Завоевать доверие сложно.
Хотя я уверен, что мы все хотим, чтобы наши потенциальные клиенты охотно швыряли в нас деньги, как это можно увидеть в рэп-клипе, можно с уверенностью сказать, что это произойдет только в наших мечтах.
Понимаете, убедить потенциального клиента непросто. На самом деле, это требует тщательного понимания их потребностей и поведения, а также большого терпения.
Чтобы позиционировать свой продукт или услугу наиболее привлекательно, вам необходимо сосредоточиться на понимании психологии, лежащей в основе принятия решения о покупке.
Ниже вы найдете описание трех наиболее распространенных типов покупателей, а также советы, которые помогут убедить даже самых бережливых покупателей принять меры.
3 типа покупателей
Согласно исследованиям Скотта Рика, Синтии Крайдер и Джорджа Ловенштейна, существует 3 типа покупателей:
1) Скромники: люди, которые тратят меньше (в среднем), прежде чем достигнут максимума «боль от покупки». (24%)
2) Расточители: люди, которые могут тратить больше, прежде чем достигнут максимума «боль от покупки». (15%)
3) Бесконфликтный - средний расход. (61%)
Кому труднее всего продать?
По данным Help Scout, скупцов - самый трудный для конвертации тип покупателей. Составляя почти четверть вашей аудитории, важно, чтобы вы работали не только над пониманием того, как думают скупцы, но и над планом облегчения их покупательской боли.
Чтобы помочь вам в ваших усилиях, мы предоставили три совета о том, как эффективно продавать скупцам:
Фокус на функциональности
Согласно исследованию ученых КМУ, мошенники превыше всего предпочитают практический подход.
Исследователи предложили скупцам массаж за 100 долларов, однако они сформулировали его двумя разными способами, чтобы раскрыть свои предпочтения. Первый подход был утилитарным, поскольку они объяснили, что массаж поможет избавиться от боли в спине. Второе было представлено в гедонистических терминах, поскольку они объяснили, что массаж будет приятным занятием. В результате скупцы на 26% реже покупали гедонистический массаж, чем расточители, однако лишь на 9% реже покупали утилитарный.
Суть в том, что когда дело доходит до позиционирования вашего продукта или услуги, сосредоточьтесь на практической функциональности. Скромников не привлекают навороты, а скорее они предпочитают узнавать об основных моментах вашего предложения. Какой цели это служит? Это полезно?
Переопределите ценность вашего предложения
Ресторан быстрого питания Wendy's представил меню «Правильная цена, правильный размер», чтобы по-новому взглянуть на то, как клиенты воспринимают ценность.
Хотя в большинстве ресторанов быстрого питания уже есть недорогое меню, Wendy's хотела предоставить своим клиентам нечто большее, чем просто экономичное меню. При этом новое меню предоставляет клиентам свободу выбора. Более дюжины различных вариантов в сочетании с низкими ценами, в свою очередь, создают ощущение ценности, которое более эффективно, чем просто доступные цены.
Если вы изо всех сил пытаетесь связаться со скупцами, вам нужно быть уверенным, что вы готовы заранее донести наибольшую ценность. Например, хотя стоимость позиций в меню Венди варьируется от 0,99 цента до 1,99 доллара, ценность выбора компенсирует тот факт, что некоторые позиции могут иметь более высокую цену, чем те, которые перечислены, скажем, в ценовом меню в Макдональдсе.
Используйте слово на букву «f»
Людям нравится слово «бесплатно».
Получение чего-то бесплатно вызывает реакцию, которая сильно отличается от той реакции, которую мы чувствуем, совершая традиционную деловую операцию. По сути, мы чувствуем себя лучше, когда ничего не тратим и при этом что-то получаем.
Согласно исследованиям, 60% компаний электронной коммерции назвали «бесплатную доставку на определенных условиях» своим самым успешным маркетинговым инструментом. Почему? Проще говоря, концепция того, что что-то бесплатно, положительно влияет на наш процесс покупки и на то, как мы рационализируем наши покупки.
Покупателей, особенно скупых, легко отпугнуть дополнительными комиссиями. Чтобы убедить их совершить покупку у вас, важно снизить барьер, устранив ненужные расходы и сосредоточившись на прозрачности цен.