Компаниям-разработчикам программного обеспечения приходится нелегко. Они могут потратить все свое время на разработку отличного программного обеспечения, но если люди не будут его использовать и платить за него, они никогда не заработают ни цента.
Передача этого программного обеспечения в руки неосведомленных или скептически настроенных конечных пользователей является самой сложной проблемой, а при использовании обычных бизнес-моделей это может быть очень сложно.
Введите бесплатную модель.
Я знаю, о чем ты думаешь. Вы потратили годы на разработку и улучшение своего программного обеспечения, и теперь я советую вам раздать его бесплатно. Кажется нелогичным, не так ли? Разве продажи не стали лучше?
Да, но модели freemium показывают пользователям ценность вашего продукта самым простым и естественным способом, что, в свою очередь, позволяет ему продавать себя.
Если ваш продукт действительно полезен, прост в реализации и использовании, то число ваших пользователей будет расти естественным образом, и они будут готовы платить, чтобы получить от него еще больше. Вы сможете взимать плату за наиболее ценные функции программного обеспечения и увеличивать свой доход так, как никогда бы не получилось при использовании традиционной модели подписки.
Давайте поговорим о преимуществах модели freemium более подробно.
Почему бесплатно?
Бесплатные работы.
Skype, Sidekick (ранее Signals), MailChimp, Evernote, Hootsuite, Dropbox. Список можно продолжить. Некоторые из самых успешных компаний-разработчиков программного обеспечения, и все они предлагают бесплатные услуги.
Даже если у них есть опасения, бесплатная услуга устраняет риск и обязательства, побуждая новых пользователей опробовать программное обеспечение. Это помогает вашим разработчикам определить наиболее нужные функции, устранить все ошибки и посмотреть, как программное обеспечение справляется с масштабированием при растущей базе пользователей.
Все эти службы потратили много времени и ресурсов именно на это, и с тех пор они значительно выросли.
Как продавать премиум-услуги
Как только ваш бесплатный сервис появится в мире, убедитесь, что вы отслеживаете своих пользователей, что им нравится, что им не нравится, и адаптируйте программное обеспечение до тех пор, пока оно не станет правильным.
Если вы запускаете новую функцию, протестируйте ее и убедитесь, что она действительно нравится пользователям. Вы хотите обслуживать опытных пользователей.
Опытные пользователи - это те, кто использует ваше программное обеспечение каждую минуту каждого дня. Использование программного обеспечения помогает им достичь своих организационных или личных целей. Узнайте их наиболее часто используемые, любимые и наиболее желательные функции; те, без которых они не могут обойтись, те, за которые они готовы заплатить.
Это когда вы добавляете премиум-уровень.
В Skype использовался сервис для набора обычных телефонов, что позволяло пользователям совершать голосовые и видеозвонки в любом месте через Интернет.
Для Sidekick отключалась связь после определенного количества уведомлений по электронной почте. Как только вы его достигнете, вам придется обновиться или подождать до следующего месяца, чтобы получить больше.
Убедимся, что Freemium подходит именно вам
Итог: если это бесплатно, люди с большей вероятностью попробуют это, а если это повысит ценность их жизни, они с большей вероятностью купят это.
Создавайте уровни, ограничивая наиболее ценные функции, но будьте осторожны, чтобы не оттолкнуть бесплатных пользователей.
Freemium может быть непростым делом, поскольку здесь много рисков: раздача вашего продукта может нанести вред, если не сделать это правильно. Обязательно проведите исследование и спросите своих клиентов, есть ли функции, за которые они готовы платить.
Если ваш продукт слишком сложен, не пользуется спросом или слишком дорог в создании, он может не работать как freemium.
Ваше программное обеспечение должно быть простым в реализации и четко демонстрировать ценность для ваших клиентов, иначе оно не будет работать. (Производство также не обойдется в кругленькую сумму, но вы можете узнать больше об этом здесь.)
Если ваши конкуренты предлагают фримиум, узнайте, как они это делают; если это не так, возможно, вам тоже не следует этого делать. Изучите свой рынок и обратите внимание на поведение покупателей. В конечном итоге от этого будет зависеть, подойдет ли вам переход на фримиум.
Ваш продукт должен расти
Это очень важно. Если ваши пользователи Freemium используют ваше программное обеспечение в течение многих лет и до сих пор не превратились в платящих клиентов, пришло время переоценить его и убедиться, что после конвертации для них появится ценность.
В случае с Signals продукт рос, пока не был перезапущен под названием Sidekick - сила и индивидуальность бренда определялись пользовательской базой, превращая его из инструмента электронной почты в незаменимого партнера по продажам.
Yogi Insights провела небольшое исследование на эту тему. Опросив клиентов, которые в настоящее время пользуются бесплатными услугами, они обнаружили, что 42% респондентов заплатили за продукты или услуги после того, как воспользовались ими бесплатно.
Это значительная часть вашей пользовательской базы, которая, как можно ожидать, превратится в платящих клиентов. Создание программы поощрения рефералов - это отличный способ распространить информацию о вашей бесплатной версии, а постоянное прислушивание к отзывам и выпуск обновлений от сообщества помогут воспитать евангелистов.
Ключ на вынос
Хотя вы думаете, что раздача вашего лучшего программного обеспечения или продуктов может быть не лучшим способом привлечь пользователей и получить прибыль, очень успешные компании построили империи на этой идеологии (например, Google.)
Чтобы предлагать условно-бесплатное программное обеспечение, вы должны смотреть на долгосрочную перспективу и создать базу лояльных и отзывчивых пользователей, которая предоставит вам обратную связь, необходимую для создания самого удивительного инструмента для их использования.
Вы должны дать людям то, что они хотят.