У вас есть три секунды, чтобы ответить на этот вопрос:
Кто ваш лучший клиент?
Одну секунду…
Две секунды…
Три секунды…
Время вышло.
У тебя есть имя? Да, я прошу вас определить вашего лучшего клиента по имени, не глядя на него. Если вы знаете своего лучшего клиента по имени, значит, вы хорошо заботитесь о своем бизнесе.
Но, если вы не…
…перестаньте удивляться, почему так трудно найти и удержать хороших клиентов. Первый шаг к их поиску - знать, как они выглядят. И самый простой способ узнать, как они выглядят, - это взглянуть на своего лучшего клиента.
Вы не сможете этого сделать, если не знаете своего лучшего клиента. Давайте перейдем к вопросу номер два:
"Что определяет вашего лучшего клиента? "
Ответ не так прост, как может показаться. Ваш лучший клиент - тот, который поддерживает ваш бизнес. Это сочетание продаж, лояльности, долговечности и прибыльности. Эти факторы работают вместе, чтобы определить человека, который постоянно поддерживает вашу компанию. Другие могут покупать больше или чаще, но если у них нет правильного сочетания, они не самые лучшие. Ищите:
Продажи - Вклад в выручку
Лояльность - Покупки стабильно в течение года
Долголетие - Был ценным клиентом в течение нескольких лет
Прибыльность - продажи за вычетом возвратов и маркетинговых/операционных расходов
Любой из этих пунктов может идентифицировать хорошего клиента, но лучший будет иметь их всех.
После того как вы определили своего лучшего клиента, ищите характеристики, которые помогут вам определить похожих клиентов и потенциальных клиентов. Вот несколько вопросов для начала:
Как вы его или ее приобрели (прямая почтовая рассылка, реклама, рекомендации, социальные сети и т. д.)?
Каковы покупательские предпочтения (категории, одноканальные или многоканальные, сезонность и т. д.)?
Когда был привлечен клиент (месяц, сезон, акция и т.д.)?
По мере того, как вы будете находить ответы, у вас будет больше вопросов. Когда вы удовлетворены тем, что у вас есть хороший профиль вашего лучшего клиента, ищите других, таких как он или она. Следуют ли они за одними и теми же моделями покупок и стремятся стать лучшими?
Если да, то теперь вы знаете, как определить людей, похожих на вашего лучшего клиента, где искать и как лучше продвигать их, чтобы мотивировать их перейти от покупателя к покупателю.
Как только вы узнаете, как найти людей, которые с наибольшей вероятностью станут отличными клиентами, следующим шагом будет сделать их счастливыми. Наш следующий пост о том, как их сохранить.