бы их. После того, как вы заполните этот список, у вас появится основа для всего вашего редакционного календаря цифрового маркетинга - будь то статьи, видео, подкасты и т. д. - для размещения на веб-сайте вашей компании.
Если ваша команда не может ответить на эти вопросы, это верный признак того, что вы потеряли связь со своим покупателем. Объединитесь с отделами продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, чтобы понять и восстановить связь с тем, что нужно вашим покупателям.
Сосредоточьтесь на контенте, который можно использовать для продажи заданий
Продажа по заданию - это процесс использования контента для обучения потенциальных клиентов перед звонком по поводу продажи. Эта контент-стратегия станет инструментом продаж № 1 для вашего отдела продаж, которыйсократит цикл продаж и увеличит доход.
Использование контента для ускорения прохождения потенциальных клиентов через воронку продаж означает предоставление покупателям как минимум 30 страниц контента до вашего торгового звонка. Это гарантирует, что ваши потенциальные клиенты будут хорошо образованы и, следовательно, более готовы к покупке, прежде чем ваш отдел продаж обратится к вам.
Мы просим потенциальных клиентов сделать это определенным образом:
- Включите четкое«почему» вы даете им задание: например: «Я приложил руководство, которое нужно прочитать перед нашей встречей, и оно ответит на все ваши вопросы». вопросы заранее, чтобы мы могли максимально эффективно использовать наше время.»
- Предложитеподразнить о том, что это для них значит: «Вот все варианты, которые вам нужно рассмотреть, прежде чем совершать покупку».
- Получитеподтверждение о том, что они выполнят задание: «Вы уделите время до встречи?»
Если кто-то не хочет тратить время на чтение вашего контента, образование для него не имеет значения, и он все равно будет покупать, основываясь на цене. Таким образом, этот процесс часто исключает потенциальных клиентов, которые не подходят.
Выбор этих тем зависит от потребностей вашей организации, отдела продаж и покупателей. В процессе продаж вы можете обнаружить, что в процессе продаж постоянно возникают вопросы.
Используйте эти вопросы для создания ценного контента, который можно заранее разослать для объяснения этих тем, что сэкономит время вашего отдела продаж, объясняющее одни и те же ответы снова и снова.
Для получения дополнительной информации о продаже заданий и о том, как это работает, посмотрите наш бесплатный курс «Продажа заданий: контент - ваш лучший инструмент продаж». Назначьте встречу, чтобы поговорить с консультантом и получить дополнительную поддержку.
Если сомневаетесь, используйте платформу TLT
Когда у вас появляются идеи по темам контент-маркетинга, существует лакмусовая бумажка по темам (TLT), которую вы всегда можете использовать, чтобы решить, какие темы больше всего помогут вашему бизнесу.
Мы используем серию из четырех вопросов, которые помогают определить актуальность и актуальность тем блога. Если у вас есть тема, которую вы думаете написать, убедитесь, что она соответствует следующим контрольным вопросам:
- Тест 1. Имеет ли это отношение к вашим покупателям?
- Тест 2: Понятно ли, когда кому-то понадобится эта информация?
- Тест 3: Знаете ли вы, как именно покупатель будет искать или запрашивать эту информацию?
- Тест 4: Является ли статья в блоге лучшим форматом для получения этой информации для покупателей?
Если вы можете ответить «да» на все четыре вопроса, возможно, это хорошая тема для статьи.
Если вы не можете ответить «да», возможно, вы захотите добавить это в закладки на черный день, когда у вас закончатся лучшие и более актуальные темы (или просто забудьте об этом).
Распространенные ошибки компаний при выборе тем для контент-маркетинга (и как их избежать)
Выбор неправильных тем для вашей целевой аудитории может стать причиной невероятного успеха или тусклых результатов ваших усилий по контент-маркетингу.
Вот некоторые вещи, которые предприниматели делают, но не попадают в цель.
Выбор тем, которые не имеют значения для целевой аудитории
Выбор тем, которые не помогают людям принимать решения о покупке, не помогают решать проблемы людей или не дают ответов на сложные вопросы, - это пустая трата времени, однако многие компании так делают.
Кевин поделился примером, иллюстрирующим эту мысль:
“До IMPACT я работал в клинике сна Аляски. Они вели блог уже несколько месяцев, но их темы имели мало общего с медициной сна. Они писали статьи о «сне», а не о «медицине сна». Такие темы, как «Что означают ваши сны?», «Как корректировать график сна во время путешествий через часовые пояса» и т. д. Это была статья для компании, которая в первую очередь помогала пациентам. с апноэ во сне.
Когда я пришел, я написал статьи, которые действительно помогли пациентам с апноэ во сне узнать больше о своем состоянии. Последствия пренебрежения этим и решения этих проблем. Я писал такие статьи, как «Признаки апноэ во сне», «Вредно ли апноэ во сне для вашего здоровья?», «Что такое исследование сна?», «Сколько стоит аппарат для апноэ во сне?»»
Темы, которые больше всего затронули иглу, были актуальны для пациентов, стремящихся улучшить свой сон. Чтобы избежать этой распространенной ошибки, сосредоточьтесь на проблемах, беспокойствах и страхах ваших покупателей и посмотрите, пройдут ли они TLT.
Использовать слишком рекламные темы или писать о них предвзято
Одна вещь, которая может испортить отличную тему блога, - это чрезмерная реклама или явная предвзятость.
При написании контента вы должны смотреть на него с точки зрения читателя.
Что они хотят знать? Что им нужно знать? Какое решение имеет для них наибольший смысл? Вы производите впечатление полезного гида или настойчивого продавца?
Вам следует сосредоточиться на построении доверия со своей целевой аудиторией - и это начинается с демонстрации им, что вы больше заботитесь о том, чтобы помочь людям найти правильные решения, а не всегда подталкивать их к решению, которое вы продаете.
Выбирайте подходящие темы, и вы всегда будете в выигрыше.
Слишком большое внимание объему ключевых слов
Мы, маркетологи, иногда слишком зацикливаемся на количестве ключевых слов.
Конечно, некоторые ключевые слова могут получать 15 000 поисковых запросов в месяц, и вы можете подумать: «Почему бы нам не заняться этим?»
Спросите себя: «Могу ли я увидеть цель этого поиска? Есть ли четкое намерение покупателя относительно этих ключевых слов?» Если нет, то, наверное, не стоит об этом писать.
Иногда лучше выбрать что-то более длинное, менее объёмное и менее впечатляющее, но более целенаправленное.
Качество, а не количество, обеспечивает успех входящего трафика.
Выбирайте лучшие темы контент-маркетинга сегодня
Когда вы выберете правильные темы контент-маркетинга, вы не только сможете увеличить трафик на свой веб-сайт и привлечь больше потенциальных клиентов, но и в конечном итоге сможете вести более активные разговоры с высокоинформированными потенциальными клиентами. А поскольку ваши потенциальные клиенты более информированы, они больше доверяют вашей компании, что может значительносократить циклы продаж, улучшить показатели закрытия и резко увеличить рентабельность инвестиций
Все инструменты и примеры, которыми мы поделились с вами, взяты из отмеченной наградамисистемы входящего маркетинга, которой мы обучаем наших клиентов, под названием «Они спрашивают, вы отвечаете». Эта платформа помогла сотням таких компаний, как ваша, получить миллионный доход.
Чтобы сделать первый шаг к внедрению «Они спрашивают, вы отвечаете» в вашем бизнесе, поговорите с одним из наших консультантов, который расскажет вам, как увидеть эти невероятные результаты в вашей собственной компании.
Если вы хотите узнать больше, прежде чем обратиться к нам, вот несколько дополнительных ресурсов:
- Что они спрашивают, ты отвечаешь?
- Курсы IMPACT+ для любого уровня
Благодаря стратегическому коучингу и практическому обучению для ваших отделов маркетинга и продаж мы можем помочь вам лучше масштабировать ваш бизнес с помощью тем контент-маркетинга, которые подходят вашим покупателям.