Развитие навыков конкурентоспособных продаж в значительной степени направлено на умение работать под давлением, в любой ситуации и среде.
Профессионалы по продажам, обладающие навыками конкурентоспособных продаж, подобны профессиональным спортсменам. Они уверены в своих силах и боятся своих конкурентов с таким же уровнем мастерства, которые под давлением могут оказаться лучше.
Уверенность, рожденная сосредоточенностью, вниманием и постоянным развитием навыков, является главным ингредиентом успеха, независимо от того, в какой отрасли вы работаете.
Итак, независимо от того, тренируетесь ли вы сами или свою команду, может быть сложно определить конкретные области развития, на которых важно сосредоточиться.
При работе с отделами продаж по всему миру мне часто задают вопрос:Что самое важное в обучении торгового представителя?
Сегодня, помимо этой информации, мы рассмотрим наиболее часто задаваемые вопросы и расскажем, как развить и улучшить четыре наиболее важных навыка конкурентных продаж.
1 Разведка
Многие торговые представители ищут короткие пути и альтернативы для поиска новых возможностей продаж, но правда в том, что поиск потенциальных клиентов требует большой подготовки, практики и настойчивости.
Вот почему нет короткого пути, когда дело доходит до быстрого привлечения квалифицированного лида. Чтобы разработать и улучшить этот важный этап процесса продаж, примите во внимание следующие советы:
Совет разведчика №1: не недооценивайте силу подготовки
Сколько времени вы тратите на поиск потенциальных клиентов, прежде чем подключиться?
При наличии множества инструментов продаж это должно быть легко. Но определить, какую информацию вам нужно собрать, прежде чем обратиться к вам, может оказаться непросто.
Вы можете разделить эту информацию на четыре группы:
- Группа 1: У вас есть общие профессиональные контакты (Есть ли у вас какие-либо взаимные связи в LinkedIn? Состоите ли вы в какой-либо одной сетевой группе?)
- Группа 2: Прошлый опыт работы с аналогичными продуктами/услугами/решениями (Знаете ли вы, инвестировали ли они в подобное решение в прошлом? С кем они работали) ?)
- Группа 3: Тенденции и обновления, характерные для компании и отрасли (Происходят ли какие-либо изменения в компании? Какие тенденции в отрасли?)
- Группа 4: Разговорная информация, представляющая общий интерес (Откуда они? Где они учились в колледже? Являются ли они волонтерами где-нибудь?)
На основе того, что вы найдете, запишите несколько содержательных комментариев и вопросов, которые вы можете использовать в ходе разговора.
Смысл здесь в том, чтобы не повторять информацию, которую ваш потенциальный клиент уже знает.
Вместо этого используйте информацию, чтобы начать строить отношения и позиционировать себя как эксперта, который сделал свою домашнюю работу. С помощью этой стратегии вы сможете установить более тесную связь с потенциальным клиентом.
Совет разведчика №2: «Не тренируйтесь, пока не сделаете все правильно. Практикуйтесь до тех пор, пока не сможете ошибиться». - Неизвестно
Вы можете только улучшить то, что практикуете.
При поиске клиентов запишите свое сообщение для каждого подхода и метода, который вы используете. Записывание того, что вы хотите сказать, поможет вам спланировать и подготовить правильное сообщение для каждого канала коммуникации.
Вы также захотите предугадать возражения, записав наиболее распространенные из них, которые вы слышите, а затем составьте сценарий и отработайте свои ответные ответы.
Вы можете повысить свою активность продаж и улучшить результаты, тщательно подбирая слова, пробуя разные подходы и практикуясь с новыми сообщениями, чтобы определить, какая комбинация работает лучше всего.
Когда вы регулярно репетируете и практикуетесь, вам легче наблюдать за тем, что работает, а что нет. Благодаря этим знаниям вы сможете запомнить лучший язык, заменив тем самым неэффективные слова, которые вы, возможно, неосознанно используете.
Совет №3: настойчивость окупается
Большинство продаж требуют повторных посещений, но более половины всех торговых представителей не могут связаться снова после одной попытки.
Это огромная упущенная возможность, потому что 80% продаж совершаются с 5-й по 12-ю попытку.
Урок здесь прост:
Вы получите конкурентное преимущество перед своими конкурентами, просто реализуя каждую возможность, которую вы преследуете.
2 Проведение великолепных первых встреч
“Как я могу задать сложный вопрос, не отвлекая потенциального или клиента?”
Не могу сказать, сколько раз меня об этом спрашивали.
Когда вы задаете сложный вопрос, вы ведете разговор по определенному пути, чтобы представить потенциальному клиенту новую идею или точку зрения. Цель любой первой встречи по продажам - оценить возможность и получить реакцию, чтобы понять, что другой человек думает о вашем решении.
Чтобы развить навыки задавать вопросы и улучшить проведение встреч, вам нужно думать о том, что происходит: до, во время и после встречи.
Перед встречей
Чтобы получить максимальную пользу от встречи, вам нужно быть хорошо подготовленным - и простого изучения человека, с которым вы встречаетесь, и компании, в которой он работает, недостаточно.
Вы можете развивать и улучшать свои навыки подготовки, изучая более подробную информацию, например:
- Какова бизнес-модель компании? Как они зарабатывают деньги?
- Кто их главные клиенты?
- Какие проблемы стоят перед компанией? Каковы их болевые точки?
- Какие результаты увидит эта компания, если воспользуется вашим решением?
- Какие вопросы вы собираетесь задать?
- Какие вопросы они зададут?
- Какой следующий шаг вы предложите?
Цель вашей подготовки и исследования перед встречей - дать вам топливо, чтобы зажечь разговор и вовлечь человека, с которым вы встречаетесь. Вы хотите побудить их думать по-другому о том, как они ведут свой бизнес и что нужно для достижения их главных приоритетных целей.
Во время встречи
Прежде чем делать что-нибудь еще, вам нужно задать тон вашей встречи.
Может возникнуть соблазн начать все на автопилоте, но помните, что каждая встреча должна быть уникальной. Вы можете улучшить свои навыки проведения совещаний, следуя этим советам:
- Приходите на встречу пораньше, чтобы у вас было время устроиться и еще раз просмотреть свои записи.
- Поблагодарите потенциального клиента или клиента за то, что он нашел время встретиться с вами.
- Попросите потенциального клиента или клиента рассказать, что они надеются получить от встречи.
- Проанализируйте свои цели и ожидания от встречи, чтобы убедиться, что обе стороны согласны.
- Записывайте все, о чем вы говорите на встрече, для дальнейшего использования.
- Первый разговор должен быть ориентирован на ценность бизнеса, а не на вашу компанию.
- Завершите встречу, предложив запланированный следующий шаг.
Это всего лишь несколько советов, которые следует учитывать, когда вы создаете основу для обсуждения. Чем яснее ожидания обеих сторон, тем легче будет сосредоточиться на рассматриваемой теме. Мало того, вы увидите более успешные результаты ваших встреч.
После встречи
Когда вы пожимаете руки и прощаетесь, вы только начинаете. После встречи резина встречается с дорогой, и это важно для успеха ваших продаж.
Как мы упоминали ранее, большинство торговых представителей не отвечают на запросы нужное количество раз. Это магическое число составляет от пяти до двенадцати попыток.
На основе своих записей определите свою стратегию дальнейших действий и начните думать о том, как вы хотите развивать эту возможность.
Постоянно оставаться в курсе своих возможностей - это неплохо. На самом деле, поддержание связи поможет вам в дальнейшем установить связь и построить отношения. Даже если они не станут покупателями, они все равно останутся потенциальными претендентами на покупку.
3 Проведение торговой презентации
Провести вашу коммерческую презентацию непросто.
Итак, если вы хотите более эффективно представить свое решение, следует учитывать ряд вещей, чтобы убедиться, что вы предоставляете наилучшие впечатления.
Покупает ли ваш клиент у вас или у конкурентов, зависит от двух вещей: насколько хорошо вы преподносите свою презентацию и находит ли она отклик у вашего потенциального клиента.
Вот три совета, которые помогут превратить вашу презентацию в средство заключения сделки:
Совет №1: создайте захватывающую и персонализированную историю
Одна из наиболее частых ошибок торговых представителей при проведении торговой презентации - использование общего или «заготовленного» шаблона, который не персонализирован и не очень привлекателен.
Эти представители обычно говорят одно и то же на каждой презентации и надеются, что то, что они скажут, понравится потенциальному клиенту. Это не очень эффективная стратегия.
Вам необходимо изменить каждую презентацию, чтобы обсудить конкретные моменты, уникальные для этого конкретного потенциального клиента или клиента. Используйте их логотип и обязательно подробно объясните, как каждое из ваших замечаний применимо к их уникальной ситуации.
Совет №2: Вовлеките аудиторию, превратив презентацию в диалог
В начале презентации создайте слайд с пунктами, излагающими ваше понимание ситуации потенциального клиента (боли, проблемы, возможности, желаемые результаты).
Это будет самый мощный слайд в колоде, потому что он весь о них, а также демонстрирует великую исследовательскую работу, которую вы проделали к этому моменту. Оставайтесь на этом слайде и взаимодействуйте со своими потенциальными клиентами, получая от них отзывы, основанные на ваших первоначальных выводах. Затем попросите их отредактировать перечисленные вами проблемы и расставить приоритеты.
Совет №3: переходите к делу
Современные профессионалы слишком заняты, чтобы слушать многословные дискуссии. Знайте свои ключевые моменты и научитесь их быстро решать.
Я помню, как разговаривал с торговым представителем, который долго рассказывал о своем продукте. Осмотрев его продукт и узнав, сколько он будет стоить, я был готов приступить к покупке. К сожалению, он продолжал говорить до такой степени, что почти невольно отговорил себя от продажи.
Убедитесь, что вы знаете, какие ключевые моменты вы хотите обсудить, и попрактикуйтесь в их озвучивании, прежде чем встретиться с потенциальным клиентом.
4 Переговоры и закрытие
В этот момент вы можете задаться вопросом: «Как рано мне следует попытаться закрыть продажу?»и«Как я могу попросить заключать сделку, чтобы это не звучало слишком «коммерчески»?»
Процесс переговоров и заключения сделки не обязательно должен быть болезненной или неудобной ситуацией.
Цель переговоров - достичь взаимного согласия относительно ценности вашего решения, что в конечном итоге приводит либо к выигрышу, либо к проигрышу сделки.
Если вы хотите улучшить свои навыки эффективного переговорщика и приблизиться к нему, хорошее начало - это проанализировать несколько последних возможностей, над которыми вы работали и которые дошли до этой стадии, задав себе следующие вопросы:
- Переговоры стали для вас неожиданностью? Если до этого момента все шло гладко и вдруг вашему собеседнику нужно «посоветоваться со своим начальником», это может быть предупреждающий знак: сделка отклоняется от курса. (Почему это не появилось раньше?)
- Я разговариваю с лицом, принимающим решения? Чтобы избежать описанного выше сценария, убедитесь, что вы разговариваете с нужным человеком. Это позволит избежать многих головных болей в будущем.
- Четко ли я определил свои уступки и точки отказа?Перед встречей с вашим потенциальным клиентом,установите ограничения на скидки и дополнения, чтобы вы оставались сосредоточенными и не вели переговоры против себя.
- Как мы пришли к взаимовыгодному соглашению? Обратите внимание на ключевые элементы, которые либо помогли заключить сделку, либо были одной из причин, по которой сделка не состоялась двигаться вперед. Хотя у каждого потенциального клиента и клиента будут свои уникальные потребности, вы можете использовать эту информацию в качестве ориентира перед будущими переговорами.
- Должен ли я отказаться от сделки? Не каждая сделка является хорошей сделкой. Если вы когда-либо работали с клиентом, который согласился на сделку только после того, как предоставил ему многочисленные скидки и подарки с «добавленной стоимостью», то есть большая вероятность, что этот клиент в конечном итоге разочаруется в вашем решении. Не из-за вашего решения, а из-за их восприятия вашего решения.
Убедить потенциального клиента подписаться на пунктирной линии нужно, помня о конце.
Оценивая несколько последних сделок, над которыми вы работали, вы лучше поймете потребности и мотивацию, необходимые для заключения сделки, которая принесет пользу всем участникам.
Как стать одним из лучших
Торговые представители, которые ведут бизнес, превосходят своих конкурентов, а также свои лучшие рекорды прошлых лет. Они делают это, сосредотачиваясь на навыках, необходимых для успешного продвижения своих потенциальных клиентов через процесс продаж.
Чтобы развивать свои навыки специалиста по продажам, вы должны понимать себя и, что не менее важно, знать своих конкурентов.
Лучшие конкурентоспособные продавцы готовы сделать все возможное, задав себе вопрос:
- Что делают мои конкуренты и что мне следует делать? Или не стоит этого делать?
- Сколько потенциальных звонков они сделают?
- Как они будут готовиться к встречам по продажам? Да, и кстати, это встречи по продажам, на которых собираются люди того же типа, с которыми вы хотите встретиться.
- Как они будут справляться с возражениями?
- Как они ответят на сложный вопрос: «Чем вы отличаетесь от конкурентов?» Как они сделают свое предложение привлекательным и рентабельным?
- Что они делают, чтобы подготовиться к успешному году, который включает в себя победу над вами в вашей игре?
Если вы не задумаетесь над этими вопросами – даже если ответы вас пугают – вы никогда не пройдете соревнование. Итак, наберитесь уверенности, отточите свои навыки, выходите и покоряйте мир продаж!
Вы знаете, что конкуренция становится сильнее, а цели с каждым годом ставятся все выше. Загрузите электронную книгу, чтобы узнать, как сделать разумное вложение, чтобы оставаться впереди конкурентов..