Давайте вспомним, что привело нас к этому моменту, ладно?
- Ваши усилия окупились, и вы нашли (как кажется) идеальную перспективу для всего, что вы делаете или продаете.
- Вы сразу завоевали доверие и доказали свою ценность, находя новые задания, а не сразу прибегая к навязчивым продажам.
- И, после небольшого взаимного общения, у вас уже есть первый звонок по продажам видео – потому что звонки по продажам видео начались из-за COVID-19, но теперь они здесь, чтобы остаться.
Но теперь, когда вы готовитесь к этой первой виртуальной встрече «лицом к лицу», что вы можете сделать, чтобы гарантировать, что ваш новый потенциальный клиент будет чувствовать себя комфортно, чтобы он сделал еще один шаг ближе к тому, чем вы являетесь? ищу, чем заняться – поиск нового поставщика или партнера, он же ты ??
Наши тренеры по цифровым продажам и маркетингу провели бесчисленное количество часов, работая с такими же профессионалами в области продаж, как и вы, чтобы стать удаленным продавцом №1 в своих отраслях. И сегодня я собираюсь поделиться некоторыми из наших секретов о том, как заставить ваших потенциальных клиентов чувствовать себя очень комфортно с вами до, во время и после ваших видеозвонков по продажам, чтобы вы могли повысить свою способность быстрее заключать больше сделок виртуально.
Что вы можете сделать перед видеозвонком
Я, старейшая женщина-миллениал, одним из моих любимых фильмов с детства был «Сахар и специи», мрачная комедия о группе подростков-болельщиц, вынужденных ограбить банк после того, как одна из них забеременела. Знаете, полезное развлечение, которым может наслаждаться вся семья.
И одна из моих любимых цитат из этого фильма (которая, я уверен, взята откуда-то еще):
" Неудачное планирование - это план на неудачу."
Этот принцип справедлив для того, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя комфортно во время вашего видеозвонка, потому что, если вы думаете, что работа начинается во время звонка, вы уже проиграли. Ваш путь к комфорту потенциальных клиентов начинается еще до того, как вы позвоните им.
Вот лучшие способы подготовить участников разговора к максимальному комфорту перед встречей
Гарантия, что они будут на камере, а не только в аудио
Если вы не сможете видеться, у вас будут большие проблемы. Вы не сможете читать язык тела и невербальные сигналы, и они рискуют отвлечься, потому что знают, что не видят вас.
Итак, как же убедиться, что они не будут отвлекаться на видео-часть вашего видеозвонка? По словам Маркуса Шеридана, вы заранее устанавливаете эти условия, отправляя им что-то вроде этого:
“На этой встрече очень важно, чтобы у нас обоих были включены камеры. Вам нужно ясно увидеть меня и узнать меня. В то же время мне необходимо тебя увидеть, тем более, что то, что мы собираемся обсуждать, очень важно. И если вы не до конца понимаете то, что я объясняю, мне тоже нужно это заметить. Вы убедитесь, что ваша камера включена?»
Ага, это действительно так просто. Вы можете отправить его вместе с любыми другими подготовительными материалами, которые им необходимо просмотреть перед вашим звонком (повестка дня, ожидаемые результаты и т. д.)
Не думайте, что они знают, как использовать вашу видеоплатформу
Это одна из самых больших ошибок, которые допускают продавцы во время видеозвонков. Итак, перед звонком отправьте короткое личное видео «один к одному» или «один ко многим», которое проведет их через выбранную вами платформу видеозвонков. Таким образом, они будут чувствовать себя уверенно в технологии, и во время вашего звонка вы не потеряете время, пытаясь заставить их работать правильно.
Проверьте, чтобы освещение и звук были на высоте
Знаешь, что такое неприятное отвлечение? Когда вы разговариваете по телефону с кем-то, кто выглядит вот так:
Итак, прежде чем ответить на звонок, убедитесь, что вы настроились на успех с помощью следующего оборудования:
-
Отличное освещение
Этого можно добиться, купив веб-камеру с прикрепленной к ней лампой, расположив стол рядом с ярко освещенным источником естественного света или отдельным осветительным устройством для вашего компьютера. В любом случае вам нужно отличное освещение, равномерное, яркое и не слишком размытое. Итак, заранее проверьте свою установку и найдите правильное освещение. Таким образом, вы не сделаете этого до звонка.
-
Высококачественное решение для камеры
Это может быть встроенная веб-камера вашего компьютера, или вы можете приобрести отдельную веб-камеру. (У некоторых людей в нашей команде есть установка, похожая на зеркальную камеру, в то время как другие - из-за хорошего освещения или других факторов - могут полагаться на свою системную камеру или веб-камеру, например, от Logi.) Ваше видео должно быть четким и ясным, а не чем-то вроде Похоже, ты пришел к кому-то живому из пещеры в горах.
-
Четкий, чистый звук
Опять же, встроенный микрофон вашего компьютера может работать нормально. Но если у вас занятая семья (или у вас есть какие-то общие проблемы), купите отличный микрофон или гарнитуру. Например, мне нравится мой микрофон Blue Yeti. Я использую его уже много лет, и у меня не было никаких нареканий.
Что вы можете делать во время видеозвонка
У вас правильное освещение и звук. Ваш потенциальный клиент понимает, как использовать платформу, имеет под рукой все подготовительные материалы и готов сниматься на камеру. И вот, наконец, настал день входящего звонка по продажам. Что вы делаете, чтобы гарантировать, что созданный вами комфорт не сошел с рельсов?
- Как уже говорил Маркус: «Если вы проводите торговый звонок в комнате, полной людей, вам нужно убедиться, что вопросы, которые вы задаете, вызывают мгновенный ответ, а не молчание». Итак, всякий раз, когда вы задаете вопрос, адресуйте его конкретному человеку в комнате; не задавайте вопросы общей группе.
- Остерегайтесь презентаций и презентаций, которые конкурируют с вами за внимание. Ваш потенциальный клиент на другой стороне разговора не может эффективно читать все на слайде и одновременно слушать вас, что может нарушить ритм вашего разговора и его способность понимать вас. Поэтому делайте презентации простыми и дополняющими то, что вы говорите, а не привлекающими всеобщее внимание.
- Определение ожиданий важно не только перед встречей, но и при первом звонке очень важно подтвердить ожидания. Установление сильных ожиданий - это фантастический способ создать комфорт и уверенность в человеке (или группе), с которым вы встречаетесь. Например, вы можете сказать: «Если все пойдет хорошо, как только я представлю вам цену, вы сможете внести залог, и мы сможем приступить к включению вас в график».
Хорошая подготовка не заменяет знание лучших практик виртуальных продаж
Ты можешь делать все правильно. Вы можете отправить все необходимые подготовительные материалы, гарантировать, что ваш потенциальный клиент будет на видео, и так далее.
Но если у вас нет передового опыта виртуальных продаж, вам всегда будет сложно удаленно закрывать сделки. И если вы также не тратите время на изучение лучших практик, необходимых для полного и правильного использования видео в процессе продаж и виртуальных продаж, вы зря тратите свои деньги.
Итак, вот что вам нужно сделать, если вы все еще совершенствуете свои навыки видеозвонков по продажам:
- Запомните и немедленно внедрите эти восемь важнейших рекомендаций по виртуальным продажам и видеопродажам.
- Добавьте в закладки этот контрольный список видеозвонков по продажам, в котором описано все, что вам нужно делать до, во время и после звонка.
- Узнайте, как интегрировать персонализированное индивидуальное видео на каждом этапе процесса продаж, потому что эффективность видео выходит за рамки живого звонка и, как доказано, значительно увеличивает количество заключенных сделок.
- Пройдите курс IMPACT+ Pro, посвященный методам индивидуального общения в продажах с упором на видео.
- Пройдите этот БЕСПЛАТНЫЙ курс IMPACT+ по основам визуальных продаж, который является важным онлайн-обучением для любого специалиста по продажам или команды, которые хотят стать мастером видеозвонков по продажам, виртуальных продаж и продаж в эпоху цифровых технологий..
Это совершенно новый мир, и я знаю, что он ошеломляет. Мы все учимся вместе одновременно. Но не забывайте, что успех видеозвонков полностью зависит от вас.