Когда мы ищем решение проблемы, мы, скорее всего, обращаемся к поисковой системе в качестве первой остановки для поиска потенциальных решений.
Не так давно, когда мы искали ответ в Интернете, нам были представлены различные продукты и услуги, которые утверждали, что являются решением нашей проблемы, и какое-то время этот подход работал как для пользователя, так и для маркетолога..
Пользователи часто покупали первый представленный товар.
Для маркетологов это означало, что им нужно было только представить свой продукт пользователю - и как можно ближе к первому - чтобы добиться продажи.
Однако сегодня мы все гораздо лучше информированы.
По мере расширения Интернета расширялся и рынок.
Потребители хотят большего, чем просто быстрого решения своей проблемы. Они хотят решения. Мы все хотим решений.
Когда мы совершаем покупку, мы хотим знать, что продукт или услуга - это наше решение.
Мы хотим принимать решения, подкрепленные исследованиями, и хотим быть уверены, что цена справедлива.
Но как мы узнаем, что можем доверять человеку, компании или организации, которые ищут наш бизнес?
Как маркетологи, мы теперь имеем дело с более информированной, проницательной и уполномоченной публикой, которая проводит комплексную проверку перед совершением покупки или решения. Когда не хватает доступной информации или кажется, что информации избегают, например, цены, надежность и возникает сомнение.
Маркетинг, ориентированный на клиента (а в IMPACT это одна из основ нашей философии «Они спрашивают, вы отвечаете»), направлен на решение вопросов, которые задают потребители, для укрепления доверия, репутации и опыта.
Давайте разберемся Они спрашивают, вы отвечаете
Итак, как работает принцип «Они спрашивают, вы отвечаете»?
Взгляните на инфографику от Conductor ниже, чтобы получить яркий пример того, чего НЕ следует делать.
В посте на Facebook гигант прачечной Tide использует подход, ориентированный на продукт
Просто показывая бутылку Tide, показывает ли компания потребителю, что продукт может решить проблему «Как стирать?»
Мы, как потребители, можем воспринимать Tide как инструмент для решения нашей проблемы, но реклама на самом деле не говорит нам, КАК стирать белье, и даже не связывает это с действием.
Если бы мы не знали бренд, у нас также не было бы возможности узнать, надежен ли производитель и хотим ли мы вообще доверять его заявлениям.
В клиентоориентированном маркетинге конечная цель любого контента, созданного компанией, - быть полезным и завоевывать доверие.
Чем выше доверие, тем больше вероятность, что клиент купит продукт.
Чтобы сделать рекламу Tide ориентированной на клиента, в ней можно указать 5 лучших способов использования Tide или способы использования Tide для очистки пятен от травы.
Это принесет некоторую пользу потенциальному покупателю; решение распространенной проблемы.
Как говорится в инфографике: «Клиенты не ищут бизнес - они ищут решения. Они найдут вас, если вы предложите ценность.»
Как обеспечить ценность для клиента
Представление ценности - это суть программы «Они спрашивают, вы отвечаете» и подхода, который может использовать каждый.
Вашей целью как организации должно быть создание базы лояльных клиентов.
Вы хотите, чтобы эта клиентская база продолжала возвращаться, чтобы ваша организация рассматривалась как надежный ресурс и чтобы она делилась вашим продуктом или услугой в своих социальных кругах.
Один из лучших способов сделать это - создать контент для вашего веб-сайта, клиентов и местных организаций, который будет полезен вашим потенциальным клиентам.
Контент, ориентированный на клиента, как и контент «Они спрашивают, вы отвечаете», создан для того, чтобы ответить на наиболее распространенные вопросы, которые вам задают потенциальные и нынешние клиенты.
Оба подхода позволяют вам делиться информацией, накопленной вами на основе опыта, и обучать ваших клиентов принимать более обоснованные решения.
Вам следует подумать о том, чтобы ответить даже на те вопросы, на которые вы, возможно, не решаетесь ответить, например, о ценах. (Подробнее об этой и других темах «Большой пятерки» здесь.)
С чего начать?
Несмотря на маркетинговый инструмент, рекламируемый в инфографике, вы можете сразу приступить к маркетингу, ориентированному на клиента, и вам не понадобится ничья помощь.
Сначала прочтите книгу Маркуса Шеридана «Они спрашивают вас, ответьте», а затем приступайте к мозговому штурму.
Запишите все вопросы, которые вы получаете от потенциальных покупателей.
Есть ли вопросы, которые задаются снова и снова? Есть ли темы, которые вы и ваши конкуренты избегаете обсуждать?
Начните с решения вопросов с помощью сообщений в блогах, основных страниц и другого контента веб-сайта и убедитесь, что ваш старый контент часто просматривается и обновляется.
Чем больше контента, который предлагает решения проблем ваших клиентов, вы создаете, тем больше доверия вы и ваша организация получите на рынке.
Используйте приведенную ниже инфографику в качестве стартовой площадки, чтобы начать свой путь «Сначала клиенты» и «Они спрашивают, вы отвечаете» уже сегодня!