Маркетинговое агентство по своему уникальному внешнему виду ничем не отличается от любого другого бизнеса. Чтобы приносить прибыль, им нужно хорошо управлять. Это может быть проблемой, особенно для небольших и молодых агентств, для которых отток клиентов и истощение сотрудников могут стать постоянными финансовыми проблемами.
Сервисный бизнес живет и умирает благодаря качеству обслуживания клиентов, которое он обеспечивает. Но для агентств есть еще один уровень. Вы должны не только обеспечить исключительное качество обслуживания клиентов, но и добиться результатов – в виде увеличения трафика, увеличения количества потенциальных клиентов и продаж – или чего-либо еще, что вы обещаете.
Чтобы выжить и процветать как агентство, вам нужна правильная структура ценообразования. Это означает, что вы должны привести в порядок все свои финансовые показатели, начиная с того момента, когда каждый новый клиент общается с вашим отделом продаж.
Чтобы добиться успеха в своем агентстве, вам нужно проявить смекалку. Это означает понимание проблем, которые стоят на пути к прибыльности, а также то, как планировать назад, чтобы гарантировать, что ваши взимания с клиентов имеют смысл.
В этой статье мы рассмотрим все эти важные вопросы. Мы предоставим:
- Обзор того, как большинство маркетинговых агентств зарабатывают деньги
- Основные проблемы рентабельности агентства
- Умные и глупые способы сэкономить
- Убедитесь, что ваше агентство имеет правильную структуру ценообразования
Готовы начать обучение? Давайте погрузимся.
Как агентства цифрового маркетинга зарабатывают деньги
Начнем с начала. Как агентства цифрового маркетинга обычно зарабатывают деньги? По сути, есть два способа: получить оплату от проекта или получить гонорар.
Получение оплаты от проекта
Это относится к проектам редизайна веб-сайтов, отдельным кампаниям и подобным ситуациям.
У клиента есть потребность, и он приходит в агентство за помощью. Готовясь к работе, агентство проводит исследование, чтобы попытаться определить масштаб проекта. Затем обе стороны подписывают контракт, когда согласовывают условия.
Что хорошего в том, чтобы получать деньги от проекта?
Теоретически эта модель оплаты работает, потому что все заранее знают все детали. Клиенты знают, сколько они заплатят, а агентство знает, что оно принесет. Кроме того, агентства могут четко прописать все детали того, что входит, а что нет в их работу, и все это можно объяснить в процессе продаж.
Что плохого в получении денег от проекта?
Как это часто бывает, дьявол кроется в деталях. Любой, кто когда-либо имел дело с проектом веб-сайта, знает, что зачастую он больше, чем кажется на первый взгляд. Даже опытным менеджерам проектов сложно точно определить масштаб проекта веб-сайта. Многие из этих проектов в конечном итоге обходятся дороже и занимают больше времени, чем предполагалось изначально.
Кто платит дополнительные расходы?
Эти дополнительные затраты либо перекладываются на клиента (который не в восторге от того, что проект выходит за рамки бюджета), либо съедаются агентством (что снижает норму прибыли).
Добавьте к этому тот факт, что агентства иногда занижают цену за работу или пытаются заключить сделку, не определив полностью масштаб проекта.
Или, в альтернативном сценарии, клиент расстраивается, когда некоторые вещи не выполняются, потому что они не указаны в контракте. Клиент думал, что их включили в список, агентство знало, что это не так, и никто не был доволен.
Получение регулярного гонорара
Часто клиент приходит в агентство не за конкретным разовым проектом, а за постоянной маркетинговой помощью.
Когда дело доходит до маркетинговой стратегии, планирования и опыта, большинство агентств получают от клиентов ежемесячный гонорар. Эта плата часто конвертируется в часы или «баллы», которые затем используются для организации работы, которую агентство будет выполнять для клиента каждый месяц.
Баллы могут быть потрачены на исследование рынка, создание контента, стратегическое планирование или управление брендом. Клиенты и агентства регулярно встречаются, чтобы определить ежемесячное распределение баллов.
Что хорошего в регулярном гонораре?
Модель с гонораром хороша тем, что и агентство, и клиент имеют четкое представление о ежемесячных расходах. Как агентству приятно знать, что у вас уже есть запланированный доход на каждый предстоящий месяц. Это позволит вам легче прогнозировать свой бюджет.
Что плохого в регулярном гонораре?
Когда вам платит проект, вы имеете четкое представление о том, когда закончатся ваши отношения с клиентом. Когда вы пользуетесь моделью гонорара, вы иногда отказываетесь от этой уверенности. Любой месяц может стать для клиента последним. А истощение клиентов может оказаться убийственным.
Кроме того, вам нужно будет выделить время для планирования каждого месяца - как внутри компании, так и с каждым клиентом - чтобы убедиться, что вы можете выделить нужные ресурсы каждому.
Наконец, модель гонорара иногда может вызывать у клиентов разочарование. Их бюджет может не позволить им достичь своих целей так быстро, как им хотелось бы. В конце концов, у них есть только определенный бюджет в месяц.
5 самых больших проблем прибыльности, с которыми сталкиваются агентства
Агентствам приходится преодолевать море проблем, которые угрожают их способности оставаться прибыльными. Некоторые из них более пугающие, чем другие:
Правильное определение области действия: При выборе области действия учитываются два фактора. Один из них - оценка того, сколько времени или усилий потребуется вашей команде для выполнения задач. Второй – определение всех задач, которые необходимо выполнить для достижения результата. Легко двигаться быстро и упускать важные элементы.
Управление агентством: Вам необходимо управлять своими людьми и устанавливать правильные ожидания относительно того, как они проводят свое время. Без правильных процессов и организации вы можете столкнуться с плохой работой или дублированием работ.
Качественная работа за такую цену: Возможно, вы берете слишком большую или недостаточную цену. Если клиенты недовольны тем, что они получают за ту цену, которую они платят, они уйдут.
Отток клиентов: Для небольших агентств потеря одного клиента может повлиять на ваш бюджет и прибыльность. А частый отток может грозить вам банкротством.
Истощение сотрудников: Когда кто-то из вашей команды уведомляет вас, он оставляет после себя тяжелую дыру, которую нужно заполнить. Для ваших клиентов это может означать приостановку обслуживания и необходимость построения новых отношений.
Каждый из этих факторов (или их комбинация) может затруднить получение прибыли. Либо вы сокращаете собственную прибыль, либо отталкиваете клиентов, угрожая финансовой стабильности вашего агентства. Вы должны застраховаться от этих проблем.
Есть умные и глупые способы сэкономить деньги
Как и любое другое агентство, вы занимаетесь бизнесом, чтобы получать прибыль. Максимизировать эту прибыль сложно, поэтому будьте разумны в том, как вы пытаетесь сэкономить деньги.
Умные способы сэкономить время и деньги:
- Заранее устанавливайте четкие ожидания своих клиентов. Чем больше это понимают обе стороны, тем меньше вероятность недопонимания.
- Имейте в штате кого-нибудь, кто действительно хорошо знает, как определять масштабы. Помните, неправильная оценка работы - это большая угроза прибыльности. Опытный сотрудник сможет предвидеть проблемы и соответствующим образом спланировать их.
- Научите свои команды придерживаться запланированного объема. Держите линию перед своими клиентами. Вы сократите свою прибыль, если будете постоянно делать больше для своих клиентов.
-
Научите членов своей команды общаться, прежде чем затраты превысят бюджет. Чем раньше ваша команда узнает, тем лучше.
Глупые способы сэкономить время и деньги:
- Взимание премии, но передача работы фрилансерам низкого качества. Это, скорее всего, приведет к плохой работе, которую вашей команде придется компенсировать.
-
Недоплата вашим сотрудникам. Сотрудники, которые чувствуют себя перегруженными работой и недооцененными, быстро станут бывшими сотрудниками, и вам придется искать и заполнять новые должности. И при этом вы, скорее всего, потеряете клиентов.
Ярлыки редко позволяют попасть наверх. Развитие вашего агентства произойдет только тогда, когда вы выстроите процессы, необходимые для предоставления отличного обслуживания. Все начинается с знания того, как взимать плату с клиентов.
Как убедиться, что в вашем агентстве правильная структура ценообразования
Среднее агентство цифрового маркетинга зарабатывает 6–10 % чистой прибыли, а некоторые здоровые агентства - ближе к 15 % и выше.
Чтобы убедиться, что вы достигли цели, действуйте в обратном направлении.
Шаг 1: Определите, какую прибыль вы хотите получить. Рассчитайте свои расходы и доходы, чтобы поставить разумную цель.
Шаг 2. Определите управляемую рабочую нагрузку для вашей команды. Вы хотите, чтобы ваши сотрудники работали отлично, но не хотите вызывать у них выгорание или разочарование.
Шаг 3. Используя эти цифры, определите, сколько вы должны взимать с каждого клиента. Определите свои гонорары за проекты и гонорары в зависимости от объема вашей работы.
Шаг 4: Откорректируйте соответствующим образом. Реалистичны ли ваши цифры? Соответствуют ли ваши зарплаты и расходы клиентов рыночным ценам? Выполняют ли ваши сотрудники работу, соответствующую их зарплате?
Вам нужно составить общие планы на год, конкретные планы на квартал и подробные планы на месяц. Каждый закрытый месяц дает вам больше данных, чтобы лучше прогнозировать следующий месяц.
Со временем вы будете все лучше и лучше планировать работу, удовлетворять потребности клиентов и делать своих сотрудников счастливыми.
Прибыльному агентству нужны прибыльные клиенты
В IMPACT мы годами работали как небольшое перспективное агентство цифрового маркетинга, решая все знакомые проблемы прибыльности.
В конце концов, мы открыли новый способ обслуживания наших клиентов: вместо того, чтобы создавать для наших клиентов результаты, мы предоставили стратегию и рекомендации, чтобы они могли создавать результаты сами.
Мы переориентировали наш бизнес на коучинг и консалтинг, а не на внедрение. В результате мы теперь работаем с гораздо большей прибылью, а наши клиенты получают значительно лучшие результаты.
Нам удалось минимизировать отток клиентов, что помогло нам стать более стабильными. В результате мы смогли лучше платить нашим сотрудникам и, в свою очередь, предоставлять нашим клиентам еще лучший сервис.
Если вы хотите узнать больше о том, как мы добились этого изменения, вы можете прочитать все об этом здесь. Или вы можете поговорить с координатором проекта IMPACT, чтобы узнать, как мы могли бы провести такую же трансформацию для вашего агентства.
Готовы ли вы трансформироваться из маркетингового агентства в компанию по маркетинговому коучингу или нет, приведенная выше информация должна дать ценные рекомендации. Когда вы полностью поймете свои проблемы, вы сможете приступить к поиску решений.