Упомяните о ролевой игре группе профессионалов, и реакция станет практически рефлексом – вздохи, стоны, закатывание глаз – и это только самые заметные моменты.
Ролевые игры – это популярный инструмент развития, используемый командами всех мастей и слоев общества, но, к сожалению, неприятные ощущения, которые испытывают участники, столь же универсальны.
«Многим людям больно стоять перед группой сверстников и слышать комментарии об их работе», - объясняет Ларри Дж. Б. Робинсон, владелец бизнеса, который поделился своим личным опытом ролевых игр в HBR.
Люди стесняются того, что их ставят в неловкое положение и «выступают» перед группой, не говоря уже о необходимости давать и получать обратную связь. Он может быть чрезвычайно уязвим.
Черт возьми, я должен знать. Мой пульс учащается, а ладони покрываются мурашками, когда я думаю об этом.
Итак, если это так ужасно, почему люди продолжают это делать?
Наши тренеры по цифровым продажам и маркетингу работали с сотнями команд продаж по всему миру, и результат практически всегда один и тот же, если мы избавимся от вредных привычек и практик, превратив их в «пустую трату».
На самом деле, однажды научившись делать это правильно, команды, с которыми мы работаем,находят ролевые игры одной из самых ценных частей своего обучения продажам.
В этой статье я поделюсь:
- Почему ролевые игры так ценны
- Чем ролевая игра лучше других видов обучения
- Семь шагов, которые сделают ролевые игры более ценными для вашего отдела продаж
Почему ролевые игры так ценны в продажах?
Ролевые игры использовались в обучении продажам на протяжении десятилетий – и не зря.
Эффективная ролевая игра помогает:
- Позвольте отделам продаж тестировать и совершенствовать критически важные методы коммуникации в безопасной, конфиденциальной среде.
- Разрешите торговым представителям оставлять и получать конструктивную обратную связь по улучшению
- Позвольте представителям освоиться с новыми технологиями или инструментами
- Обрести настоящую и прочную уверенность
- Улучшите качество продаж для потенциальных и клиентов – в конечном итоге, лучше позиционируйте торговых представителей, чтобы заключать больше сделок.
Но подождите, нельзя ли было сделать это без неловкого выступления перед командой?
Почему ролевые игры лучше других тренингов по продажам?
В своей статье 1987 года в HBR Робинсон продолжил:
" В отличие от других инструментов обучения, таких как пособия или классные лекции, ролевая игра активна. Благодаря активности, вовлеченности и давлению со стороны сверстников люди чувствуют себя в «драме», и скорость обучения высока».
Робинсон описывает тот факт, что физиологически эмоции улучшают формирование памяти.
Другими словами, непосредственный опыт физического и сенсорного взаимодействия, например ролевые игры, может помочь торговым представителям лучше усваивать и запоминать уроки, чем другие средства, такие как лекции, статьи или видео.
Ролевая игра означает больше опыта, а больше опыта означает больше шансов, ошибок и извлеченных уроков.
Благодаря эффективной ролевой игре торговые представители могут лично экспериментировать и работать в самых разных ситуациях без какого-либо риска потерпеть неудачу. Они могут рискнуть, не беспокоясь о том, что сделка будет потеряна или отношения разорвутся.
Эта практика помогает развить уверенность в том, что они знают, как реагировать на любой сценарий, который может им бросить потенциальный клиент.
Так как же создать ролевую игру мечты, которая не была бы расфокусированной, нереалистичной или пустой тратой времени? Вот семь шагов, которые сделают ролевые игры действительно ценными для вашего отдела продаж.
1. Выберите подходящего ролевого партнера(ов)
Думайте об этом шаге как о кастинге фильма с вашим участием.
Если два актера - играют ли они любовные интересы, братьев и сестер, друзей или врагов - не находятся на одной волне, предполагаемое изображение не может быть реализовано. Зрители не почувствуют энергии любви, ненависти или дружеской энергии, равно как и актеры. В каком-то смысле вы ищете экранную химию.
В случае ролевых игр по продажам эта химия исходит от партнера, который полностью привержен сценарию и помогает вам совершенствоваться. Они должны уметь четко сформулировать:
- Какова конечная цель
- К каким звонкам или встречам готовятся
- Какие сценарии прорабатываются
Оттуда они смогут понять, над чем пытается работать их тренирующийся товарищ по команде, какие ключевые условия должны быть выполнены и на чем им следует сосредоточиться.
Многие люди, возможно, смогут поставить эти флажки, но эту роль, скорее всего, лучше всего исполнит другой торговый представитель из вашей команды продаж или кто-то с таким же опытом, как и потенциальный клиент.
Эти сходства помогут партнеру еще более твердо занять свою роль в сценарии продаж, обладая реальными знаниями и опытом.
Совет для профессионалов: если возможно, предложите третьему лицу присоединиться к вашим ролевым играм в качестве наблюдателя или посредника.
Присутствие их позволит вам и вашему партнеру полностью погрузиться в ролевую игру, но вы также будете знать, что кто-то еще будет рядом, чтобы держать вас на правильном пути, если вы сбились с курса, или даже обеспечить обратную связь.
Как только у вас будет надежный партнер, вы можете приступить к работе.
2. Ставьте условия
IMPACT Директор по стратегии Крис Дюпри - эксперт нашей команды по ролевым играм.
Когда он разговаривает с руководителями бизнеса, отделами продаж или даже с нашими тренерами о том, как начать заниматься ролевыми играми, все всегда начинается с одного и того же места:" Вы должны создать правильные условия."
Следуйте этим основным правилам, чтобы создать правильные условия и смягчить поведение и привычки, которые могут испортить ролевую игру:
- Никакого сарказма и шуток. Как говорит Крис: «Вы делаете это не для смеха. Вы делаете это, чтобы овладеть своим ремеслом». Участники ролевой игры должны полностью погрузиться в изображаемые сценарии.
- Напишите, поделитесь и согласуйте «предварительное чтение». (Подробнее об этом в следующем разделе.)
- Относитесь к каждой ролевой игре как к реальной. Вы не можете относиться к своему партнеру (который может быть другом) как к чему-то другому, кроме той роли, которую он играет. Войди в образ и оставайся в нем.
Помимо следования этим основным правилам, очень важно, чтобы вы строили свои ролевые игры вокруг реальных сценариев – например, разговоров о продажах, которые вскоре начнутся с реальными потенциальными клиентами.
Это позволит вам (и/или вашей команде) полностью погрузиться в реальность и еще раз убедиться, что отработанные приемы действительно пригодятся.
Если, однако, просто нет реального сценария, на который вы могли бы опираться, сосредоточьте свою ролевую игру на принципе продаж, который вы хотите практиковать.
3. Создайте и поделитесь ссылкой «читать дальше»
Предварительное чтение - это план или документ, предоставляемый партнеру, который будет выступать в роли «покупателя» в ролевой игре по продаже.
Он предоставляет им все, что им нужно знать, чтобы стать лучшим партнером, а также всю справочную информацию, необходимую для того, чтобы сценарий выглядел реальным.
Сюда входит:
- Как выглядит, звучит и чувствует их персонаж
- Каковы их страхи, беспокойства и опасения
- Страницы веб-сайта, которые они могли посетить, и на какие вопросы они ответили в формах. (Просмотр вашей CRM поможет вам найти некоторые из этих дополнительных сведений.)
- Какова была первая переписка перед этим разговором.
Если вы заранее поделитесь этим со своим партнером, это даст ему возможность подготовиться, а также даст ему возможность задавать вопросы, чтобы ролевая игра прошла более гладко.
4. Не бойтесь сделать паузу и начать заново
Если вы участвуете в ролевой игре и в какой-то момент чувствуете, что поступили не так, как хотели, вы можете «приостановить и перемотать назад», чтобы сделать все правильно.
Ролевые игры - это маленькие лаборатории для профессионалов продаж, и это невероятно эффективный способ усовершенствовать ваши методы виртуальных продаж в режиме реального времени, вместо того, чтобы ждать, пока это произойдет, чтобы обсудить это.
5. Отвечайте, как при реальном звонке
Итак, мы уже упоминали, насколько важно относиться к этим ролевым играм как к сценариям из реальной жизни.
Ну, это не заканчивается на телефонном звонке или встрече.
Если вы являетесь торговым представителем, завершите полный опыт ролевой игры, отправив своему «покупателю» (вашему партнеру по ролевой игре) дополнительное электронное письмо, как если бы он был реальная перспектива.
Включите любые видео или дополнительные материалы и предложите следующие шаги, как обычно. Таким образом, вы сможете получать отзывы по каждому аспекту взаимодействия с продавцами.
6. Подведите итоги и оцените потом
И вот здесь происходит волшебство.
После ролевой игры пришло время углубиться в то, насколько хорошо она прошла, обсудить первоначальные цели, были ли эти цели достигнуты и (если нет) какие есть возможности для улучшения это в реальной ситуации.
Обсудить:
- Что нам было делать?
- Что мы на самом деле сделали?
- Что прошло хорошо?
- Что пошло не так?
- Что мы собираемся сделать, чтобы это исправить?
Как практикующий человек будьте открыты для обратной связи. И, как партнер, будьте честны со своим торговым партнером в отношении того, что сработало, а что не сработало.
Обратная связь должна быть заботливой, но конструктивной и прямой.
Что в их тоне могло быть лучше? Как они могли представить себя по-другому?
Никто не идеален. Если вы уходите от ролевой игры, не имея возможностей для совершенствования или дальнейшего обучения, вы не сделали того, что нужно.
7. Придерживайтесь регулярного графика
Согласно отчету Mindtickle о состоянии готовности продаж на 2022 год, среднестатистической компании требуется, чтобы торговые представители проводили 2–3 ролевые игры в год.
Честно говоря, мы считаем, что это пугающе мало.
Хотя не существует четкого правила относительно того, как часто вам следует проводить ролевую игру по продажам, Крис Дюпри отмечает, что это что-то вроде упражнения.
Поскольку сфера дистанционных продаж продолжает развиваться, вам необходимо оставаться «в форме». Вам нужно выработать привычку к ролевой игре: «чем больше повторений, тем лучше».
Имея это в виду, установите регулярный и частый ритм разыгрывания сценариев виртуальных продаж. Например, мы рекомендуем клиентам и тем, кто входит в нашу команду, планироватьодин раз в неделю или раз в две недели.
Что-то меньшее, и вы, вероятно, не будете практиковаться так часто, не говоря уже о том, чтобы учиться или запоминать то, что вы узнали между ролевыми играми.
Ролевая игра - ключ к долгосрочному успеху в продажах
Как бы банально это ни звучало, практика действительно приводит к совершенству.
Хотя никогда не гарантируется, что настоящий разговор о продажах будет проходить точно так же, как ролевая игра, проработка различных сценариев может помочь вам не попасться в тупик, когда возникнут новые ситуации или возражения.
И эй, если в разговоре вы встретите что-то, о чем не упомянули, это всего лишь сценарий для вашей следующей ролевой игры.
Для начала используйте шаги, которые я изложил выше, а если вы хотите копнуть глубже, ознакомьтесь с полным курсом Криса «Как разыгрывать виртуальные продажи с вашей командой» в IMPACT+!