Лид-магнит может полностью обеспечить или разрушить ваш успех в привлечении потенциальных клиентов, а также играет жизненно важную роль в разработке системы оптимизации ценности для клиентов.
Даже если вы никогда раньше не слышали, чтобы термин «лид-магнит» использовался, есть большая вероятность, что вы уже знакомы с ними и, вероятно, даже когда-то сами их загружали.
Лид-магниты чрезвычайно распространены в лидогенерации и входящем маркетинге по одной простой причине – они работают очень хорошо.
Что такое лид-магнит?
По своей сути лид-магнит - это что-то ценное, что вы можете обменять на контактную информацию потенциального клиента - обычно адрес электронной почты.
Самый распространенный лид-магнит, который вы, вероятно, видели, - это бесплатное руководство или отчет в формате PDF. Однако вы можете предложить множество других лид-магнитов. Подробнее об этом позже.
Лид-магнит преследует одну цель:увеличить количество целевых потенциальных клиентов, которые вы получаете за предложение.
Зачем нужен лид-магнит?
Вам нужен лид-магнит, потому что он делает вашу работу маркетолога проще и эффективнее.
Если вы были вовлечены в первые дни онлайн-маркетинга, вы, вероятно, помните, когда люди были рады подписаться на бесплатную рассылку новостей, потому что они вообще были счастливы использовать электронную почту. Сегодня не так уж и много.
Хотя деньги не переходят из рук в руки, получение адреса электронной почты ваших потенциальных клиентов является ценной сделкой. Он превращает их в потенциальных клиентов, выражает интерес к вашему предложению и дает вам возможность продавать им свои продукты или услуги.
Проблема в том, что большинство людей скупятся делиться своим адресом электронной почты, поэтому они должны быть уверены, что в нем есть что-то ценное для них – и именно здесь на помощь приходит ваш лид-магнит.
Непреодолимый лид-магнит сразу же привлечет внимание вашего покупателя и принесет ему реальную ценность. Завоевывая потенциальных клиентов с помощью бесплатного предложения, вы пробуждаете у них интерес к вашим платным предложениям и начинаете отношения с позитивной ноты.
С другой стороны, неудовлетворительный лид-магнит будет иметь противоположный эффект. Эта статья позаботится о том, чтобы с вами не случилось последнего.
Какое место в системе оптимизации ценности для клиентов занимает лид-магнит?
Лид-магнит находится на вершине воронки CVO и является основным драйвером привлечения целевых потенциальных клиентов в системе CVO. Вот почему так важно приноситьценность, потому что усилия, которые вы вкладываете в свой лид-магнит, приносят дивиденды во всей системе CVO.
Лид-магниты обычно предлагаются на целевой странице, на которую вы отправляете потенциальных клиентов из любого выбранного вами источника трафика. Чем больше трафика вы направляете на свою целевую страницу и чем более целевым он является, тем больше потенциальных клиентов вы сможете конвертировать.
Как только потенциальный клиент войдет в вашу воронку CVO, получив лид-магнит, вы позже предложите ему соответствующий Tripwire с целью конвертировать как можно больше потенциальных клиентов в клиентов.
Как создать лид-магнит за 5 шагов
Вы всегда можете определить, когда маркетолог не приложил много усилий или усилий к созданию своего лид-магнита. Они могут быть нацелены на любого, у кого есть пульс, или их презентация в целом может отсутствовать.
Чтобы быть эффективным, у вашего лид-магнита должна быть цель. Все начинается с того, кому служит ваш лид-магнит.
Шаг 1 – Выберите образ покупателя
Самая большая ошибка маркетологов при использовании лид-магнитов - это попытка привлечь слишком много людей. Вы хотите сделать прямо противоположное.
Ваш лид-магнит должен бытьультраспецифичным для людей, которых вы хотите привлечь. Если ваш лид-магнит не соответствует желаниям и потребностям вашего покупателя, они не будут его скачивать.
У большинства компаний есть несколько покупателей, но каждый лид-магнит должен быть нацелен только на одного из них.
Не беспокойтесь о том, какой тип покупателя идеален для начала - в конечном итоге у вас должны быть лид-магниты для ВСЕХ из них, поэтому выберите тот, который вы можете принести наибольшую ценность сейчас, и переходите к нему. следующий шаг.
У вас нет портретов покупателей для вашего бизнеса? Чтобы начать, загрузите набор характеристик покупателя The Marketer's Buyer.
Шаг 2 – Определите свое ценностное предложение
После того, как вы решили, на каких потенциальных клиентов вы хотите ориентироваться, вы должны дать им вескую причину загрузить ваш лид-магнит. Количество потенциальных клиентов, которое генерирует для вас ваш лид-магнит, будет напрямую зависеть от обещаний, которые вы даете этим потенциальным клиентам.
Лучшие ценностные предложения - это то, что уже нужно вашему покупателю, и требует меньше убедительности с вашей стороны. Вместо того, чтобы пытаться создать что-то, что, по вашему мнению, они могли бы захотеть, выясните, что им уже нужно, и предоставьте это.
В этом случае больше не значит лучше. Не пытайтесь написать огромную электронную книгу или создать 30-дневный курс по электронной почте. Думайте предельно конкретно!
Найдите распространенную проблему, с которой сталкивается ваш покупатель, и предложите быстрое решение этой проблемы. Чем быстрее вы добьетесь результатов, тем лучше.
Примеры лид-магнита приведены ниже в этой главе, чтобы понять, насколько конкретно мы здесь говорим.
Шаг 3 – Дайте своему лид-магниту имя
Теперь, когда вы знаете, что и кому предлагаете, дать имя своему лид-магниту будет легко. Ваш заголовок - это, по сути, заголовок вашего ценностного предложения, который привлекает внимание вашего покупателя.
Подобно созданию привлекательного заголовка для маркетингового электронного письма или сообщения в блоге, заголовок вашего лид-магнита обязательно существенно повлияет на его коэффициент конверсии.
Если вы новичок в написании заголовков, прочитайте эту статью, чтобы узнать пять основных стратегий написания неотразимых заголовков.
Шаг 4 – Выберите тип лид-магнита, который вы предложите
К настоящему моменту вы, вероятно, уже имеете хорошее представление о том, какой тип лид-магнита вы собираетесь предлагать. Однако часто у вас есть несколько вариантов выбора, которые могут эффективно реализовать ваше ценностное предложение.
Вот некоторые вещи, которые следует иметь в виду и которые помогут вам принять решение:
- Будьте проще – Чрезмерно сложный лид-магнит не достигает цели. Если никто не знает, что вы говорите, они не смогут это оценить. Делайте это простым, кратким и полезным.
- Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах – Вы великий писатель? Электронная книга, вероятно, будет вашим лучшим форматом. Не очень хорошо пишете, но комфортно снимаетесь на камеру? Вместо этого используйте видео.
- Отдавайте приоритет быстрому потреблению – Вы хотите решить проблему своего покупателя как можно быстрее. Это дает им быстрый выигрыш (который вы обещали) и быстрее продвигает их вниз по воронке продаж. Выберите формат, обеспечивающий быструю доставку и потребление.
Хотя возможности практически безграничны, большинство лид-магнитов подпадают под следующие категории:
- Руководство/отчет
- Шпаргалка
- Инструментарий/список ресурсов
- Видеотренинг
- Бесплатная пробная версия
- Скидка
- Викторина/опрос
- Оценка/тест
- Торговые материалы
Если вы не уверены, просто выберите тип лид-магнита, который вам удобнее создавать.
Шаг 5 – Создайте свой лид-магнит
Стратегическая работа завершена, но вам еще предстоит поработать над созданием своего лид-магнита.
Работая над своим лид-магнитом, помните, для кого он предназначен, и какое ценностное предложение вы им обещаете. Если вы помните об этих двух вещах, процесс будет простым.
9 типов лид-магнитов, которые вы можете предложить (с примерами)
Первое, что приходит на ум при выборе лид-магнита, - это бесплатная электронная книга в форме руководства или отчета. Они популярны, потому что их легко создать, легко адаптировать к любой нише, и они нравятся людям.
Однако вы не ограничены электронной книгой или любым другим примером из этого списка.
Это лишь наиболее распространенные типы лид-магнитов, которые помогут вам начать работу, но если у вас есть что-то ценное и легко доставляемое, обязательно попробуйте это.
Давайте рассмотрим 9 проверенных временем типов лид-магнитов.
1. Руководство/Отчет
Это самый распространенный и простой лид-магнит, который вы можете предложить, но то, что он используется чаще всего, не означает, что он неэффективен.
На самом деле, одна из главных причин, по которой руководство/отчет является популярным лид-магнитом для маркетологов, заключается в том, что они так хорошо работают. Ключевым моментом всех лид-магнитов, а особенно руководств и отчетов, является конкретность!
Сосредоточьтесь на одной конкретной цели для одного конкретного покупателя.
Взгляните на пример ниже:
MuleSoft ясно дала понять, на кого они ориентируются, на руководителей SaaS, и на решение, которое они предлагают, как сделать ваше приложение «готовым к корпоративному использованию».
Специфика этого лид-магнита и рекламного текста на этой целевой странице гарантирует, что единственные люди, заинтересованные в загрузке этого руководства, также являются потенциальными клиентами MuleSoft.
2. Шпаргалка/Раздаточный материал
Шпаргалки и раздаточные материалы работают хорошо, потому что они обычно предоставляют очень тактическую информацию, которая экономит потенциальному клиенту много времени.
Хотя шпаргалки часто поставляются в формате PDF, в них используется другой подход, чем в отчетах и руководствах.
Шпаргалки обычно занимают всего одну-две страницы и сразу переходят к сути. Вы часто увидите их в виде контрольных списков, чертежей и интеллект-карт.
Ниже приведен пример интеллект-карты, используемой в качестве лид-магнита. Обратите внимание, как они размыли содержимое, чтобы дать представление о том, что находится внутри, и вызвать любопытство.
Решение конкретное и краткое, но по изображению видно, что в этот «план» еще включено много информации. Это именно то, что вам нужно от лид-магнита - полезный контент, который ваши потенциальные клиенты могут немедленно использовать.
3. Набор инструментов/Список ресурсов
Наборы инструментов и списки ресурсов служат отличными лид-магнитами для подходящего покупателя. Это дает им один справочный материал, который они могут использовать снова и снова, без необходимости самостоятельно искать все эти инструменты или ресурсы.
Ниже представлен «Набор инструментов для тайм-менеджмента» от MindTools, который по сути представляет собой список различных инструментов, которые их потенциальные клиенты могут использовать для более эффективного управления своим временем.
Ниже приведен один из инструментов из набора инструментов тайм-менеджмента, который представляет собой журнал активности, предоставляемый MindTools.
Этот тип лид-магнита идеально подходит для вашего бизнеса, если у вас уже есть доступные инструменты и ресурсы, о которых вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты были в курсе.
4. Видео тренинг/вебинар
Видео - очень привлекательный формат, и если вы чувствуете себя комфортно перед камерой и обладаете навыками, которым можете научить, это может стать идеальным лид-магнитом.
Ниже отличный пример из Podcaster’s Paradise:
В этом «Лид-магните» Джон Ли Дюма показывает потенциальным клиентам, как подкаст может принести пользу их бизнесу, и учит их основам начала работы.
В конце вебинара проводится дополнительная продажа информационного продукта, в котором более подробно рассказывается о создании подкаста и частном сообществе.
Вместо живого вебинара вы можете отправлять лиды на личную страницу с записанным видео или отправлять им запись предыдущего вебинара.
Помимо конкретики, ключевым моментом является предоставление ценной информации, которую ваш потенциальный клиент может использовать. Слишком многие вебинары пропускают эту часть и сразу переходят к дополнительным продажам, не принося никакой пользы.
5. Загрузка программного обеспечения/бесплатная пробная версия
Я являюсь клиентом Netflix уже 7 лет, и знаете ли вы, как они захватили мой бизнес? 30-дневная бесплатная пробная версия.
Существует очень мало лид-магнитов, которые будут столь же эффективны для SaaS-бизнеса (и других компаний-разработчиков программного обеспечения), чем бесплатная пробная версия, потому что люди любят пробовать, прежде чем купить.
Ниже приведен пример бесплатного пробного предложения, созданного для увеличения конверсии.
Вы заметили надпись «Кредитная карта не требуется» в копии формы? Это невероятно эффективно для снижения входного барьера, поскольку им не нужно беспокоиться об отмене бесплатной пробной версии, чтобы избежать оплаты.
6. Скидка/Бесплатная доставка
Люди любят скидки и получают вещи бесплатно. Для многих людей предоставление своего адреса электронной почты - это небольшая цена, если они потенциально могут сэкономить сотни или тысячи долларов на покупке.
Этот лид-магнит лучше всего работает для компаний, продающих физические товары или что-то еще, где клиенты совершают много повторных покупок.
Следующий пример взят из авиакомпании Southwest Airlines, которая известна тем, что привлекает своих постоянных клиентов выгодными туристическими предложениями.
Имейте в виду: если ваши продукты дешевле или скидки не значительны, этот лид-магнит может оказаться не таким заманчивым для ваших потенциальных клиентов.
7. Викторина/Опрос
В некоторых отраслях викторины и опросы имеют огромную ценность и очень эффективны в качестве лид-магнита. Прежде чем вы сделаете предположения, я не говорю о тестах Buzzfeed, которые попадают в вашу ленту на Facebook – я говорю о тестах, которые действительно решают проблему.
Ниже приведен отличный пример лид-магнита этого типа, предлагаемого Neutrogena:
Это не только развлечение для покупателей, но и возможность лучше заботиться о своей коже и знать, какие продукты им подходят.
Кроме того, предлагая своим покупателям «решить» проблему прыщей (а не использовать такие альтернативы, как поиск подходящих продуктов или определение типа кожи), они эффективно затрагивают основные болевые точки и действительно вызывают отклик в своих сообщениях.
Чтобы максимизировать коэффициент конверсии, вы также можете предоставить своим потенциальным клиентам форму подписки после того, как они завершили викторину.
Таким образом, они уже потратили немного времени и будут предвкушать результаты.
8. Оценка
Оценка или тест похожи на викторину, но особенно эффективны для компаний, продающих услуги.
В этом случае потенциальные клиенты не просто ищут ответ – они также ищут мнение эксперта.
HubSpot уже много лет привлекает потенциальных клиентов с помощью своей оценки Marketing Grader:
9. Консультации/Коммерческие материалы
Некоторые из ваших покупателей уже заинтересованы в том, что предлагает ваша компания, и наиболее желательным лид-магнитом для них является конкретная информация, которая используется для принятия решения о покупке – обычно цены.
Раньше Ikea собирала контактную информацию в обмен на свой каталог, который поставляется в цифровом формате:
Цифровые рекламные материалы, как правило, лучше, поскольку они позволяют быстро потреблять и более экономичны.
Как создать непреодолимую растяжку
Содержимое выше представляет собой отрывок из нашего нового руководства «Система оптимизации ценности входящего клиента (с использованием HubSpot).» Чтобы узнать о создании неотразимой натяжной линии и остальной части системы оптимизации ценности клиента, получите бесплатную копию полного руководства, заполнив форму ниже.