Все говорят, что время - деньги, но для продавцов это действительно так. Чем больше времени вы проводите с неподходящими и неквалифицированными потенциальными клиентами, тем меньше сделок вы закрываете и тем меньше ваша зарплата.
И это касается не только вашей прибыли. В вашем бизнесе работает определенное количество торговых представителей, чтобы приносить определенную сумму дохода. Если вы зря тратите время на неподходящих потенциальных клиентов, ваша компания с меньшей вероятностью достигнет своих целей по доходам.
Умение дисквалифицировать потенциальных клиентов - ключевая часть навыков хорошего торгового представителя. Ниже я приведу контрольный список, который поможет вам - и особенно начинающим продавцам - отсортировать потенциальных клиентов, чтобы вы могли проводить время с теми, кто с наибольшей вероятностью купит.
Я расскажу:
- Почему дисквалификация выгодна всем
- Как дисквалифицировать потенциального клиента еще до начала встречи
- Контрольный список квалификации для вашего процесса продаж
От дисквалификации выигрывают все участвующие стороны
На протяжении десятилетий в отделах продаж существовал менталитет «продавать любой ценой», который делал упор на жесткий подход к продаже.
через GIPHY
Проблема навязчивых продаж в том, что вы уговариваете людей покупать с помощью обещаний, скидок и пустых разговоров. Конечно, это увеличивает вашу прибыль и комиссионные, но такие покупатели с большей вероятностью превратятся в недовольных клиентов. Именно они будут нуждаться в вашей обслуживающей команде. Это те, кто оставляет отзывы с одной звездой. Именно они унижают ваш бренд в своей сети, потому что у них был неудачный опыт.
Все потому, что торговый представитель уговорил их совершить неподходящую покупку.
Чтобы бороться с этим, мы учим наших клиентов новому мышлению:
- Сосредоточьтесь на обучении покупателей, а не на рекламе. Вместо того, чтобы давить на продажу, выстройте отношения и помогите покупателю найти то, что ему подходит, независимо от того, покупает ли он у вас или у кого-то другого. Вы завоюете доверие и получите довольных клиентов.
- Дисквалифицируйте неподходящих потенциальных клиентов. Это я объясню ниже.
Разработка контрольного списка квалификации продавца
Я разделяю процесс квалификации на три этапа. Они связаны, но я считаю, что лучше держать их отдельно.
Я никогда не пытаюсь говорить людям, что они не подходят для того, что мы продаем. Вместо этого я стараюсь предоставить как можно больше информации о наших предложениях, а затем задаю вопросы, чтобы помочь потенциальному клиенту самостоятельно найти наилучший результат.
Прежде чем я углублюсь в эти вопросы, стоит отметить несколько вещей.
- Во-первых, в IMPACT мы продаем бизнес-коучинг и обучение. Мы продаем 18-месячные интенсивные контракты, поэтому ищем компании, готовые принять участие в углубленной программе.
- Во-вторых, мы следуем принципу «Они спрашивают, вы отвечаете», что означает, что мы открыты и прозрачны с нашими клиентами и посетителями сайта. Мы открыто публикуем информацию о наших ценах, программах и персонале. Таким образом, к тому времени, когда потенциальные клиенты вступят в процесс продаж, у них должно быть множество ответов на их самые важные вопросы. Это означает, что мы можем сосредоточиться на их потребностях.
Итак, что мне попросить, чтобы определить, подходят ли они мне? Все сводится к трем вещам:
- Вы разговариваете с тем человеком?
- Готовы ли они купить?
- Соответствуют ли потребности их компании тому, что вы предлагаете?
Чтобы разобраться в сути, вам нужно будет задавать вопросы, о которых я расскажу дальше.
Вопросы по квалификации продаж
Чтобы узнать, соответствует ли лид требованиям, я задаю эти вопросы.
1. Квалификация в зависимости от должности
- Кто отвечает за принятие этого решения в вашей компании?
- Если это вы, можете ли вы подписаться под этим решением?
- Если это не вы один, как выглядит процесс одобрения?
- Какие еще заинтересованные стороны будут иметь право голоса?
- Как мы можем вовлечь их в наш следующий разговор?
2. Квалификация, основанная на намерении купить
- Расскажите мне о времени в прошлом, когда ваша компания попробовала что-то новое.
- Когда это было и как прошло?
- Каков был ваш бюджет?
- Каков ваш бюджет на этот продукт/проект?
- Если у вас нет четкого бюджета, есть ли у вас приблизительное представление о том, сколько это будет стоить?
- Какой график вы планируете?
- Когда вы надеетесь начать?
- Когда тебе нужно это закончить?
- Что произойдет, если вы не уложитесь в этот срок?
- Что произойдет, если вы это сделаете?
3. Квалификация, основанная на культуре
- Каковы основные цели вашей компании на следующий год?
- А что будет в ближайшие 3-5 лет?
- Как вы планируете восполнить разрыв между тем, где вы находитесь, и тем, куда идете?
- Что будет, если ты не успеешь?
- Что эта покупка значит лично для вас?
- Как изменится ваша повседневная жизнь, если мы решим двигаться дальше?
- Предназначена ли эта покупка для решения текущей проблемы или предотвращения проблем в будущем?
Как дисквалифицировать еще до начала встречи
Никогда не следует ждать звонка по продажам, чтобы начать сбор информации и убедиться, что вы общаетесь с нужными людьми. Как только кто-то бронирует у вас время, начинается этап исследования. Для сбора информации вы можете использовать приведенные ниже инструменты:
- Веб-страница компании:Вы всегда должны начинать здесь. Помимо информации, которая может помочь вам оценить потенциального клиента, страница компании - отличное место для начала изучения ее культуры и бизнес-модели.
- LinkedIn: Это не составит труда, если вы занимаетесь продажами B2B. Посетите страницу компании, ее людей, вакансии, ее деятельность и любую другую информацию, которую вы можете найти. Посмотрите, с кем вы разговариваете, и узнайте как можно больше о компании.
- Платные инструменты: Я признаю, что это кроличья нора, но инструменты от ZoomInfo, Dun & Bradstreet, PrivCo и других могут предоставить аналитическую информацию о рынке и финансовую информацию о частных компаниях. Однако они могут быть дорогостоящими.
- Ваша CRM: Насколько серьезна перспектива ведения бизнеса с вами? Проверьте свою CRM, чтобы увидеть их активность на вашем сайте. Если они прочитали несколько страниц, подписались на вашу рассылку и подписались на вас в социальных сетях, значит, они полностью вовлечены в ваш бренд. Если они просматривали только вашу страницу «Поговорить с отделом продаж», то не так уж и много.
С учетом вышесказанного вы не хотите предполагать, что узнаете всю историю в результате своего исследования. Та компания, которая кажется слишком маленькой, чтобы позволить себе вас? Возможно, они только что получили 45 миллионов долларов венчурного финансирования. Это контактное лицо указано как менеджер среднего звена? Возможно, в ближайшие несколько недель она перейдет на должность вице-президента и надеется встряхнуть ситуацию.
Итог: проводите исследования, но сохраняйте непредвзятость.
Квалификация руководителя - важнейший навык продаж
Чтобы продавать больше, нужно продавать нужным людям. Обязательно проделайте работу перед любой встречей по продажам, чтобы узнать как можно больше о том, с кем вы будете разговаривать. Затем на самой встрече задайте правильные вопросы, чтобы получить необходимую информацию.
Если вам придется отменить встречу из-за того, что лид не прошел квалификацию, считайте это победой. В вашем календаре снова появилось время, и вы не собираетесь тратить время на того, кто все равно не будет у вас покупать.
И помните: чем больше вы (и ваша компания) сможете сосредоточиться на обучении покупателей, тем больше ваши потенциальные клиенты будут знать, прежде чем они войдут в цикл продаж. Если вы откровенны и прозрачны в отношении того, что продаете, неподходящие клиенты дисквалифицируют себя.
Не знаете, с чего начать? В IMPACT мы помогаем таким компаниям, как ваш, процветать, применяя подход к продажам и маркетингу, ориентированный на клиента. Чтобы узнать больше, поговорите с одним из наших консультантов.
Вот полная инфографика, суммирующая все: