Когда мы учим наших клиентов, они спрашивают, вы отвечаете, принцип, который иногда встречает сопротивление, заключается в следующем: вы должны убедиться, что ваши потенциальные клиенты знают, кто, а кто нет, хорошо подходит для вашей продукции или услуги.
Это противоречит ДНК некоторых компаний. Торговые представители часто хотят продавать всем, кому могут, а компании иногда настолько очарованы собственными предложениями, что думают, что каждый должен быть клиентом. Но попытка продать неподходящим потенциальным клиентам означает частые отказы, пропущенные встречи, невозвращенные телефонные звонки, низкие показатели закрытия или недовольство клиентов, чего никто не хочет.
В IMPACT мы следуем примеру «Они спрашивают, вы сами отвечаете», поэтому мы здесь, чтобы последовать этому примеру.
В нашей программе «Они спрашивают, вы отвечаете» мы обучаем компании, которые хотят взять на себя ответственность за свой маркетинг и оптимизировать процесс продаж. Для этого мы предлагаем тщательное сочетание коучинга лидерства, стратегического планирования и учебных занятий, посвященных SEO, стратегии контента, производству видео, опыту HubSpot и методам продаж.
Мы считаем, что наша программа предлагает беспрецедентный трансформационный опыт для наших клиентов, но мы знаем, что она не для всех.
Поскольку мы хотим продавать наши услуги наиболее подходящим клиентам, нам необходимо откровенно решать вопрос о том, подходят ли они. Итак, поехали.
Универсальные принципы, услуги, ориентированные на клиента
Они спрашивают, вы отвечаете. Мастерство - это формализованная программа обучения новаторской бизнес-стратегии Маркуса Шеридана. В основе программы «Они спрашивают, вы отвечаете» лежат два простых принципа:
- Интернет фундаментально изменил то, как люди делают покупки.
- Доверие - настоящая валюта любого бизнеса
Мы считаем эти убеждения практически универсальными. Подумайте об этом: покупаете ли вы новый холодильник или полис страхования жизни, вы начинаете с поисковой системы. И по мере того, как вы приближаетесь к покупке, те компании, которые завоевали вам доверие, будучи честными и открытыми, с большей вероятностью получат ваш бизнес.
Но хотя принципы «Они спрашивают, вы отвечаете» должны вписываться в стратегию каждого бизнеса, наша программа обучения и коучинга Mastery была точно настроена с учетом потребностей определенных типов клиентов.
По словам директора по продажам Марка Амигона, это сделано намеренно: «Мы не хотели создавать продукт, который был бы настолько разбавленным, чтобы его можно было свободно применять ко всем. Вместо этого мы создали метод «Они спрашивают, вы отвечаете», чтобы он был действительно полезен для компаний определенного типа».
Что это за компания?
Программа Mastery специально разработана для предприятий малого и среднего бизнеса с клиентской базой, желающей получить образование.
Хотя мы работаем с широким кругом клиентов, те, кто занимается домашними услугами, программным обеспечением, производством, недвижимостью, страхованием, здравоохранением, элитной розничной торговлей и информационными технологиями, добились ошеломительного успеха в программе.
Как мы узнаем, что клиент подойдет нам?
Наши наиболее подходящие клиенты Mastery демонстрируют сочетание определенных конкретных показателей и культурных атрибутов. Короче говоря, вам нужно быть одновременно финансово состоятельным и готовым к переменам.
Марк считает, что самое важное качество идеального клиента Mastery - это желание выполнять свою работу. Звучит просто, но это правда.
Обучить свою команду тому, как взять на себя ответственность за продажи и маркетинг, - непростая задача. Да, преимущества огромны, но они не приходят без усилий. Некоторые предприятия просто не хотят хлопот. Они более чем готовы потратить следующие тридцать лет, ежемесячно платя агентству за написание контента и очистку портала HubSpot.
Клиенты Mastery думают иначе. Они увидели снижение рентабельности маркетинговых инвестиций. Они знают, что им нужно применить новый подход, если они хотят увидеть другие результаты.
Клиенты Mastery согласны с тем, что Интернет изменил способ покупок их клиентов, и они знают, что люди, как правило, покупают у компаний, которым они доверяют. Если их текущий маркетинг не направлен на стратегическое привлечение клиентов и укрепление с ними доверия, то он не приведет к реальным изменениям.
Вот почему, по словам Марка, «90% того, что делает клиента подходящим для Мастерства, - это его готовность реализовать «Они спрашивают, вы отвечаете».
А что касается остальных 10%? Клиенты должны иметь возможность позволить себе наши высокоиндивидуализированные услуги. В идеале компании имеют годовой доход в пределах 5 миллионов долларов (хотя некоторые из них меньше). Кроме того, мы стремимся к стабильности внутри компании и культуре, способствующей профессиональному развитию.
4 характеристики выдающихся клиентов Mastery
Команда продаж IMPACT всегда находится в поиске подходящих перспективных клиентов. Когда они сталкиваются с определенными атрибутами, они могут сказать, что клиент начнет Мастерство с форы.
1. Вы должны быть полностью готовы взять на себя ответственность за свои продажи и маркетинг
Программа Mastery – это опыт и ответственность клиента. Мы хотим научить вас стать самостоятельными экспертами во взаимодействии с вашими клиентами, от маркетинга до продаж и обслуживания.
Для этого вам нужно создать свою маркетинговую команду и повысить свою квалификацию. Если вы не желаете инвестировать в свою команду и ее обучение, вам будет сложно добиться желаемого успеха.
2. Работайте в отрасли, где покупатели принимают обоснованные решения
Хотя мы считаем, что принципы книги «Они спрашивают, вы отвечаете» универсальны, мы признаем, что в некоторых отраслях эта практика работает лучше, чем в других.
Чтобы лучше всего подходить для стратегии «Они спрашивают, вы отвечаете», ваши клиенты должны активно искать информацию о вашей отрасли, продуктах или услугах.
Маркус разработал «Они спрашивают, вы отвечаете», когда продавал бассейны. У домовладельцев, строящих бассейн, возникает масса вопросов, и они жаждут информации. Типичный домовладелец не является экспертом по бассейнам, поэтому обучение этих потенциальных клиентов означает более плавный процесс продаж и более счастливых клиентов.
Если вы продаете что-то вроде зажигалок, которые могут показаться вашим клиентам дешевыми и неразличимыми, функция «Они спрашивают, вы отвечаете» не будет столь эффективной.
3. Прозрачность важна
Основной принцип «Они спрашивают, вы отвечаете» - это готовность открыто отвечать на вопросы покупателей на вашем веб-сайте. Иногда это может быть неудобно. Готовы поговорить о цене? Будете ли вы писать о недостатках ваших товаров или услуг?
Ощущать опасения по поводу некоторых деликатных тем вполне естественно, но они необходимы для нашего обучения. Не волнуйтесь - мы научим вас писать и снимать этот тип контента, но вы должны быть готовы довериться нам и попробовать.
4. Культура сотрудничества
Чтобы по-настоящему принять «Они спрашивают, вы отвечаете», вам необходимо создать свою маркетинговую команду и дать им возможность планировать, писать, публиковать и продвигать контент, который вызовет доверие у ваших покупателей. Но они не смогут сделать это в одиночку.
- Им нужно будет обсудить темы вместе с вашим отделом продаж
- Им нужно будет снять интервью с профильными экспертами
- Им понадобится время с руководителями высшего звена, чтобы спланировать фантомный контент
Если руководство вашей организации не поддерживает этот подход, сотрудники просто не найдут на это времени.
Марк говорит об этом так: «Если вы нанимаете контент-менеджера и ожидаете, что он постучит в дверь вице-президента по продажам и скажет, что выделяет 45 минут своего времени раз в неделю, вице-президент по продажам просто взорвется. их выключат, если только кто-то из руководителей не скажет, что им нужно уделить время контент-менеджеру».
Без поддержки всей компании возникнут трения, препятствия и разочарования.
Готовьтесь к тому, что они спрашивают, вы мастерски отвечаете
В нашу текущую коллекцию клиентов «Они спрашивают, вы отвечаете» входят производитель понтонных лодок, разработчик программного обеспечения для урегулирования стоматологических претензий, независимая страховая компания, кровельный бизнес и десятки других. У каждого своя история, культура, отрасль и клиентская база.
Достаточно сказать, что программа Mastery подходит для самых разных организаций из самых разных отраслей.
Наши тренеры и инструкторы будут направлять ваш рост - при условии, что вы готовы пойти ва-банк и довериться процессу. Мы видели, как «Они спрашивают, вы отвечаете» приводят к революционным изменениям и росту, когда все сделано правильно и вся команда в этом участвует.
Как говорит Марк, 90% успеха Mastery – это готовность полностью принять программу и доверять тренерам и тренерам. Пока есть остальные 10%, вы можете контролировать, готовы ли вы к этой программе или нет.
Если вы еще не там, начните с курсов по IMPACT+, нашей обучающей платформе. Прочтите «Они спрашивают, вы отвечаете» вместе со своими коллегами и посещайте мероприятия IMPACT, которые могут объединить вашу команду для достижения этой цели.
Если вы верите, что покупатели изменились и что доверие - это валюта всего бизнеса, тогда вы на верном пути. Расскажите об этом своим коллегам и руководителям компании.
Они спрашивают, вы отвечаете Мастерство открывает путь к свободе и процветанию. Чем раньше вы начнете, тем быстрее вы сможете начать наращивать внутреннюю компетентность и завоевывать доверие своих покупателей.