Вы задаетесь вопросом, как потенциальный покупатель принимает решение о покупке? Вы можете быть удивлены тем, насколько сложен процесс принятия решения о покупке, но как только вы его поймете, вы сможете помочь своим потенциальным клиентам, облегчив их решение.
Процесс принятия решения о покупке представляет собой ряд этапов, которые покупатель должен пройти, прежде чем принять окончательное решение о покупке. Процесс принятия решения о покупке-потребителе и процесс принятия решения о покупке для бизнеса/организации аналогичны друг другу.
Решение о покупке - первый этап
Первый этап - это признание конкретной проблемы или потребности, и здесь у покупателя возникает потребность в удовлетворении или проблема, которую необходимо решить, и это начало процесса принятия решения покупателем.
Примеры: У меня очень болит спина, мне нужно лечение. Или мои зимние ботинки разваливаются. Я очень хочу новых. Или у меня больше нет времени вести бухгалтерию. Возможно, мне нужна помощь.
Какая проблема у вашего потенциального клиента или покупательницы? Выявление этого является ключом к продаже ваших продуктов/услуг.
Решение о покупке - второй этап
Второй этап - это когда мы начинаем поиск информации о продукте или услуге. Покупатели здесь начинают оглядываться вокруг, чтобы узнать, что там есть с точки зрения выбора, и начинают решать, какой продукт или услуга может быть лучшим продуктом или услугой для решения проблемы или удовлетворения какой-либо потребности.
Как потребители смотрят вокруг и изучают свой выбор? Сейчас это в основном происходит в Интернете: сначала при поиске в Google, затем при просмотре веб-сайтов. Если вы не участвуете в этом этапе из-за низкого рейтинга в поиске Google или из-за отсутствия веб-сайта, вы упускаете огромную часть потенциального бизнеса.
Решение о покупке - третий этап
На третьем этапе проводится оценка доступных альтернатив, в ходе которой покупатель выбирает набор критериев для оценки каждой альтернативы.
Потребители, возможно, сузили свой выбор до нескольких моделей, соответствующих их бюджету и требованиям. Вполне вероятно, что на этом этапе они будут искать отзывы или предыдущий опыт клиентов по каждому продукту/услуге, чтобы узнать больше о том, как вы ведете бизнес. Именно здесь социальные сети имеют решающее значение. У вас есть хорошие отзывы? Люди хорошо отзываются о вас? Есть ли у вас солидный набор подлинных отзывов? Как вы ведете себя в Интернете?
Решение о покупке - четвертый этап
На четвёртом этапе покупаем или выбираем товар/услугу/поставщика. Отдельные лица или группы покупателей делают окончательный выбор, что и у кого покупать.
Вы выиграли сделку или продали товар! Поздравляем! Но процесс покупки на этом не заканчивается.
Решение о покупке - пятый этап
Пятый этап называется оценкой после покупки. Этот процесс продолжается даже тогда, когда продукт или услуга потребляются частным лицом или предприятием. Соответствует ли качество товара или услуги ожиданиям покупателя? Послепродажная поддержка - это хорошо или плохо? Это тот момент, когда покупатель оставит восторженный отзыв или плохой отзыв, поэтому никогда не делайте ошибку, предполагая, что транзакция завершена после того, как вам заплатят.
И помните, что восторженные отзывы или плохие отзывы, скорее всего, информируют других потенциальных покупателей на разных этапах принятия решения о покупке, поэтому этот цикл никогда не заканчивается.
Теперь вопрос в том, как можно апеллировать к покупателю на каждом этапе принятия решения о покупке?
Что влияет на решение о покупке?
Исследование, проведенное по заказу Почты Австралии и разработанное, проведенное и проанализированное Австралийским отделом исследований потребителей, розничной торговли и услуг (ACRS) факультета маркетинга бизнес-школы Монаша, обнаружило всего четыре рекламных канала (веб-сайты, персонализированную прямую почтовую рассылку)., телевизионная реклама, каталоги и листовки) влияют на 92 процента решений потребителей о покупке услуг.
Исследование, в котором приняли участие более 8 500 австралийцев в семи сегментах аудитории, изучило сознательные и бессознательные предпочтения потребителей в отношении каналов, чтобы найти идеальное сочетание каналов для оптимального воздействия на трех ключевых этапах пути к покупке: начальном рассмотрение, оценка вариантов и принятие решения о покупке.
В отчете показано, что веб-сайты оказывают наибольшее влияние на покупку услуг - от выбора пенсионного фонда до смены кредитной карты или поставщика электроэнергии - на долю которых в целом приходится 35 процентов решений. Согласно исследованию, важность веб-сайта поставщика услуг в рекламном комплексе неоспорима, поскольку он является основным источником всей информации о продуктах, услугах и компании.
В отчете также обнаружено, что с возрастом потребителей растет количество каналов, влияющих на их решение о покупке. Например, молодежный сегмент фокусируется всего на четырех каналах, тогда как пенсионеры рассматривают до семи каналов.
Важно понимать, что нельзя полагаться только на платную рекламу.
“Потребители знают разницу между органическим и платным поиском. Они знают, что показы баннеров в верхней и правой части поиска оплачены, а некоторые отказываются от них из принципа», - сказал генеральный менеджер Почты Австралии по данным и аналитике клиентов Пол Фэнторп. «Они говорят о «шорах», они хотят чувствовать контроль».
Поэтому вам всегда следует фокусироваться на органическом маркетинге, а также на платном.
Исследование показало, что социальная реклама повышает релевантность и эффективность при использовании в сочетании с другими средствами. Например, финансовые маркетологи могут повысить эффективность социальной рекламы, сочетая ее с рекламой в каталогах или газетах.
«Отчет показывает, что у маркетологов есть возможность усовершенствовать сообщения, которые они отправляют через свои каналы, чтобы удовлетворить различные ожидания», - добавил он.«В долгосрочной перспективе это означает, что средства на рекламу и маркетинг можно лучше оптимизировать, чтобы повысить осведомленность, знакомство, доверие и, наконец, привести к покупке».
Что делать дальше
Мы знаем, что веб-сайт имеет первостепенное значение: если у вас его нет или он устаревший, вы упускаете бизнес. Получить сайт.
Какую проблему или потребность вашей целевой аудитории вы можете удовлетворить? Можно ли лечить больную спину? Можно ли заменить зимнюю обувь? Умеете ли вы вести бухгалтерию?Определите проблему или потребность вашего идеального клиента.
Покажите покупателю, как вы можете решить его проблему или удовлетворить его потребности. Здесь в игру вступают реклама и маркетинг. Вам необходимо рассказывать о своем продукте и услуге так, чтобы это приносило пользу покупателю, и вам придется делать это по многим каналам. Мы знаем, что ваш веб-сайт должен быть основным источником этой информации, поэтому хорошо написанный копирайтинг и контент-маркетинг имеют решающее значение. Вам также нужно инвестировать в платный поисковый маркетинг, рекламу в социальных сетях, брошюры или флаеры? Мы знаем, что на пожилых людей влияют примерно семь разных каналов, а на молодых людей - примерно четыре разных канала, поэтому полагаться на один метод означает, что вы упускаете возможность. Создайте многоканальную маркетинговую стратегию, отвечающую потребностям ваших покупателей.
Сарафанное радио всегда было частью бизнеса - будь то личное обсуждение за обедом с коллегой или общение в социальных сетях. Убедитесь, что вы участвуете в обсуждении, создав учетные записи в социальных сетях, которые имеют отношение к вашему бизнесу. Станьте источником интересной и ценной информации в своей нише. Хорошо обрабатывайте запросы и жалобы клиентов, потому что другие всегда наблюдают за ними. Присутствуйте в социальных сетях и используйте это.
Лояльность клиентов и повторные продажи - это самый простой бизнес, который требует наименьших инвестиций. Итак, хорошо ли вы общаетесь со своим покупателем после покупки? Соответствуете ли вы их ожиданиям? Будут ли они рады порекомендовать вас? Не бойтесь спрашивать отзывы и рекомендации. И хотя часто возникает соблазн предложить лучшие предложения новым клиентам, подумайте о том, как вы можете вознаградить существующих или ценных клиентов. Создайте долгосрочную лояльность своих клиентов.