Независимо от того, занимаетесь ли вы продажами 20 минут, 20 месяцев или 20 лет, продавая бизнес бизнесу или бизнес потребителю, внедрение продаж по поручению изменит вашу жизнь, и я здесь, чтобы сказать вам из первых рук. как это сделает вас лучшим продавцом.
Продажи сводятся к одному фундаментальному убеждению: доверию. А когда кто-то знает вас, любит вас и доверяет вам, вы можете быстрее построить отношения и сократить этот разрыв в процессе покупки.
Многие люди занимаются продажами, потому что это дает больший потенциальный доход и предлагает гибкость, которой нет в традиционных профессиях.
Но это не значит, что специалисты по продажам хотят работать круглосуточно только для того, чтобы прокормить наши семьи. Нам не нравится застревать в коробке. Мы креативны, разговорчивы, жаждем новых вызовов и по своей сути просто любим помогать людям.
По необходимости мы постоянно стремимся стать более эффективными, повысить свои навыки.
Но изо дня в день мы общаемся с большим количеством потенциальных клиентов, чем когда-либо, сталкиваясь с большим сопротивлением, трудными вопросами и бесконечными возражениями. В результате мы работаем дольше и проводим больше времени за рулем или перед клавиатурой.
Продажа заданий может стать для вас ответом, если вы правильно ее примените.
Но сначала напомним, как далеко мы продвинулись:
Давайте определим продажу по поручению
Продажа по поручению - это процесс целенаправленного использования созданного вами образовательного контента о ваших продуктах и услугах, способствующего продажам, для решения основных проблем и ответов на актуальные вопросы потенциальных клиентов, чтобы они были более подготовлены к встрече по продажам.
С точки зрения непрофессионала, это означает отвечать на вопросы вашего потенциального клиента до того, как он задаст их во время телефонного разговора. Подумайте об этом: сколько исследований вы проводите в Интернете, прежде чем купить что-то новое? Исследования показывают, что средний показатель составляет 70 %, и этот показатель увеличивается с каждым днем.
Никто не хочет разговаривать с продавцом, пока не убедится, что знает, что хочет купить. Они хотят провести собственное исследование, хотят получить ответы на свои вопросы о стоимости, проблемах и сравнениях.
В современном цифровом мире вы сможете найти большую часть этой информации самостоятельно в Интернете. А затем, когда вы почти уверены, что хотите купить этот продукт или услугу, вы связываетесь с компанией и разговариваете с живым человеком, который поможет вам принять окончательное решение.
Если это правда, то почему мы продолжаем жить в искаженной реальности, когда потенциальный клиент должен прийти к продавцу за всеми ответами? Они этого не делают.
И чем больше мы даем возможность покупателю получить ответы на эти вопросы, не разговаривая с нами, тем ближе мы подойдем к продаже, не делая ничего, кроме как поддерживать его в процессе продажи.
Как нам это сделать? Открыто отвечая на вопросы покупателя до и во время процесса продажи.
Скорее всего, если вам задали вопрос один раз, вам задали его несколько раз, и вам также будут задавать его и будущие потенциальные клиенты.
Начало продажи заданий
В качестве первого шага вот несколько примеров, которые вы, как торговый представитель, можете задать себе:
- Какие вопросы вам сейчас задают чаще всего?
- Что вас сейчас спрашивают, что покупатели должны знать каждый раз?
- Какие вопросы вам задают, которые сразу указывают на то, что покупатель еще не готов принять решение?
- Что больше всего не нравится вашим клиентам и покупателям?
- Каковы самые большие сомнения или опасения ваших покупателей (в отношении продукта, процесса или компании)?
- В чем ваши покупатели должны убедить своих ключевых лиц, принимающих решения?
- Почему люди не покупают у вас?
- Что ваши клиенты должны увидеть и поверить, чтобы перейти на следующий этап?
- Что может привести к тому, что клиент НЕ перейдет на следующий этап?
После того как вы ответите на эти вопросы, вы сможете привлечь свою команду к созданию видео или письменного контента, отвечающего на эти вопросы покупателей. Затем опубликуйте его в виде статьи в блоге или страницы на своем сайте и используйте этот контент в процессе продаж.
Продажа по поручению позволяет вам уделять больше времени более подходящим потенциальным клиентам
Сколько за последнюю неделю вам звонили потенциальные клиенты, которые просто не подходили для вашего продукта или услуги?
Как далеко вам понадобился разговор, чтобы осознать это? Сколько времени вы потратили на изучение потенциального клиента, прежде чем встретиться с ним? Сколько часов вы провели за презентацией перед звонком? Насколько вы были расстроены, когда они вам не подошли?
Теперь представьте себе сценарий, в котором каждый потенциальный клиент получает видео перед первой встречей по продажам. В этом видео объясняются некоторые часто задаваемые вопросы, которые обычно задают при первом звонке.
В IMPACT мы называем это видео на 80%. Почему? Потому что он отвечает на 80% вопросов, которые потенциальные клиенты зададут при первом звонке.
Основываясь на своем многолетнем опыте, наши специалисты по продажам составили список часто задаваемых вопросов, которые мы получаем при первом звонке.
Затем перед первым звонком мы отправляем всем потенциальным клиентам двухминутное видео и просим его посмотреть. Я прошу каждого потенциального клиента посмотреть его перед нашим звонком, а если они не смогут, перенести его из уважения к нашему времени.
Подумай об этом. Если они не готовы тратить две минуты на просмотр видео, как, по вашему мнению, пройдет первая встреча?
С помощью нашей аналитики HubSpot мы можем сказать, смотрели они это или нет, а если нет - я переношу звонок.
Это экономит мне время на разговоры с людьми, которые не в курсе некоторых наших услуг, и экономит ряд затрат, которые они могут ожидать, работая с нами.
Если они посмотрели видео и особенно если они посетили несколько страниц нашего сайта, у нас может быть более плодотворный разговор.
Потенциальный клиент может потратить больше времени на разговоры со мной о том, как двигаться дальше, вместо того, чтобы мне пришлось его обучать.
Продажа по поручению ускоряет процесс продаж
Вы можете жить в мире сделок в один звонок, но чаще всего покупатели не принимают решение за одну встречу. И именно здесь на помощь приходит продажа по заданию, которая ускоряет процесс продаж.
Если вы отправили своему потенциальному клиенту 80% видео, скорее всего, он окажется квалифицированным, и ваша первая встреча пройдет отлично. Но что происходит, когда вы подходите к концу первой встречи, а этот человек не готов покупать? Возможно, вам нужно настроить демо-версию.
Возможно, потенциальному клиенту стоит пригласить на следующую встречу своего начальника. Часто в продажу входит слишком много переменных, чтобы завершить все за одну встречу.
Итак, назначьте следующую встречу, но не останавливайтесь на достигнутом. Отправьте им что-нибудь промежуточное и скажите, что хотите, чтобы они просмотрели это перед следующим звонком.
Если вы составляли список вопросов и возражений, которые возникают в процессе продаж, со временем это станет проще; со временем вы сможете создать библиотеку материалов для отправки между встречами.
После этого вы даже сможете создавать шаблоны с наиболее релевантными материалами, потратить немного времени на настройку последующего электронного письма вашему потенциальному клиенту на основе звонка и нажать кнопку отправки.
Я всегда подчеркиваю потенциальным клиентам, что собираюсь им что-то отправить и ожидаю, что они рассмотрят это до нашей следующей встречи.
Если у вас есть аналитика, как у нас, вы можете точно увидеть, сколько страниц они прочитали и даже сколько видео они посмотрели.
Теперь, готовясь к следующей встрече, я знаю, насколько заинтересован этот потенциальный клиент. Они открыли письмо? Они читали статьи? Они посмотрели видео?
Тогда следующий разговор не будет рекламным предложением. Он начинается с таких вопросов, как «Какой для вас самый большой вывод из информации, которую вы просмотрели со времени нашей последней встречи?» или «Из видео, которое вы посмотрели, какие конкретно у вас возникли вопросы?»
Тогда вы можете сразу приступить к делу, потому что вы знаете, что у вас есть заинтересованный покупатель, и вы можете вести гораздо более продуктивный разговор.
Продажа заданий увеличивает коэффициент закрытия
Если вы начали использовать продажу по заданию в своем процессе продаж еще до первого звонка, чтобы предварительно отобрать подходящих клиентов и отсеять неподходящих, вы, вероятно, уже сэкономили время.
Теперь вы впервые общаетесь с более подходящими покупателями. Они приходят на первый звонок, чтобы получить ответы на некоторые из своих первоначальных вопросов.
На основании того, что они вам скажут, вы можете отправить им дополнительные материалы для рассмотрения перед следующим звонком.
Никогда не отправляйте им информацию просто в надежде, что они позвонят. Скажите им, что собираетесь отправить им информацию и забронировать следующий звонок.
Совершенно приемлемо сказать: «Я отправлю вам эту информацию для проверки перед нашим следующим звонком. Если, просмотрев его, вы решите, что следующий звонок не имеет смысла, либо вы решили, что да, хотите продолжить, либо нет, вы собираетесь пойти другим путем, мы можем отменить этот звонок..»
Переходя сразу к делу и используя продажу заданий, вы экономите время вам обоим.
Если они не сделают домашнее задание и не отменят звонок, вы больше не потеряете время.
Если они сделают домашнее задание и решат купить, вы сократите цикл продаж.
Если они сделают домашнее задание, позвонят в следующий звонок и продолжат цикл продаж, более зная, как вы можете помочь, вы на правильном пути.
Когда в конце недели вы обновите CRM своими звонками и увидите, что у вас было меньше звонков, но больше времени было потрачено на качественные звонки, и вы закрыли больше бизнеса с помощью продаж по поручению, ваш коэффициент закрытия упадет встаньте, и ваш босс улыбнется.
Мало того, что ваш коэффициент закрытия выше, вы также заключаете больше сделок и более выгодных сделок.
Мой лучший совет, как начать продавать задания
Вы увидите, как продажа по заданию может сэкономить ваше время, привлечь более подходящих потенциальных клиентов и повысить показатель закрытия сделок.
Контент никогда не спит. Но мы, продавцы, так и делаем.
Чтобы начать продавать задания, просмотрите девять вопросов, которые я задал ранее в этой статье, чтобы помочь вам начать работу. Привлеките всех, кто занимается маркетингом и лидерством, для написания и публикации этих статей и видеороликов. Тогда немедленно начните использовать эти ресурсы.
А если вам нужны дополнительные практические советы о том, как это реализовать, я приглашаю вас подписаться на IMPACT+ и пройти наш бесплатный 30-минутный курс по продаже заданий.