Маркетинговым агентствам может быть сложно привлечь потенциальных клиентов.
Расширьте сеть продаж, и в вашей воронке продаж появится переизбыток потенциальных клиентов, которым там не место - и никогда не будет. Сделайте узкий выбор, и в вашей «подходящей» корзине может оказаться недостаточно клиентов, чтобы их можно было отправить в отдел продаж.
Проблема обоих этих сценариев заключается в том, что, когда ваше агентство не сортирует клиентов должным образом на ранних этапах процесса продаж, ваша команда продаж тратит непомерное количество времени на погоню за неподходящими потенциальными клиентами.
И поскольку время равно деньгам, мы на самом деле хотим сказать, чтонеэффективный процесс привлечения потенциальных клиентов может нанести серьезный удар по вашей прибыли.
В IMPACT мы прошли через множество проб и ошибок при поиске подходящих потенциальных клиентов. Мы понимаем, насколько разочаровывающим может быть принятие нового клиента и начало совместной работы, но мы понимаем, что предоставляемые нами услуги не полностью соответствуют потребностям клиента. Но с тех пор, как мы внедрили несколько процессов, которые помогают нам лучше анализировать, какие клиенты могут совершить конверсию и с каким типом клиентов мы хотим работать, мы больше не тратим время на выяснение того, каких клиентов искать.
Мы точно знаем, как отличить «хороших» потенциальных клиентов от «плохих», и в результате наш отдел продаж значительно сокращает цикл продаж.
С помощью этих советов вы тоже сможете ужесточить процесс квалификации потенциальных клиентов и получить четкое представление о том, какие потенциальные клиенты совершят конверсию.
В этой статье мы рассказываем:
- Как представить свое агентство не просто какой-то аудитории, а нужной аудитории.
- Как распознать, какой путь следует преследовать, а какой передать дальше.
Готовы передать наиболее подходящих потенциальных клиентов вашей команде по продажам, помочь им сократить цикл продаж иоблегчить рост вашего агентства?
Давайте углубимся.
Как представить свое агентство не просто какой-то аудитории, а нужной аудитории
Чтобы найти лучших потенциальных клиентов для своего маркетингового агентства, вам нужно сначала обратиться к нужной аудитории в нужное время.
По нашему опыту, хотя большинство агентств понимают эту концепцию и могут даже считать ее очевидной, им все же нужно немного указаний, когда дело доходит до того, как это сделать.
Эти три стратегии привлечения потенциальных клиентов, которые мы реализуем здесь, в IMPACT, помогут вамзадействовать свою нишевую аудиторию и сузить круг потенциальных клиентов, найдя подходящую аудиторию с самого начала.
Публикуйте высококачественный контент, ориентированный на вашу нишевую аудиторию
Как маркетинговые агентства, мы используем принципы входящего маркетинга, чтобы помочь нашим клиентам привлечь больше и более качественный бизнес. Но иногда мы забываем, что фраза «Все предприятия теперь являются медиакомпаниями», которую мы говорим нашим клиентам, применима и к нашему собственному бизнесу.
Если вы хотите привлечь в свое агентство определенную аудиторию, ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов потребуют от васпубликации контента, который отвечает на их вопросы и помогает им решать их проблемы Это помогает ваше агентство завоевывает доверие и зарекомендовало себя как идейный лидер № 1 в своей сфере.
Чтобы сделать это:
- Публикуйте контент для своих клиентов Убедитесь, что вы отвечаете на самые острые вопросы и проблемы, которые возникают у ваших конкретных клиентов при поиске агентства. Мы рекомендуем начать с «Большой пятерки», поскольку эти пять основных категорий, как правило, генерируют больше веб-трафика и доходов, чем другие темы.
- Создавайте много видеороликов, а точнее «Продажи 7», чтобы ответить на распространенные вопросы и объяснить, кто вы (и, что еще более важно, кем вы не являетесь), и подходите для.
Каждый раз, когда вы публикуете оптимизированный контент, который решает проблемы ваших клиентов прозрачным и заслуживающим доверия способом, вы создаете для кого-то еще одну возможность найти ваш бизнес через обычный поиск.
С самого начала четко определите ключевые отличия вашего маркетингового агентства
Когда вы создадите четкий набор отличий для вашего бизнеса, вам будет легче отсеять неподходящих потенциальных клиентов и даже помочь клиентам дисквалифицировать себя.
Вам нужно не только создать этот список отличительных черт, но и убедиться, что потенциальные клиенты видят и понимают его.
Чтобы сделать это:
- Убедитесь, что ваш веб-сайт точно отражает ваше агентство В частности, его услуги, предложения и цены. Именно здесь вы действительно можете сделать ставку на землю и пойти «олл-ин». Будьте предельно конкретны в описании того, чем вы занимаетесь, с кем работаете, своей специализации и уникальных аспектах обслуживания клиентов.
- Сделайте так, чтобы эту информацию для принятия решений было легко найти на вашем веб-сайте и страницах услуг, чтобы неподходящие потенциальные клиенты могли дисквалифицировать себя до того, как встретятся с вашим отделом продаж.
Например, мы учим наших клиентов создавать собственный контент самостоятельно - мы не создаем контент для них. (В нашей статье и подкасте «Заставьте клиентов искать вашего одобрения, а не наоборот» мы объясняем, почему мы это делаем, и почему ваше агентство тоже может этого захотеть.)
Поскольку для нас это явное отличие, когда клиенты приходят к нам в поисках маркетингового агентства для разработки и реализации стратегии контент-маркетинга, мы немедленно знаем, что нужно указать им другое направление.
Обсудите все ожидания вашего клиента заранее
Надежное общение и доведение до конца являются ключом к формированию прочных отношений между агентством и клиентом. Вот почему так важно обсудить, чего вы ожидаете от работы с вами.
Чтобы сделать это:
- Спросите своего клиента, работал ли он раньше с агентством. Что прошло хорошо? Что не так? Чего они ждут от вас? Изложите все это, чтобы вы могли лучше определить, подойдет ли это партнерство обеим сторонам.
- Составьте список «жестких отказов» и придерживайтесь его Возможно, потенциальный клиент предполагает, что ваше агентство будет к его услугам и доступно по выходным. Возможно, им просто нужен отчет о трафике или конверсиях продаж раз в месяц. Уточните эти требования с самого начала и определите, соответствуют ли они тому, как работает ваше агентство.
Когда ваше агентство уделяет время разъяснению особенностей всех услуг, цен и поддержки, которые вы предлагаете, и вашему агентству, и потенциальным клиентам становится легче определить, какие клиенты подходят лучше всего.
Познакомьтесь с нашим бесплатным руководством «План создания более прибыльного агентства», чтобы получить дополнительные советы о том, как настроить свое агентство на успех, или позвоните одному из наших консультантов, который ответит на любые ваши вопросы.
Как определить, какие лиды вам следует использовать, а какие передать
Теперь, когда вы привлекаете более подходящих потенциальных клиентов с помощью более эффективных сообщений на своем веб-сайте и в ваших первоначальных взаимодействиях, вот как узнать, каких потенциальных клиентов следует преследовать, как только они вступят в дверь.
Нацельтесь на подходящих потенциальных клиентов с помощью продаж по заданию
Продажа по заданию - это процесс намеренного использования созданного вами образовательного контента о ваших продуктах и услугах для решения основных проблем потенциальных клиентов до встречи с продавцом.
Это поможет вашей команде продаж еще больше отсеять неподходящих потенциальных клиентов, рассказывая потенциальным клиентам о том, что вы делаете, прежде чем они встретятся с вашей командой продаж.
Чтобы сделать это:
- Подумайте, какой контент нужен вашей команде продаж для привлечения квалифицированных покупателей.
- Разработайте контент, который ваш отдел продаж может использовать в процессе продаж, чтобы быстрее заключать сделки.
- Отправьте контент потенциальным клиентам перед звонком по продажам и сообщите им, что если они не смогут прочитать его перед звонком, вам необходимо перенести встречу. Это покажет вашим потенциальным клиентам, насколько важно просматривать этот контент.
Хотя контент будет варьироваться в зависимости от потребностей вашего отдела продаж и клиентов, цель должна быть одной: отправлять потенциальным клиентам контент, который заранее отвечает на их вопросы.
Отличный вариант - например, 80% видео. Это экономит время вашего отдела продаж, которое они в противном случае потратили бы на объяснение одних и тех же вопросов, которые задают в 80% звонков по продажам, и помогает потенциальным клиентам понять, хотят ли они вести дела с вашим агентством.
Настройте эффективную систему оценки лидов в вашей CRM
Оценка потенциальных клиентов позволяет вашей команде быстро выявить наиболее качественных потенциальных клиентов с наибольшим потенциалом дохода. Первоначальная настройка занимает некоторое время (уникально для пути вашего идеального клиента).
Но как только он будет установлен, хорошо построенный процесс оценки потенциальных клиентов может сэкономить драгоценное время и энергию вашего отдела продаж.
Чтобы сделать это:
- Просмотрите доступные свойства контактов вашей CRM, чтобы знать, с какими точками данных вы можете работать при настройке формулы оценки потенциальных клиентов.
- Пусть продажи определяют, как выглядит успех для этой инициативы по подсчету потенциальных клиентов, включая детали (например, сколько баллов мы должны начислить, если посетитель веб-сайта совершит это действие? Сколько баллов из 100 диктует MQL или SQL?) Эта статья от HubSpot глубже погружает в то, над чем должны согласовываться ваши отделы маркетинга и продаж.
- Составьте «черновой набросок» того, как может выглядеть оценка потенциальных клиентов. Когда у вас будет план, вернитесь к продажам, чтобы убедиться, что они согласились с вашим подходом и распределением баллов.
- Настройте критерии оценки потенциальных клиентов вручную. На портале HubSpot перейдите в настройки, перейдите к «свойствам» на левой панели навигации и в разделе «контакты». свойства», найдите «оценка HubSpot». Далее нажмите «Добавить критерии».
Как только ваша инициатива по оценке потенциальных клиентов начнется, обязательно продолжайте ее совершенствовать, чтобы учесть, насколько хорошо конвертируются лиды с высокой оценкой. Это может быть непрерывный процесс, но каждая редакция помогает вам приблизиться к проверке всех подходящих потенциальных клиентов.
Перестаньте терять потенциальных клиентов и создайте большую и лучшую клиентскую базу
Как и все в жизни, поиск идеальных потенциальных клиентов сводится к достижению баланса между общением с нужной аудиторией и возможностью постепенно избавиться от неудачных подходов.
Хочешь поговорить сейчас? Назначьте встречу с нашими консультантами, которые ответят на любые ваши неотложные вопросы.
Это единственный шаг, который вы можете сделать сегодня, чтобы задействовать свою идеальную клиентскую базу и настроить свою команду продаж на успех, одновременно увеличивая свое агентство и его доходы.