Сегодня мы приветствуем специального гостя Кевина Эллисона, вице-президента по маркетингу компании Advanced Imaging Solutions (AIS), клиента IMPACT.
Кевен, вероятно, знакомое лицо, поскольку он активно участвует в сообществе Киношколы для маркетологов.
Что делает его еще лучшим гостем сегодняшнего выпуска, так это то, что он создал в своей организации видеокультуру поистине мирового уровня.
Мы восхищаемся им и его командой и очень рады, что он с нами, чтобы поделиться своим опытом с помощью контента и видео.
Послушайте выпуск целиком здесь (или прокрутите вниз, чтобы посмотреть видео):
Знакомьтесь с Кевеном Эллисоном, вице-президентом по маркетингу AIS
Кевен большую часть своей карьеры проработал в мире маркетинга и рассказывает, как он начал.
Он даже рассказал, как получил свои 15 минут славы с помощью вирусного видео (одного из первых вирусных видео).
В настоящее время Кевен работает вице-президентом по маркетингу в компании AIS, компании по производству копировальных аппаратов, принтеров, управляемых ИТ-услуг и ИТ-аутсорсинга, базирующейся в Лас-Вегасе.
Когда он только начинал свою деятельность, компания была успешной, но у нее не было маркетинговой команды.
Вскоре после того, как он начал, президент попросил его прочитать «Они спрашивают, вы отвечаете» и начать создавать содержательную программу.
С тех пор Кевен создал команду мирового класса, которая помогла создать культуру контента и видео, добавив штатного контент-менеджера и штатного видеооператора.
Посмотрите историю успеха AIS и того, как они стали лидерами в своей отрасли благодаря великолепному контенту и реализации принципа «Они спрашивают, вы отвечаете».
Каково было создавать команду?
Когда Кевен только начинал, он просто писал контент и сам проходил видеообучение. Затем он пригласил эксперта HubSpot, а на шестом месяце нанял еще двух человек: Марису Олсон (контент-менеджер) и Дэвида Тортосу (видеооператор).
Оба начинали как сотрудники с почасовой оплатой, но, основываясь на быстрых результатах, которые они получили, в итоге они наняли обоих на полный рабочий день.
Целью Кевена всегда было построить команду экономичным способом, не требуя всего сразу, а постепенно показывая победы и доходы, которые оправдывают добавление новых членов команды.
Советы людям, начинающим свой путь к контенту
Во-первых, они взяли за основу IMPACT, но в то же время их команде пришлось посмотреть, какие типы контента уже существуют.
Они сосредоточились на обсуждении идей и формулировании плана.
Они также сосредоточились не только на письменном контенте, но и на том, что можно сделать с видео.
Основная часть их стратегии заключалась в размышлениях о написанном ими прошлом контенте, о том, что было хорошо или помогло в продажах, а также в создании видео для этих статей.
Кевен упоминает, что поддержка со стороны организации (в отношении важности контента) с самого начала обеспечила им успех. Если бы у них его не было, это было бы гораздо более трудное путешествие.
Сегодня члены их исполнительной команды даже пишут одну статью в блоге в квартал, и это привязано к их квартальному бонусу.
Использование видео вне продаж и маркетинга
Кроме того, они обнаружили, что видео может быть успешным при использовании его в их сервисном отделе. Руководитель отдела обслуживания клиентов заметил, что им часто звонят клиенты с вопросами, как использовать определенный флакон с тонером, что породило идею о том, что маркетингу следует создать видео, которое можно было бы использовать вместо этого.
Мало того, теперь они могут отправлять видео вместо человека в клиентские локации без потери разрешения.
В прошлом году они совершили 30 000 звонков своим техническим специалистам. Если они смогут вернуть процент за создание видеоконтента, это принесет компании больше прибыли, более эффективные звонки и более довольных клиентов.
Использование видео в процессе продаж
АИС стала финалистом премии «Видео в бизнесе» (Видъярд) в категории «Ускоритель продаж».
Они все еще учатся, но начали с видеосеминара IMPACT, предназначенного специально для их отдела продаж и связанных с ним команд. Они научились использовать видео во всех процессах продаж и с тех пор применяют их.
Теперь они не только используют его для поиска, но и обнаружили, что он полезен для процесса внедрения и открытия новых дверей, через которые раньше было трудно пройти с помощью привратников, которые затрудняют доступ к лицу, принимающему решения.
Как мы уже слышали, AIS обычно слышит от потенциальных клиентов, что они никогда раньше не получали видео, и именно поэтому они ответили на их электронные письма и назначили встречу.
В дополнение к видеороликам 1:1 они также создали видеоролики с биографическими данными о продажах, которые помогли укрепить доверие и отношения. Их люди - их самый большой актив, и AIS хочет, чтобы мир увидел, услышал и узнал их.
В будущем они собираются создавать еще больше биографических видеороликов сотрудников для всех, кто работает с клиентами.
Как справиться с дискомфортом перед камерой
Чему Кевен научился с тех пор, как начал? Даже ему очень некомфортно на видео. Самый большой вывод: вам просто нужно это сделать. Вы привыкнете к этому, если будете делать это снова и снова.
У нас также есть несколько советов о том, как вы можете чувствовать себя более комфортно перед камерой и как, будучи продюсером, вы можете помочь людям чувствовать себя более комфортно.
С какими препятствиями столкнулся отдел продаж при внедрении видео 1:1 и как они их преодолели?
У AIS есть молодая и опытная команда продаж.
Молодая команда приобщилась к этому одним из первых, в то время как более опытным командам не совсем понравилась идея использования видео 1:1.
Один из способов решения этой проблемы - развитие своей команды продаж как экспертов в предметной области.
Каждый старший член команды продаж отвечает за такую вертикаль, как, например, здравоохранение или юриспруденция. Видео помогает им построить свой личный бренд и позиционировать себя как эксперта в каждом из этих сегментов рынка.
Что не получилось с видео?
Это попытка побудить людей продолжать использовать видео и контент.
Их команда должна продолжать объяснять, почему они что-то делают и насколько это ценно.
Чтобы решить эту проблему, они всегда сосредотачиваются на победах.
Каждый раз, когда у них что-то получается, Кевен должен быть главным болельщиком и рассказывать, почему они это сделали и какой успех это принесло. И что это могут сделать другие.
Это побуждает других делать то же самое и понимать, что это несложно.
Позиционируя AIS как медиакомпанию, какое влияние это оказало на отрасль в целом?
Они стремятся стать медиакомпанией и являются небольшими по сравнению с другими в их сфере. Несмотря на весь контент, который они производят, их считают новаторами и лидерами в этой области. Частично их успех заключался в том, что они были открыты для обмена информацией.
Они хотят, чтобы это сделала остальная часть отрасли, и действительно устанавливают планку для других.
Хотите связаться с Кевеном?
Лучший способ связаться - отправить Кевену электронное письмо по адресу [email protected].
Если у вас есть вопросы, обращайтесь, поскольку у него огромный опыт создания успешной контент-программы.
Кроме того, обязательно посетите канал The Copier Channel на YouTube, чтобы узнать, над чем они работают.
Мы будем рады услышать ваше мнение
Во-первых, подпишитесь на наш подкаст «Киношкола для маркетологов».
Во-вторых, оставьте нам отзыв в iTunes или поделитесь своей любовью с коллегами-маркетологами и специалистами по продажам, которым может быть полезен наш контент.
Напоследок, у вас есть вопрос или идея для будущего эпизода? Дайте нам знать!