Предоставление пользователям ценного контента стало новым стандартом маркетинга. Но если вы сосредотачиваетесь только на этапе осведомленности на пути покупателя, вы упускаете возможность связаться с потенциальными клиентами, пока они проходят через воронку продаж
Пришло время сделать все возможное, чтобы ваш контент соответствовал всему пути покупателя и приближал ваших потенциальных клиентов все ближе и ближе к совершению покупки. Давайте начнем с рассмотрения различных типов контента для каждого этапа.
1. Планируйте свой контент
Итак, как узнать, какой тип контента следует разрабатывать на каждом этапе для вашей компании и ваших пользователей? Контент-план! Начните с рассмотрения трех этапов пути покупателя и составления списка ключевых вопросов, которые покупатели могут задать, а также того, какой тип контента будет интересен им на каждом этапе пути. Используя воронку контент-маркетинга для структурирования своего плана, вы можете быть уверены, что все потребности вашего покупателя будут учтены в вашей контент-стратегии.
Стадия осведомленностисвязана с растущим осознанием покупателем проблемы, которую необходимо решить. На этом этапе ваш покупатель только что обратился в Google, чтобы узнать больше о своей проблеме. Потенциальные клиенты ищут информацию по рассматриваемой теме, чтоприводит их к поиску такого контента, как сообщения в блогах, новостные статьи и электронные книги.
Создание контента на этапе осведомленности покупателя означает предоставление информационных, а не рекламных материалов. Чтобы создать контент для этого этапа пути покупателя, рассмотрите следующие вопросы:
- Каковы болевые точки моего покупателя?
- Как учатся мои покупатели? Они лучше реагируют на визуальный контент, такой как инфографика, или лучше использовать электронные книги, наполненные информацией?
- Какая информация поможет потенциальным клиентам научиться доверять моей компании и считать меня экспертом в отрасли?
Этап рассмотрениянаступает, когда покупатель начинает взвешивать варианты решения своей проблемы. Они смотрятвидео, слушают подкасты, смотрят вебинары и изучают руководства экспертов, которые дадут им более глубокое представление о доступных для них решениях. Чтобы создать контент для стадии рассмотрения, спросите себя:
- Как я могу найти решение проблем, с которыми сталкиваются мои покупатели?
- Какие еще решения могут искать мои покупатели?
- Почему решение, предлагаемое моей компанией, лучше, чем другие решения?
Стадия принятия решенияотмечает момент, когда покупатель принял решение, какое решение он будет использовать. Они определили, что ваша компания предлагает продукт или услугу, которые могут быть им полезны, и думают, выберут ли они вас или одного из ваших конкурентов. Сейчас самое время подготовить для нихпризывы к действию в виде пробных версий, демонстраций, бесплатных проверок и оценок. Задайте себе эти вопросы при планировании контента:
- Как я могу создать конкретный контент, который поможет покупателям выбрать мой продукт?
- Почему мой продукт полезнее, чем тот, что предлагают конкуренты? Что отличает его?
- Как я могу предложить большую ценность клиентам, которые рассматривают мой продукт?
Графика предоставлена HubSpot
2. Развивайте свой контент
В основе вашего контент-плана лежит личность вашего покупателя. Они являются ключом к обнаружению конкретных типов контента, которые вам нужны, и определению поведения покупателей, когда они посещают ваш сайт. Ваш контент-план состоит из двух важных частей: типы контента, который вы будете создавать, и его послание.
Типы контента: Этот этап вашего контент-плана создается путем принятия решения о том, что ваши покупатели действительно ищут на каждом этапе и как вы собираетесь это доставить. Если у вас есть блог, как вы его используете для привлечения трафика? Как ваши сообщения в блоге адаптированы к каждому этапу пути покупателя? Интересуются ли ваши покупатели подкастами? Нужна ли им инфографика, которой можно поделиться с генеральным директором или финансовым отделом своих компаний, чтобы помочь им принять решение о бюджете? Разработайте контент-план, основанный на контенте, который нужен вашим покупателям для принятия обоснованного решения.
Сообщения для вашего контента: Какое сообщение имеет решающее значение для вашего контента? Вы хотите создать единое сообщение, которое распространится на весь ваш контент, чтобы лучше информировать покупателя и создать имидж вашей компании, на который они могут рассчитывать на каждом этапе пути покупателя. В конечном счете, весь ваш контент должен быть сосредоточен вокруг этого ключевого сообщения. Это не означает, что весь ваш контент должен быть посвящен одной и той же теме, но он должен быть лаконичным в общем сообщении бренда.
«Ваша персона покупателя всегда должна быть в центре вашего контент-плана» НАПИШИТЕ ЭТО в Твиттере
3. Опишите контент-план
Просмотрите существующий контент. Скорее всего, некоторые из них можно будет перепрофилировать для вашего нового контент-плана. Возможно, потребуется создать другой контент, чтобы заполнить пробелы и помочь потенциальным клиентам начать продажи. Четко опишите свой контент-план и определите график представления этой информации вашей аудитории.
Создание контента, соответствующего пути покупателя, - лучший способ провести посетителей веб-сайта по воронке продаж, предоставляя им информацию, которую они ищут, и то, что им нужно для принятия решения о вашем бизнесе. Создавая контент, который четко соответствует каждому этапу пути покупателя, вы сможете гораздо эффективнее и результативнее воспитывать своих потенциальных клиентов. И это отличная новость для вашей прибыли.