Есть два способа взглянуть на процесс продаж: по-новому и по-старому. Старый подход предполагает рассматривать продажи как способ заработать деньги или увеличить доход. Новый подход заключается в решении проблемы от имени покупателя
Новый взгляд на продажи как на средство решения проблем означает обезоружить потребителя и завоевать его доверие, достаточное для того, чтобы позволить им осознать, что ваш продукт или услуга - это то, что им нужно. Это обязательно требует большого сочувствия.
Вот почему наиболее эффективные и целостные процессы продаж основаны напонимании пути покупателя и его согласовании с ним.
Каков путь покупателя?
Короче говоря, путь покупателя - это процесс, через который проходят потенциальные покупатели на пути от незнакомца к покупателю.
Существует три основных этапа пути покупателя:
- Осведомленность: именно здесь пользователи впервые начинают осознавать, что у них есть проблема или потребность в решении.
- Рассмотрение: Проблема выявлена, покупатель сейчас изучает проблему и возможные решения.
- Decision: На этапе принятия решения потенциальные клиенты получают больше информации о своей проблеме и ее потенциальных решениях и проверяют конкретные варианты, например ваш продукт или услугу.
По-настоящему эффективная воронка продаж создается так, чтобы соответствовать потребностям покупателей компании на каждом из этих этапов, а не пытаться подтолкнуть потенциальных клиентов к продаже в соответствии с произвольным внутренним процессом.
Но как это на самом деле работает? Как совместить процесс продажи с путешествием покупателя?
Планируйте контент, соответствующий пути покупателя
Контент - основа любой входящей маркетинговой кампании. Если эта кампания будет эффективной, контент будет спланирован и построен так, чтобы соответствовать пути покупателя.
Создайте контент-план, учитывающий каждый из трех вышеперечисленных этапов, и создайте материал, который предоставит действительно полезную информацию для потенциальных клиентов на каждом из них.
После того, как ваш контент спланирован и создан, вы можете начать продвигать его, используя такие тактики, как SEO и маркетинг в социальных сетях, чтобы ориентироваться на ваших идеальных покупателей.
“По-настоящему эффективная воронка продаж создана для каждого этапа путешествия покупателя” НАПИШИТЕ ЭТО в Твиттере
Реализация капельной маркетинговой кампании
Контент отлично подходит для привлечения потенциальных клиентов. Но лиды не превращаются в клиентов сами по себе. Большинство из них нужно развивать, и лучший способ привлечь потенциальных клиентов - это капельный маркетинг.
Как и материалы контент-маркетинга, капельные электронные письма и индивидуальные рабочие процессы наиболее эффективны, когда они созданы с учетом пути покупателя.
Рабочие процессы капельного маркетинга особенно хорошо подходят для картирования пути покупателя. Ряд условий и триггеров, которые предоставляют пользовательский контент и призывы к действию на основе прошлого поведения пользователя. Настраиваемые рабочие процессы используют логику «если/то» для максимально быстрого реагирования на потребности пользователей.
Это помогает не только направлять потенциальных клиентов по воронке продаж к конверсии, но и гарантировать, что потенциальные клиенты получают правильную информацию по мере их естественного продвижения по пути покупателя.
Держите маркетинг и продажи на одной странице
До сих пор мы говорили в основном о маркетинговом процессе, но жизненно важно, чтобы продажи не остались в стороне.
Просто собирать потенциальных клиентов и предлагать их своему отделу продаж без какой-либо информации, контекста или понимания - это плохой способ подойти к процессу продаж. Это не только приводит к плохим результатам, но и никогда не вредит динамике офиса или удовлетворению работой. Тем не менее, HubSpot назвал отсутствие слаженности между продажами и маркетингом одной из наиболее распространенных проблем, с которыми сталкиваются входящие команды.
Когда маркетинг и продажи работают рука об руку, маркетологи получают больше информации о своих покупателях, а продавцы лучше понимают своих потенциальных клиентов и их источники.
И это возвращает нас к сути того, почему продажи должны в первую очередь согласовываться с путешествием покупателя, потому что потенциальные клиенты и потенциальные клиенты - это не просто абстрактные личности покупателей или строки в списке адресов электронной почты. Это настоящие люди с реальными потребностями. Любая команда продаж или маркетинга, которая ставит этот факт в центр своих процессов, имеет огромное преимущество перед теми, кто этого не делает.
Важно построить процесс продаж, который согласуется с вашим входящим процессом и продолжает его динамику. Устаревшие продажи становится все труднее поддерживать. Входящие продажи продолжают учитывать потребности потенциального клиента, фокусируясь на отдельных покупателях, болевых точках, конкретных потребностях, целях и задачах. Это сильно отличается от того, чтобы ставить свои потребности на первое место или играть только в цифровую игру. Понимание потребностей потенциальных клиентов имеет решающее значение для этого нового процесса продаж и для того, чтобы опережать методологию продаж, которая теряет синхронизацию с покупателями.